11 Vanlige motiver brukt av selgere i deres salgssamtale

Felles motiver brukt av selgere i deres salgssamtale er gitt nedenfor:

(1) Frykt

En selger som selger livsforsikring kan bruke kjærlighetsmotivet til familien og lojaliteten, men hovedmotivet ville være frykt. En forsikringsselger bør ikke skjule dette motivet fra utsiktene, men bør så parade det ved å legge vekt på usikkerheten i menneskelivet og den absolutte nødvendigheten av å beskytte ens kjære.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

En selger må derfor finne ut av frykten som er involvert. Det er kanskje frykt for død, frykt for tap, frykt for fremtiden, frykt for fattigdom, frykt for uklarhet, eller frykt for sosial utryddelse.

Taktfull salgssamtale med å bringe den riktige "frykten" inn i fremtredende vil motivere utsiktene til umiddelbar handling. Frykt er et veldig viktig motiv ved at det ikke bare kan selge alle typer forsikringer, vitaminpiller, tyverialarmer, men nesten alt.

(2) Fortjeneste eller Cupidity:

Dette motivet er veldig nært knyttet til ønsket om personlig tilstrekkelighet som en person vil ha penger for å tilfredsstille sine andre ønsker. Penger av seg selv har liten verdi, da det bare blir viktig når det blir brukt.

Selgeren må derfor vise kunden hva som kan gjøres med pengene som skal gjøres eller reddes ved å kjøpe selgerens varer eller ideer.

Dette motivet har to faser, nemlig. (1) for å tjene penger eller (2) for å spare penger. Å tjene penger eller å spare penger er et universelt ønske. Det induserer personer til å gå rundt butikker slik at de kan få pengene sine til å gå videre.

Den første fasen av motivet, nemlig. å tjene penger, er positiv, mens sistnevnte, det vil si. å spare penger, er negativ. Kunder i første klasse er klare til å bruke penger for å få mer penger. De er ikke av miser variasjonen. For dem som tjener penger er en konkurransedyktig sport.

De er også mer villige til å ta en sjanse enn den sistnevnte typen som ønsker å spare penger. Utsiktene til sistnevnte er smalere og mer forsiktige. Forretninger til dem er ikke en sport, men er et middel for å tjene mer penger.

Resultatet som kjøpsmotiv er derfor å finne i de største typene salg. Betydningen av at dette motivet blir anerkjent, fremgår tydelig av utbredelsen av prisannonsering og forhandlinger.

Forhandleren kjøper varer for å videreselge dem til forbrukeren og dermed få en gevinst. Forhandlere er i virksomhet for å tjene penger og er derfor alltid interessert i informasjon som vil hjelpe dem til å tjene gevinster. Produsenten kjøper dyre arbeidskraftbesparende apparater for å redusere produksjonskostnadene og dermed øke profittene.

Dette motivet er imidlertid ikke begrenset til forhandlere og produsenter. Det selger investeringer. Det selger nesten alt på en sekundær måte for pris er virkelig fortjeneste manifestasjon av alle kjøp. Hver kunde ønsker at pengene sine er verdt.

Ta eksemplet på ekte "salg" tilbud som for Bombay Dyeing som tilbys den attraktive rabatten på 20 prosent på kvalitetsmaterialer. Disse appellerer til "cupidity" eller "bargain making" motiv av kunden, eller ønsket om å få "mer enn pengene er verdt".

I sin forhandle kjeller ble Bombay Dyeing-salget (i juli 1970) skyroket fra det normale området (fra 12 000 til Rs. 15 000) til så mye som Rs.50 000 til Rs.60 000 per dag.

Hastigheten har særlig betydning ved at dette skjedde på et tidspunkt da markedet for tekstiler generelt på grossist- og detaljnivå var tydelig slakk. De som ble tiltrukket av rabatter, kjøpte også "non-sale" -varer, hvorav salget doblet i løpet av perioden.

(3) Forfengelighet

Vanity er et motiv som spiller en veldig viktig rolle i livet til alle mennesker. Foreldre som forsøker å gjøre sitt barn som han, blir påvirket av forfengelighet.

En forhandler i biler plassert foran speilet solgte alltid den raskeste. Forhandleren om å gi denne observasjonen tilstrekkelig hensyntagen innså at årsaken var forfengelighet.

Utsiktene som satt ved rattet så ham i speilet og var så fornøyd med den forbedrede effekten bilen hadde på ham at han kjøpte bilen. Denne amerikanske forhandleren kapitaliserte seg på denne heldige observasjonen ved å plassere speil rundt sin showroom og dermed økt salget betydelig.

(4) stolthet

Stolthet i personlig utseende er lik av stolthet i å oppnå eller oppnå høy forretnings- eller sosial stilling. Hvert individ har et ønske om å føle seg viktig, bli verdsatt eller komplimentert. Dette er et kraftig motiv som selger alle stilvarer.

Dette ønske om å føle seg viktig og få anerkjennelse av deres betydning, fører til at personer gjør ting fordi samfunnet har lagt ned bestemt oppførsel som riktig.

Flere undersøkelser har vist at gamle kunder mistet på grunn av likegyldigheten til selgere. En annen måte å sette på dette ville være at kunden var tapt fordi selgeren ikke fikk kunden til å føle seg viktig og dermed såret sitt ego.

Dette skjer på den minste provokasjonen av selgeren, for eksempel mangel på umiddelbarhet i å komme for å hilse på kunden. Enkelte personer ønsker å ta sine egne beslutninger og selgeren bør være taktfull med slike kunder og bør foreslå heller enn å diktere.

Selgeren skal presentere sine ideer på en slik måte at kunden føler at de er de som er av ham. Kunden burde få følelsen av at han selv har gjort innkjøp, og at han har gjort en intelligent og klok beslutning.

(5) Mote

Nært knyttet til motivet av stolthet er det av mote. Mote er til tider beskrevet som den skatt som påføres klærne på forfengelighet eller som den fantastiske blir universell.

Dette ønske om å kopiere andre og gjøre det rette etter deres fantasi eller å få beundring av andre ved å gjøre det er et motiv som selger gode klær, dyre biler og mange artikler fra tannbørster til sko.

Mote er basert på folks psykologi. Dette motivet beskrives noen ganger også som begrensningsmotivet og er nært knyttet til stolthet eller ønske om betydning.

Den unge mannen kjøper den nyeste stilen til sportsklær, den unge jenta har hår som motive stjerner og forretningsmannen installerer et kjent kjølesystem eller det siste arkiveringssystemet på sitt kontor i deres forsøk på å vise overlegenhet over den vanlige mengden.

(6) Sex eller Romantikk

Kjønn er et veldig viktig motiv når det gjelder salg av artikler som fancy klær, kosmetikk, ministrations skjønnhetssalonger og billetter til danser.

I fravær av sex vil liten interesse forbli i stil for menn eller kvinner. Det kan ikke nektes at kvinner bruker penger på klær, frisyrer og kosmetikk for å appellere til menn. Det kan heller ikke skjules at mennene kle seg sitt beste slik at de kan appellere til kvinner.

Motivsexet kan dermed selge nesten alt-leppestifter, korsetter, hatter eller motorsykler. En person kan stadig kjempe for å beholde håret på hodet eller figuren i håp om at romantikk kommer til ham.

(7) Kjærlighet eller hengivenhet for andre

Denne klagen er i kontrast til den som nettopp er diskutert. Det er et uselvisk motiv. Mange menn kan motiveres til umiddelbar handling ved å appellere til deres følelse av plikt eller kjærlighet til familien eller deres ønske om å være til tjeneste for menneskeheten.

Motivetes kjærlighet spiller en viktig rolle når foreldrene kjøper for barnet eller hans familiemedlem ulike artikler som barns mat, leker, kjoler og livsforsikring. Forsikringsselgeren bruker dette motivet og fremkaller muligheten til å beskytte sine kjære ved å kjøpe forsikringspolicy.

(8) Fysisk velvære eller helse

Salg av artikler som helse mat, vitaminpiller, patent medisiner, vektløfting sett og redusere belter skyldes dette motivet.

(9) Komfort er bekvemmelighet

Selv om penger ikke kan kjøpe lykke, kan man med penger være ulykkelig i komfort. Komfort og bekvemmelighet er et svært viktig motiv i forbindelse med salg av luksusartikler som biler, møbler, støvsugere, vaskemaskiner og diverse andre artikler.

Det er et ubestridt faktum at mennesket er lat. En person vil helst sitte hvis lounge stol enn gå. Han foretrekker en myk madrass til en vanskelig. Han vil helst gå på kontoret sitt i en bil enn med buss.

Han vil helst bruke en vaskemaskin enn å gjøre det med sine bare hender. I varme land ønsker han et kjølesystem og i kalde land et varmesystem.

(10) Nysgjerrighet

En kvinnes nysgjerrighet er nesten like stor som mannens. Nysgjerrighet er beskrevet av psykologer som et ønske om ny erfaring. Personer går til nye steder, gjør nye ting og reiser for å få tak i livet, ny spenning. "Nyheter" tilfredsstiller nysgjerrighet og selgeren utnytter dette motivet ved å si i den sammenheng at artikkelen er den "nyeste tingen på markedet".

Artikkelen må imidlertid ikke understrekes som å være for ny som menneskets sinn kan tilpasse seg endringer veldig sakte. Dette motivet av nysgjerrighet er veldig nyttig for en selger i begynnelsen, da det gjør det mulig for ham å kreve oppmerksomheten til hans prospekt.

(11) Habit

Habit er et veldig viktig motiv for selgeren som om tre fjerdedeler av kjøpene skyldes vane. Uten vane røyker en person et visst merke av sigaretter eller drikker et visst brennevin eller har klærne skreddersydd i en bestemt butikk.

Dette betyr ikke at hvis selgeren selger varer av et merke som den spesielle kunden ikke er opptatt av å kjøpe, kan selgeren ikke få ham til å forandre merkevaren med taktfull og overbevisende salgsmengde.

En selger bør søke å forandre vanen til den aktuelle kunden, og hvis kunden er fornøyd med endringen, vil han danne vane med å kjøpe denne spesielle nye merkevaren sigaretter solgt av ham.