5 Faktorer som påvirker forbrukeradferd

Forbrukeradferd eller kjøperadferd er påvirket av flere faktorer eller krefter. De er: 1. Interne eller psykologiske faktorer 2. Sosiale faktorer 3. Kulturelle faktorer 4. Økonomiske faktorer 5. Personlige faktorer!

Det er fem spørsmål som støtter enhver forståelse av forbrukeradferd.

i) Hvem er markedet og hva er omfanget av deres makt med hensyn til organisasjonen?

ii) hva kjøper de?

iii) Hvorfor kjøper de?

iv) Hvem er involvert i kjøp?

v) Hvordan kjøper de?

vi) Når kjøper de?

vii) Hvor kjøper de?

Svarene på disse spørsmålene gir forståelse for hvordan kjøperne mest sannsynlig reagerer på markedsføringsstimuli. Stimuleringsresponsmodellen for kjøperens oppførsel er vist nedenfor.

Ifølge denne modellen kommer stimuli i form av både det ytre miljøet og elementene i markedsmixen inn i kjøperens "black box" og samhandler med kjøpers egenskaper og beslutningsprosesser for å produsere en serie utdata i form av kjøpsbeslutninger.

Oppgaven av markedsføringsplanleggeren innebærer å forstå hvordan den svarte boksen fungerer, for hvilken to hovedkomponenter av boksen må vurderes; for det første de faktorene som den enkelte bringer til kjøpssituasjonen og for det andre beslutningsprosessene som brukes.

Forbrukeradferd eller kjøperadferd er påvirket av flere faktorer eller krefter. De er: 1. Interne eller psykologiske faktorer 2. Sosiale faktorer 3. Kulturelle faktorer 4. Økonomiske faktorer 5. Personlige faktorer:

1. Interne eller psykologiske faktorer:

Kjøpsadferdene til forbrukere påvirkes av en rekke interne eller psykologiske faktorer. De viktigste motivasjon og oppfatning.

a) Motivasjon:

Et behov blir et motiv når det oppstår tilstrekkelig intensitet. Et motiv er et behov som presser tilstrekkelig for å drive personen til å handle. Det kan være ulike behov:

1. Biogene behov:

De stammer fra fysiologiske tilstander av spenning som tørst, sult

2. Psykogene behov:

De stammer fra psykiske tilstander av spenning som behov for anerkjennelse, esteem

I ordene til William J Stanton, "Et motiv kan defineres som en stasjon eller en trang som en person søker tilfredsstillelse til. Det blir et kjøpsmotiv når individet søker tilfredsstillelse gjennom kjøp av noe ". Et motiv er en indre trang (eller behov) som beveger en person til å handle for å tilfredsstille to typer ønsker, nemlig. kjernevilkår og sekundære ønsker. La oss ta to eksempler:

TABELL 2.1: Eksempler på kjerne og sekundær vilje:

Så motivasjon er den kraften som aktiverer målrettet oppførsel. Motivasjon fungerer som en drivkraft som impliserer en person til å iverksette tiltak for å tilfredsstille hans behov. Så blir det en av de interne faktorene som påvirker forbrukeradferd.

b) oppfatning:

Menneskene har betydelig mer enn fem sanser. Bortsett fra de grunnleggende fem (berøring, smak, lukt, syn, hørsel) er det retningssans, balansefølelse, klar kunnskap om hvilken vei som er nede og så videre. Hver forstand er kontinuerlig fôring av informasjon til hjernen, og mengden informasjon som samles inn, vil overbelaste systemet alvorlig hvis man tok alt sammen. Hjernen velger derfor fra omgivelsene rundt individet og kutter ut den ytre støyen.

I virkeligheten gjør hjernen automatiske beslutninger om hva som er relevant og hva som ikke er. Selv om det kan forekomme mange ting rundt deg, er du ikke klar over de fleste av dem; Faktisk har eksperimenter vist at noe informasjon er filtrert ut av optisk nerve selv før det kommer til hjernen. Folk lærer seg raskt å ignorere fremmede lyder: For eksempel kan du som en besøkende til andres hjem være sterkt oppmerksom på en høyt tikkende klokke, mens verten din kan være helt vant til det, og uvitende om det, unntatt når du gjør en bevisst innsats for å Sjekk at klokken fortsatt kjører.

Derfor gir informasjonen som kommer inn i hjernen ikke et komplett bilde av verden rundt deg. Når individet konstruerer en verdenssyn, samler hun deretter den gjenværende informasjonen for å kartlegge hva som skjer i omverdenen. Eventuelle hull (og det vil selvfølgelig være mange av disse) fylles inn med fantasi og erfaring. Det kognitive kartet er derfor ikke et "fotografi"; det er en konstruksjon av fantasien. Denne kartleggingen vil bli påvirket av følgende faktorer:

1. subjektivitet:

Dette er den eksisterende verdenssyn i individet, og er unikt for den enkelte.

2. Kategorisering:

Dette er "pigeonholing" av informasjon, og fordømme av hendelser og produkter. Dette kan skje gjennom en prosess kjent som chunking, hvorved individet organiserer informasjon i biter av beslektede gjenstander. For eksempel kan et bilde som ses mens et bestemt musikkstykke spilles, bli kuttet som ett element i minnet, slik at bildet av bildet vekker musikken og omvendt.

3. Selektivitet:

Dette er graden som hjernen velger fra miljøet. Det er en funksjon av hvor mye som skjer rundt individet, og også om hvor selektiv (konsentrert) personen er på den nåværende oppgaven. Selektivitet er også subjektiv: Noen mennesker er mye mer selektive enn andre.

4. Forventning:

Disse fører enkeltpersoner til å tolke senere informasjon på en bestemt måte. Se for eksempel på denne serien med tall og bokstaver:

Faktisk vises tallet 13 i begge seriene, men i den første serien vil det bli tolket som en В fordi det er det som hjernen blir ledet til å forvente, (В i Matura Ml Script ser slik ut. B)

5. Tidligere erfaring:

Dette fører oss til å tolke senere erfaring i lys av det vi allerede vet. Psykologer kaller dette loven om forrang, Noen ganger kan severdigheter, lukter eller lyder fra vår fortid utløse upassende svar: Lukten av brødbaking kan hente et landsbybageri fra tjue år siden, men faktisk kunne lukten vært kunstig dannet av en aerosol spray nær supermarkedet brød counter.

Et eksempel på kognitiv kartlegging som brukes til oppfatning av produktkvalitet kan kjøre som følger.

Forbrukeren bruker inngangsvælgeren for å velge ledetråder og tilordne verdier til dem. For kvalitet er signalene typisk pris-, merkenavn og forhandlernavn. Det er sterke positive forhold mellom pris og kvalitet i de fleste forbrukernes oppfatninger, og merkenavn og kvalitet; Selv om forhandlernavnet er mindre signifikant, bærer det fortsatt litt vekt.

For eksempel ville mange forbrukere være sikre på at Big Bazaar ville selge varer av høyere kvalitet enn den lokale hjørnebutikken, men kan være mindre i stand til å skille mellom Food Bazaar og Giant hyperstore. Informasjonen er subjektiv ved at forbrukeren vil basere beslutninger på den valgte informasjonen. Hver av oss velger forskjellig fra miljøet, og hver av oss har forskjellige synspunkter. Informasjon om kvalitet vil bli pigeonholed eller kategorisert: personen kan sette Scoda Octavia i samme kategori som Mercedes Benz eller kanskje sette Sony i samme spor som Aiwa.

2. Sosiale forhold:

Mennesket er et sosialt dyr. Derfor er våre adferdsmønstre, liker og misliker i stor grad påvirket av menneskene rundt oss. Vi søker alltid bekreftelse fra folkene rundt oss og gjør sjelden ting som ikke er sosialt akseptable. De sosiale faktorene som påvirker forbrukeradferd er a) Familie, b) Referansegrupper, c) Roller og status.

en familie:

Det er to typer familier i kjøperens liv, viz. nukleær familie og felles familie. Kjernefamilien er at hvor familiens størrelse er liten, og enkeltpersoner har større frihet til å ta avgjørelser, mens i fellesfamilier er familiens størrelse stor og gruppebeslutningen får mer fortrinn enn individet. Familiemedlemmer kan sterkt påvirke kjøperens oppførsel, spesielt i den indiske konkurransen. Smaker, liker, misliker, livsstiler etc. av medlemmene er forankret i familiens kjøpsadferd.

Familiens innflytelse på et medlems kjøpsadferd kan finnes på to måter

i) Familiens innflytelse på den enkelte personlighet, egenskaper, holdninger og evalueringskriterier og

ii) Innflytelse på beslutningsprosessen involvert i kjøp av varer og tjenester. I India kan familiehodet alene eller sammen med sin kone bestemme kjøpet. Så markedsførere bør studere rollen og den relative innflytelsen av ektemannen, kone og barn i kjøp av varer og tjenester.

En person lever normalt gjennom to familier:

Orienteringsfamilie:

Dette er familien der en person fødes. Påvirkningen av foreldrene og individets oppdrag har sterk innvirkning på kjøpevaner. For eksempel kan en individuell kommer fra en ortodoks tamil eller gujarati vegetarisk familie ikke spise kjøtt eller egg selv om hun kan sette pris på næringsverdiene.

Forplantningsfamilie:

Dette er familien dannet av et individ med sin ektefelle og barn. Normalt, etter ekteskap, endres individets innkjøpsvaner og prioriteringer under påvirkning av ektefelle. Etter hvert som ekteskapet blir eldre, bosetter folk seg vanligvis i visse roller. For eksempel tar en far normalt beslutninger om investering mens mor tar avgjørelse om barns helse.

Fra et markedsmessig synspunkt, blir etterspørselen etter mange produkter diktert mer av antall husholdninger enn av antall familier. Familienes relevans for markedsføring er derfor mye mer om forbrukeradferd enn om forbrukernes etterspørselsnivå. Med hensyn til funksjonen som referansegruppe, skilles familien ut av følgende egenskaper:

Jeg. Ansikt til ansiktskontakt:

Familiemedlemmer ser hverandre hver dag og samhandler som rådgivere, informasjonsleverandører og noen ganger deciders. Andre referansegrupper har sjelden dette kontaktnivået.

ii. Delt forbruk:

Varige forbrukere som kjøleskap, vaskemaskiner, fjernsyn og møbler er delt, og maten kjøpes og tilberedes samlet. Innkjøp av disse varene er ofte kollektivt; barn deltar selv i beslutningsprosesser på slike store kjøp som biler og hus.

iii. Underordnelse av individuelle nee:

Fordi forbruk er delt, vil enkelte familiemedlemmer oppleve at løsningen som er valgt, ikke er en som fullt ut tilfredsstiller deres behov.

iv. Innkjøpsagent:

På grunn av det delte forbruket vil de fleste familier ha ett medlem som gjør det meste, eller alt shopping. Tradisjonelt har dette vært mor til familien, men i økende grad er innkjøpsmedlemmer de eldre barna i familien, og selv pre-teens tar noen ganger over denne rollen.

Årsaken til dette er økningen i antall arbeidsmødre som har mindre tid til å handle. Dette har store implikasjoner for markedsførere, siden pre-tenåringer og unge tenåringer generelt ser på mer TV enn voksne og er derfor mer åpne for markedsføringskommunikasjon.

Rollespesialisering er avgjørende for familiebeslutning på grunn av det store antallet forskjellige produkter som må kjøpes hvert år for å holde familien til stede. Dette betyr i praksis at for eksempel er det familiemedlem som er ansvarlig for å lage mat, også sannsynlig å ta hovedansvaret for å handle for mat. Familiemedlemmet som driver mest, vil sannsynligvis gjøre hovedavgjørelsen om bilen og dens tilbehør, service, drivstoff og så videre; familien gartner kjøper hagearbeid produkter, og så videre.

Kultur har en markert effekt på familie beslutningstaking stiler. Religion og nasjonalitet vil ofte påvirke måten de bestemmer seg for. Indiske kulturer har en tendens til å være mannlig dominert i beslutningsprosesser, mens europeiske og nordamerikanske kulturer viser et mer egalitært mønster av beslutningsprosesser.

Det er to problemer her for markedsføreren: Først, hva er effekten på markedsmiksingen av det multietniske samfunnet som i India; og for det andre, hva er effekten når det handler internasjonalt? Dette er et noe følsomt område, og markedsførerne griper fortsatt med.

Sosial klasse skaper mønstre for beslutningstaking. Blant svært velstående familier ser det ut til å være en større tendens til at ektemennene skal ta avgjørelsene, men samtidig har normer for kjøp tendens til å være godt etablert, og derfor er diskusjon unødvendig.

Familier med lavere klasse, med lave inntekter, pleier å være mer matriarkale, med konene håndterer ofte de økonomiske beslutningene om leie-, forsikrings-, dagligvare- og matregninger uten henvisning til ektemenn. Familier i middelklasse har en tendens til å vise større demokratisk involvering i beslutningsprosesser. Disse forskjellene i sosial klasse brytes gradvis ned, men som følge av økt formue og masseutdanning.

Familien kan godt vedta ulike roller i henhold til beslutningsprosessen. Ved problemgjenkjenningsfasen av for eksempel behovet for nye sko til barna, kan barna selv være de viktigste bidragsyterne. Moren kan da bestemme hvilken type sko som skal kjøpes, og faren kan være den som tar barna til å kjøpe skoene. Det er rimelig å anta at hovedbrukeren av produktet kan være viktig i utgangspunktet, med kanskje felles beslutningsprosess ved sluttkjøpet.

Andre determinanter kan inkludere slike faktorer som om begge foreldrene tjener. De dobbelte inntektsfamiliene tar generelt beslutninger i fellesskap fordi hver har en finansiell andel i utfallet. Kjønnsrolleorientering er avgjørende for beslutningstaking. Ektemenn (og koner) med konservative synspunkter på kjønnsrolle vil ha en tendens til å anta at de fleste avgjørelser om utgifter vil bli gjort av ektemannen. Selv innenfor denne typen beslutningsprosesser, vil ektemenn vanligvis tilpasse sine egne synspunkter for å ta hensyn til konenes holdninger og behov.

Familien er et fleksibelt konsept, og familier går gjennom livssykluser. Det har vært ulike versjoner av familiens livssyklus, men de fleste er basert på det opprinnelige arbeidet Wells og Gubar. Følgende tabell viser stadiene i familiens livssyklus.

TABELL 2.2: Familielivssyklus

Familielivssyklusen er en nyttig regelmessig generalisering, men i lys av den høye skilsmissesatsen og den noe usikre karakteren av karriereveier er det lite sannsynlig at mange familier vil passere gjennom alle stadier like pent som modellen antyder. Modellen ble utviklet i 1965 og 1966 og bør derfor behandles med en viss forsiktighet.

Innflytelse av barn på å kjøpe beslutninger:

Førstefødte barn genererer mer økonomisk innvirkning enn høyereordnet babyer. Førstefødte og bare barn har en høyere prestasjonsrate enn sine søsken, og siden fødselsfrekvensen faller, er det flere av dem proporsjonalt. Flere og flere par velger å ha bare ett barn og familier større enn to barn blir sjeldenhet. Barnløshet er også mer vanlig nå enn det var 30 år siden.

Barn har også en rolle i å legge press på foreldrene sine for å ta bestemte innkjøpsbeslutninger. Nivået på "pesterkraft" generert kan være overveldende, og foreldre vil ofte gi inn på barnets krav. Dette er begrunnet av spurt av tegneseriekanaler som Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama eller Splash, som alle er avhengige av reklame for alle mulige produkter der barn har sin innflytelse over foreldrene sine. Selv om antall barn er stadig avtagende, er deres betydning som forbrukere ikke. Bortsett fra direkte kjøp av ting som barn trenger, påvirker de beslutningsprosessen i betydelig grad. Barns utvikling som forbrukere går gjennom fem faser:

1. Observasjon

2. Gjør forespørsler

3. Valg av valg

4. Å gjøre assisterte kjøp

5. Å foreta uavhengige kjøp

Nylig forskning har vist at pre-tenåringer og unge tenåringer har større innflytelse på familie shopping valg enn foreldrene selv, av disse grunner:

Jeg. Ofte handler de allikevel, fordi begge foreldrene jobber og barna har ledig tid til å gå til butikkene.

ii. De ser mer TV, så er de mer påvirket av annonsering og mer kunnskapsrik om produkter.

iii. De pleier å være mer tilpasset forbrukerproblemer, og har tid til å handle rundt.

b) Referansegruppe:

En gruppe er to eller flere personer som deler et sett av normer og hvis forhold gjør deres oppførsel gjensidig avhengig. En referansegruppe er en gruppe personer med hvem en person forbinder. Det er en gruppe mennesker som sterkt påvirker en persons holdninger verdier og atferd direkte eller indirekte. Referansegrupper faller inn i mange mulige grupperinger, som ikke nødvendigvis skal være uttømmende (dvs. ikke overlappende). De ulike referansegruppene er:

i) Medlemskaps- eller kontraktsgrupper:

De er de gruppene som personen tilhører, og samhandler. Disse gruppene har direkte innflytelse på medlemmens oppførsel.

ii) Primære eller normative grupper:

De refererer til grupper av venner, familiemedlemmer, naboer medarbeidere osv. Som vi ser oftest. I dette tilfellet er det forholdsvis kontinuerlig eller regelmessig, men uformell samhandling med sammenhengskraft og gjensidig deltakelse, noe som resulterer i lignende oppfatninger og oppførsel i gruppen.

iii) Sekundære grupper:

De inkluderer religiøse grupper, profesjonelle grupper etc, som består av mennesker som vi ser av og til. Disse gruppene er mindre innflytelsesrike i å skape holdninger og styre atferd, men kan utøve innflytelse på atferd innenfor rammen av faget av gjensidig interesse. For eksempel kan du være medlem av en filatriske eller litterære klubb hvor du kan diskutere om gjensidig interessante emner.

iv) Aspirasjonsgruppe:

Dette er en gruppe som en person ønsker å bli med som medlem. Disse gruppene kan være svært kraftige i å påvirke atferd fordi individet ofte vil adoptere oppførselen til den aspirerende gruppen i håp om å bli akseptert som medlem. Noen ganger er de aspirerende gruppene bedre økonomisk, eller vil bli sterkere; ønsket om å bli med slike grupper er vanligvis klassifisert som ambisjon.

For eksempel kan en ydmyk kontorist drømme om en dag med at betegnelsen skal være til stede i selskapets styrerom. Reklame bruker ofte bilder av aspirerende grupper, noe som innebærer at bruk av et bestemt produkt vil flytte personen litt nærmere til å være medlem av en aspirerende gruppe. Tenk bare på Nokia 6230-annonsekampanjen der en ung mann med Nokia-mobil er vist å være i stand til å gå i toppposisjonen i selskapet, og dermed oppfordre deg til å bruke den samme modellen for å bli med i samme aspirerende gruppe.

v) Dissociative eller unngåringsgrupper:

Dette er grupper som verdien av et individ avviser og individet ikke vil være tilknyttet. For eksempel ønsker en ledende konsernsjef ikke å bli tatt som tenåring. Derfor vil den enkelte forsøke å unngå visse produkter eller atferd snarere enn å bli tatt for noen fra den dissociative gruppen. I det nettopp gjengitte eksemplet kan utøvende ikke bruke sigarett, parfyme eller bil, som er veldig tenåringsorientert. Som aspirerende grupper er definisjonen av en gruppe som dissosiativ rent subjektiv og varierer fra individ til person.

vi) Formelle grupper:

Disse gruppene har en kjent liste over medlemmer, ofte registrert et sted. Et eksempel kan være en profesjonell forening eller en klubb. Vanligvis er gruppens regler og struktur lagt ned skriftlig. Det er regler for medlemskap og medlemmernes oppførsel er begrenset mens de forblir en del av gruppen.

Begrensningene gjelder imidlertid bare for ganske begrensede områder av oppførsel; For eksempel har sammenslutningen av Chartered Accountants (CA) eller Cost Accountants lagt opp retningslinjene for sine medlemmer i deres faglige forhandlinger, men har ingen interesse for hva medlemmene gjør som private borgere. Medlemskap av slike grupper kan gi spesielle privilegier, for eksempel jobbfremdrift eller bruk av klubbfasiliteter, eller kan bare føre til ansvar for å fremme gruppens mål.

vii) uformelle grupper:

Disse er mindre strukturert, og er vanligvis basert på vennskap. Et eksempel er en persons vennekrets, som bare eksisterer for gjensidig moralsk støtte, selskap og deling av erfaringer. Selv om det kan være enda større press for å tilpasse seg enn det ville være tilfelle til en formell gruppe, er det ikke noe skriftlig.

Ofte forventer uformelle grupper en strengere adferdsstandard over et bredere spekter av aktiviteter som ville være en formell gruppe; slike sirkler av venner vil trolig utvikle regler for atferd og tradisjoner som er mer bindende enn skriftlige regler.

viii) Automatiske grupper:

Disse er de gruppene, som en tilhører i kraft av alder, kjønn, kultur eller utdanning. Disse kalles også noen ganger kategorigrupper. Selv om det ved første øyekast ser ut til at disse gruppene ikke ville ha stor innflytelse på medlemmernes oppførsel, fordi de er grupper som ikke er blitt frivillig, synes det som om folk påvirkes av gruppetrykk for å tilpasse seg. For eksempel, når du kjøper klær, er eldre motvillige til å se ut som en tenåring, og dermed kjøper de vanligvis ikke jeans.

ix) Indirekte grupper:

I dette tilfellet er kundene ikke i direkte kontakt med innflytelse. For eksempel, en filmstjerne som Shah Rukh Khan plasserer for Santro-bil, det har åpenbart en dyp innflytelse over de blinde fans.

x) Sammenligningsgrupper:

Medlemmene i denne gruppen er de som du sammenligner deg med. For eksempel kan du sammenligne deg med din bror eller søster (søsken rivalisering) eller kollegaene, og prøv å etterligne ved å ha noen unike produkter eller merker som Modava watch eller Christian Dior parfyme.

xi) Kontaktgruppe:

Gruppen som vi er i vanlige kontakter som college venner, kontor kolleger.

c) Roller og status:

En person deltar i mange grupper som familie, klubber og organisasjoner. Personens posisjon i hver gruppe kan defineres i tern av rolle og status. En rolle består av aktivitetene som en person forventes å utføre. Hver rolle har status. Folk velger produkter som kommuniserer sin rolle og status i samfunnet. Markedsførere må være oppmerksomme på status symbolet potensial av produkter og merker.

3. Kulturelle faktorer:

Kotler observerte at menneskelig atferd hovedsakelig er et resultat av en læringsprosess, og som slike personer vokser opp med å lære et sett av verdier, oppfatninger, preferanser og atferdsmønstre som følge av sosialisering både i familien og en rekke andre viktige institusjoner. Fra dette utvikler vi et sett med verdier, som i stor grad bestemmer og kjører oppførselsmønstre.

Ifølge Schiffman og Kanuk inkluderer verdier prestasjon, suksess, effektivitet, fremgang, materiell komfort, praktisk, individualisme, frihet, humanitærisme, ungdommelighet og praktisk. Dette brede settet av verdier påvirkes da av underkulturer som nasjonalitetsgrupper, religiøse grupper, rasegrupper og geografiske områder, som alle viser grader av forskjell i etnisk smak, kulturelle preferanser, tabuer, holdninger og livsstil.

Påvirkningen av subkulturer påvirkes senere av sosialt stratifisering eller sosial klasse, som virker som determinant for atferd. Sosial klasse er bestemt av en rekke variabler som yrke, inntekt, utdanning og verdier i stedet for av en enkelt variabel. Folk i en bestemt sosial klasse er mer lik de som er fra forskjellige sosiale klasser, men de kan bevege seg fra en sosial klasse til andre i rette tid og omstendigheter.

Kulturelle faktorer består av a) Kultur, b) Underkultur og c) Sosial klasse.

a) Kultur:

Kultur er den mest grunnleggende determinant av en persons vilje og oppførsel. Det voksende barnet får et sett med verdier, oppfatningspreferanser og oppførsel gjennom sin familie og andre viktige institusjoner. Kultur påvirker betydelig forbruksmønsteret og beslutningsmønsteret. Markedsførere må utforske kulturkreftene og må ramme markedsstrategier for hver kulturkultur separat for å presse opp salget av deres produkter eller tjenester. Men kulturen er ikke permanent og endres gradvis, og slike endringer blir gradvis assimilert i samfunnet.

Kultur er et sett av tro og verdier som deles av de fleste i en gruppe. Gruppene som anses under kultur er vanligvis relativt store, men i teorien kan en kultur deles av noen få personer. Kultur videreføres fra ett gruppemedlem til et annet, og er vanligvis vanligvis gått ned fra en generasjon til den neste; den læres, og er derfor både subjektiv og vilkårlig.

For eksempel er mat sterkt knyttet til kultur. Mens fisk regnes som en delikatesse i Bengal, og Bengalene skryter av flere hundre forskjellige varianter, i Gujarat. Rajastan eller Tamil Naru, fisk anses som mest uakseptabelt matvare. Disse forskjellene i smak forklares av kulturen i stedet for ved noen tilfeldige forskjeller i smak mellom individer; Atferdene deles av mennesker fra en bestemt kulturell bakgrunn.

Språket er også spesielt kulturelt basert. Selv når et språk er delt på tvers av kulturer, vil det være forskjeller i henhold til den lokale kulturen; forskjeller mellom hindi aksenter og valg av ord fra forskjellige steder som Mumbai, Delhi eller Bihar er tydelig forståelig.

Mens kulturelle generaliteter som disse er interessante og nyttige, ville det være farlig å ta forutsetninger om individer fra andre land basert på de slags generelle funn i Hofsteds arbeid. Personer fra en kultur varierer mer enn kulturen fra hverandre: Med andre ord er den mest individualistiske indianen mye mer individualistisk enn den mest konformistiske amerikanen. Når det er sagt, er slike generaliseringer nyttige når man nærmer seg massemarkeder og blir mye brukt når man planlegger massekampanjekampanjer som TV-reklamer.

Kultur kan forandres over en periode, selv om slike endringer har en tendens til å være sakte, siden kultur er dypt bygget inn i folks adferd. Fra et markedsmessig synspunkt er det derfor sannsynligvis mye lettere å jobbe innenfor en gitt kultur enn å forsøke å endre den.

b) Underkultur:

Hver kultur består av mindre underkulturer som gir mer spesifikk identifikasjon og sosialisering for sine medlemmer. Underkultur refererer til et sett av tro som deles av en undergruppe av hovedkulturen, som inkluderer nasjonaliteter, religioner, rasegrupper og geografiske regioner. Mange delkulturer utgjør viktige markedssegmenter, og markedsførere må designe produkter og markedsføringsprogrammer skreddersydd for deres behov.

Selv om denne undergruppen vil dele størstedelen av hovedkulturens tro, deler de hverandre et annet sett av tro, noe som kan være i strid med de som holdes av hovedgruppen. For eksempel er indianer vanligvis sett som ortodokse, konservative mennesker, men rike, up-market ungdommer nøl ikke med å nyte nattfester med brennevin og kvinner. Et annet eksempel er at den urbane utdannede eller overklasse utviser mer spor av individualisme, selv om indisk kultur hovedsakelig er kollektiv i naturen.

c) Sosial klasse:

Forbrukeradferd er bestemt av den sosiale klassen de tilhører. Klassifiseringen av sosioøkonomiske grupper er kjent som Socio-Economic Classification (SEC). Sosial klasse er relativt en permanent og bestilt divisjon i et samfunn hvis medlemmer har samme verdi, interesse og atferd. Sosial klasse er ikke bestemt av en enkelt faktor, for eksempel inntekt, men den måles som en kombinasjon av ulike faktorer, som inntekt, yrke, utdanning, autoritet, makt, eiendom, eierskap, livsstiler, forbruk, mønster mv.

Det er tre forskjellige sosiale klasser i vårt samfunn. De er overklasse, middelklasse og lavere klasse. Disse tre sosiale klassene er forskjellige i kjøpsatferd. Øverste klasse forbrukere vil ha høy klasse varer for å opprettholde sin status i samfunnet. Middelklass forbrukere kjøper nøye og samler informasjon for å sammenligne ulike produsenter i samme linje og lavere klasse forbrukere kjøper på impuls.

Igjen kan det være opplæringshensyn. En rik, men ikke så utdannet, vil normalt ikke kjøpe en datamaskin. Vi bør vurdere en annen faktor for sosial mobilitet hvor en person kommer opp i den sosiale stigen (for eksempel kan fattige bli middelklassen og middelklassen bli rik eller barna av uutdannet familie kan oppnå høyere utdanning) eller ned i den sosiale stigen (for Eksempel, rik kan bli fattig, eller barna i en høyt utdannet familie kan ikke fortsette å studere).

Derfor er markedsførere pålagt å studere nøye forholdet mellom sosiale klasser og forbruksmønster og ta passende tiltak for å appellere til folket i de sosiale klassene som deres produkter er ment for.

4. Økonomiske faktorer:

Forbrukeradferdene påvirkes i stor grad av økonomiske faktorer. Økonomiske faktorer som påvirker forbrukeradferd er

a) personlig inntekt,

b) Familieinntekt,

c) Inntektsforventninger,

d) Sparing,

e) forbrukerens likvide midler,

f) Forbrukskreditt,

g) Andre økonomiske faktorer.

a) Personlig inntekt:

Personens personinntekt er avgjørende for hans kjøpsadferd. Personens brutto personinntekt består av disponibel inntekt og skjønnsmessig inntekt. Den disponible personinntekten refererer til den faktiske inntekten (dvs. pengebalansen) som står til disposisjon for en person etter fradrag av skatt og obligatorisk fradragsberettigede poster fra bruttoinntektene. En økning i disponibel inntekt fører til en økning i utgiftene på ulike varer. Et fall i disponibel inntekt, derimot, fører til et fall i utgiftene på ulike gjenstander.

Den skjønnsmessige personinntekten refererer til balansen som gjenstår etter å ha møtt grunnleggende nødvendigheter for livet. Denne inntekten er tilgjengelig for kjøp av handelsvarer, varige varer og luksus. En økning i skjønnsmessig inntekt fører til en økning i utgiftene på shoppingvarer, luksuser etc. som forbedrer levestandarden til en person.

b) Familieinntekt:

Familieinntekt refererer til samlet inntekt av alle familiemedlemmer.

Familieinntekt påvirker familiens kjøpsadferd. Overskudd familieinntekt, gjenværende etter utgifter til de grunnleggende behovene til familien, blir gjort tilgjengelig for kjøp av varer, varige og luksusprodukter.

c) Inntektsforventninger:

Inntektsforventninger er en av de viktige determinanter for en persons kjøpsadferd. Hvis han forventer økt inntekt, fristes han til å bruke mer på å handle varer, varige varer og luksus. På den annen side, hvis han forventer noe fall i hans fremtidige inntekt, vil han begrense sine utgifter til komfort og luksus og begrense utgiftene til barnebehov.

d) Sparing:

Besparelser påvirker også kjøpsadferdene til en person. En endring i mengden besparelser fører til endring i utgiftene til en person. Hvis en person bestemmer seg for å spare mer ut av sin nåværende inntekt, vil han bruke mindre på komfort og luksus.

e) Likvide midler:

Likvide midler refererer til disse eiendelene, som kan konverteres til kontanter raskt uten tap. Likvide midler inkluderer kontanter i hånd, bankbalanse, omsettelige verdipapirer osv. Hvis en person har mer likvide midler, går han inn for å kjøpe komfort og luksus. På den annen side, hvis han har mindre likvide midler, kan han ikke bruke mer på å kjøpe komfort og luksus.

f) Forbrukskreditt:

Forbrukskreditt refererer til kredittfasiliteten tilgjengelig for forbrukerne som ønsker å kjøpe varige bekvemmeligheter og luksus. Det blir gjort tilgjengelig av selgerne, enten direkte eller indirekte gjennom banker og andre finansinstitusjoner. Leie kjøp, avdrag kjøp, direkte banklån etc er måtene som kreditt blir gjort tilgjengelig for forbrukerne.

Forbrukskreditt påvirker forbrukeradferd. Hvis mer forbrukskreditt er tilgjengelig på liberale vilkår, øker utgiftene til komfort og luksus, da det induserer forbrukerne til å kjøpe disse varene, og øke levestandarden.

g) Øvrig økonomisk faktor:

Andre økonomiske faktorer som forretningssykluser, inflasjon, etc. påvirker også forbrukeradferdene.

5. Personlig faktor:

Personlige faktorer påvirker også kjøperens oppførsel. De viktige personlige forholdene, som påvirker kjøperadferd, er a) Alder, b) Yrke, c) Inntekt og d) Livsstil

a) Alder:

Alder på en person er en av de viktige personlige faktorene som påvirker kjøperens oppførsel. Folk kjøper forskjellige produkter på sine ulike stadier av syklus. Deres smak, preferanse osv. Endres også med endring i livssyklusen.

b) Yrke:

Yrke eller yrke av en person påvirker hans kjøpsadferd. Livsstilene og kjøpsprosessene og avgjørelsene varierer mye i henhold til beskaffenhetens art. For eksempel kan kjøp av en lege lett differensieres fra advokat, lærer, kontorist, utleier osv. Markedsføringsledere må derfor designe ulike markedsføringsstrategier som passer til kjøpsmotiver fra ulike yrkesgrupper.

c) Inntekt:

Inntektsnivået av mennesker er en annen faktor som kan utøve innflytelse i å forme forbruksmønsteret. Inntekt er en viktig kilde til kjøpekraft. Så, kjøper mønster av mennesker skiller seg med ulike nivåer av inntekt.

d) Livsstil:

Livsstil til en persons mønster eller livsstil som uttrykt i hans aktivitet, interesser og meninger som skildrer "hele personen" som påvirker miljøet. Markedsføringsledere må designe ulike markedsføringsstrategier for å passe til livsstilene til forbrukerne.