5 strategier for å løse konflikter i industriell kjøpsprosess

Strategier for å løse konflikter i industriell kjøpsprosess er som følger: 1. Unngå 2. Plassering 3. Kompromis 4. Konkurrerende 5. Samarbeid.

Ved industriell kjøp er det felles beslutningsprosess som spiller en viktig rolle. Når det er mer enn ett medlem og mer enn en beslutning og mer enn én parameter involverer beslutningstaking forskjeller eller konflikter.

De skal ikke bare bestemme produktspesifikasjonene, men også på leverandørfunksjoner, flere innkjøp, ordrerutiner etc. Potensialet for konflikt kommer fra forskjellene i disse målene, forventningene, kravene, erfaringene, målene og beslutningstypene.

Noen ganger er konflikter gode, ettersom alle valgene er grundig veid og det beste utvalgt, men samtidig er det tidkrevende og kanskje ikke løst, og det fører til forstyrrelser i organisasjonen. For en industriell markedsfører er det viktig å vite hvordan konflikt er løst.

Konfliktløsning Strategier:

Konflikter som oppstår i organisasjonen under kjøpsprosessen kan løses på mange måter. Når konflikt er løst gjennom samarbeid og søket etter en naturlig fordelaktig løsning, er det viktig å delta i beslutningsprosesser. Men når konflikt er løst gjennom forhandling eller politisering, har felles beslutningsprosesser en tendens til å være basert på irrasjonelle kriterier.

En modell foreslått av Ralph Day et al i "Industrial Marketing Management" i 1988, kan brukes til å forstå de ulike strategiene som er tilgjengelige for å løse konflikter.

1. Unngå:

Denne strategien kan brukes når situasjonen garanterer diplomatisk å sette opp spørsmålet, eller hvis problemet kan bli utsatt eller behandlet på en bedre måte på et senere tidspunkt, når sannsynligvis argumentene er døde nede eller når de motstridende medlemmene ikke er sammen. Begrunnelse med enkeltpersoner kan være lettere enn en gruppe som gruppesykologi.

2. Plassering:

Dette faller i den fjerne enden av x-aksen, dvs. "partiets forsøk på å tilfredsstille andres bekymringer." Derfor i denne strategien er det et ønske om å gå på kompromiss med ens egne bekymringer og problemer slik at andres bekymringer kan tilfredsstilles. Gruppen har et mål om fredelig sameksistens med kooperativ oppførsel. Denne typen strategi vil unngå kortsiktige konflikter og hjelpe konsernet til å fokusere på langsiktige mål ved unassertiv og uselvisk oppførsel.

3. Kompromiss:

I industriell kjøp, hvor medlemmer av kjøpsgruppen er fra ulike avdelinger i organisasjonen med ulike mål, er total tilfredshet for hvert medlem i felles beslutningsprosesser sjelden.

I denne strategien er gjensidig akseptable mellomliggende løsninger som kan oppnås eller nås hensiktsmessig ønsket. Oppførselen til medlemmene ville falle et sted mellom selvsikker og samarbeidende.

4. Konkurranse:

Det er la oss gjøre det min vei ". Hvis medlemmene i kjøpsgruppen har denne holdningen og ønsket om å vinne sin egen bekymring, uansett de andre medlemmenees meninger, kalles strategien som konkurrerende strategi for konfliktløsning.

Medlemmene har et ønske om å dominere eller ha sosial holdning og dermed utvise usamvirkende oppførsel. Ingen av medlemmene i kjøpsgruppen ville gå på kompromiss. I motsetning til at de ville være veldig selvsikker og vil sikte på en vinn-tap-situasjon.

5. Samarbeid:

Dette er en ideell situasjon eller strategi der medlemmene har lyst til å fullt ut tilfredsstille bekymringene fra alle involverte parter. Dybdeproblemløsning forsøks ved utforskning av problemer og delingsansvar.

Oppførselen som kan sees her er samarbeidsadferd som vil føre til en gjensidig fordelaktig avtale. Den typen konfliktløsningsstrategi som enkeltpersoner liker, er imidlertid avhengig av flere formidlingsvariabler, for eksempel kommunikasjonsnettverket, intern organisasjonsdynamikk, kraftmakt i kjøpesenteret, størrelsen på kjennetegnene til kjøpssituasjonen mv.

Det er ikke uvanlig at individuelle mål bryter sammen på grunn av ulike belønningskriterier for ulike avdelinger og nivåer. Dette gir opphav til konflikter i gruppebeslutning. Det blir også stadig viktigere for markedsførere å forstå og identifisere kilden til makt og strategier for konfliktløsning for å kunne jobbe strategien på en slik måte at det hjelper å løse konflikter eller gi informasjon og oppmuntre til rask beslutningstaking.