6 Faktorer som er viktige i patronage motiver

Faktorer som er viktige i Motivets motiver er som følger:

(1) Beliggenhet,

(2) Varer av solgte varer,

(3) Omdømme,

Image Courtesy: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png

(4) holdning til selgere,

(5) Tjenester som tilbys av butikken, og

(6) butikkens utseende.

(1) Beliggenhet

I tilfelle av mange varer vil en person vanligvis gå til nærmeste eller mest praktisk butikk. Dette gjelder spesielt for daglig bruk som tobakk, medisiner og bensin.

En person som har mange nødvendigheter og hvem må gjøre en rekke kjøp, vil normalt gå til en butikk som er beleilig plassert for ham, med mindre han er sikker på at han ved å gå videre vil få bedre artikler eller de samme artiklene til en lavere pris .

Det er av denne grunn at de fleste grossister generelt finnes i en bestemt lokalitet som besøkes av forhandlere.

Flere butikker eller kjedebutikker utnytter denne trangen i kunden ved å gå så nær kunden som mulig ved å åpne ut mange butikker i forskjellige lokaliteter.

(2) Varenes art solgt

Kunder vil naturligvis hyppige en butikk hvor de kan få god kvalitet på varer, samt et stort utvalg av stiler, størrelser og priser. Lignende hensyn gjelder i tilfelle kunder kjøper varer fra et bestemt selskap.

Selgeren av et slikt firma må vise hvordan selskapets produkter er overlegen til konkurrentene.

Produktfordeler må derfor vektlegges, for eksempel spare tid og penger, lagringsmuligheter, attraktivt utseende, problemfri design, særpreget emballasje, lang levetid etc.

(3) Omdømme

Omdømmet til butikken er en direkte og kraftig innflytelse på kundene. En person vil bli tiltrukket av en butikk som har et rykte for god kvalitet på varer, tilstrekkelig og rask service, rimelige priser og liberale kredittpolitikk.

(4) Salgsmannens holdning

Kunden vil hellere gå til en butikk der han er trygg på rask og tilfredsstillende service fra selgeren enn til en der han måtte vente lenge før han deltar eller hvor han er sannsynlig å komme over uhøflige selgere eller hvor han vet at selgerne er ute for å tvinge salg på ham og ikke å tjene ham.

Dermed har personligheten til selgeren direkte betydning for suksessen eller på annen måte av en butikk.

(5) Tjenestene som tilbys av butikken

Enkelte kunder foretrekker selgere å ringe på sitt kontor eller hjemme, mens andre hellere vil gå til butikken der de kan gjøre egen levering eller levering med lav kostnad, er en annen attraksjon for kjøpere.

Det er derfor mange butikker i dag, spesielt varehus, tilbyr gratis levering innen en viss radius.

Disse hensynene gjelder også for produsentens selger. Hvis han kan vise at produsenten gir raskere levering, bedre kredittvilkår, hjelper i merchandising skjermer, tilbyr kooperativ reklame etc., kan han få en fordel over sin konkurrerende selger.

(6) butikkens utseende

En kunde vil bli tiltrukket av en butikk som synes å være ren og kunstnerisk lagt ut med god belysning og moderne inventar.

Kjedebutikker utnytter disse motivene ved å ha et jevnt utseende for alle sine butikker. På denne måten blir kunden opptatt av butikkens utseende, at han skal møte en venn og ikke skal kjøpe.

Dermed er Patronage Motives veldig sterke og kraftige motiver, og selgerne bør bruke dem til å påvirke kundene til å kjøpe form sin butikk i stedet for andre.

Disse motivene benyttes også i reklame. De blir referert til som instinkter, og den vellykkede annonsøren er en som utnytter disse instinkterne eller motivene ved å inkorporere dem i hans reklame.

Salgsmessig og reklame er svært nært beslektede emner, og reklame er ofte beskrevet som "salgsmessig på papir".

Illustrasjonen nedenfor viser hvordan en intelligent selger ville følge prinsippene nevnt ovenfor og utnytte så mange av de ovennevnte motivene som mulig i hans salgssamtale.

Salget av en kostbar artikkel, for eksempel et elektrisk kjøleskap, inngås ikke generelt i ett intervju. Det er førtiårs grunn at følgende illustrasjon har blitt delt inn i mer enn ett intervju.