7 Metoder brukt i praksis av selgere for å avslutte salget

Metoder som brukes i praksis av selgere for å lukke salget er som følger:

Hvis presentasjonsmetoden er vellykket, kommer salget svært ofte naturlig. Noen ganger kan salget kanskje ikke komme til en naturlig nærhet, og selgeren kan kreves som en sak, for å bidra til å stimulere beslutningen.

Image Courtesy: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Det er visse enheter som kanskje brukes som beslutningsstimulator med sikte på å lukke salget. Følgende syv metoder eller enheter brukes i praksis av selgere for å lukke salget. De er-

(1) Få en serie av "Ja-svar;

(2) Oppretting av barrierer eller bruk av "frykt";

(3) Narrowing valget for å hjelpe kunden å bestemme seg;

(4) Be om direkte eller indirekte spørsmål;

(5) Tilbyr spesielle incitamenter til å kjøpe nå;

(6) Oppsummering av salgssteder som advokat; og

(7) Forutsatt at kunden har bestemt seg for å kjøpe.

(1) Serie av "ja" svar:

En metode for å stenge salget er å lede kunden til å lage en rekke små gunstige beslutninger ved å utforme spørsmålene på en slik måte at de kan besvares bekreftende.

Denne teknikken er også beskrevet som den fortsatte bekreftelsesteknikken. På denne måten forteller selgeren at han sier "Ja" på små punkter, slik at han også vil si "Ja" på hovedproblemet. Positivt spørsmål bør brukes.

Denne metoden fremkaller en automatisk nærhet ved gradvis å reversere kundens motstand. Positive spørsmål må brukes og negative ideer bør unngås. For eksempel bør selgeren ikke si "Du vil ikke se på disse båndene" Fordi kunden vil være enig med ham og si "Nei. Jeg ville ikke og gå bort

(2) Ereksjonsbarrierer:

Ved salg til en ikke-responsiv type kunde, brukes denne andre metoden ofte. For eksempel ved å si "Ikke sett av. Å sette på er det som dreper suksess med så mange, "denne metoden blir brukt.

Dette utgjør selvsagt høytrykks-salg, men kan i mange tilfeller brukes legitimt. Denne metoden er også nyttig for den stille typen kunde som ikke sier mye gjennom intervjuet. Målet her er å skape barrierer og vise at det ikke ville være klokt for muligheten til å utsette sin beslutning.

(3) Narrowing Choice:

Mens du presenterer og demonstrerer varene, kan kundens interesse finne ut. Ved å begrense valget blir det lettere for kunden å komme raskt til en beslutning. Denne teknikken er også noen ganger beskrevet ved "alternativ-eliminering" -teknikken.

Selgeren hjelper faktisk prospektet ved å redusere opsjonene og gjøre det lettere for prospektene å ta sin endelige beslutning.

(4) Direkte og indirekte spørsmål:

Mange selgere glemmer å be om den endelige bestillingen. Dette er overraskende, men sant og kan skyldes deres frykt for å bli nektet. Når kunden har bestemt seg for å kjøpe, men ikke har gitt sin beslutning, kan han bli spurt et direkte spørsmål.

Når selgeren har et bestillingsskjema for dette formålet, bør han ikke være overeager for å sikre kundens signatur, som det kan tyde på å trykke på ham.

I motsetning til dette bør selgeren ikke utilsiktet forsinke sin produksjon som den beste tiden for å få ordren, mens prospektet er i høyden av sin entusiasme. For å unngå å skynde ham, kan selgeren imidlertid bruke forslag, f.eks. "Vil du ha tre av disse" eller "Hvor mange skal jeg pakke opp?"

(5) Tilbyr Inducements:

En annen enhet som brukes av selger er å tilby spesielle oppmuntringer. For eksempel når du selger radiosett, kan selgeren si at "Hvis du kjøper i denne måneden vil vi installere radioen i huset ditt uten ekstra kostnad". Prisappeller kan også brukes der spesielle opplæringer gis i en viss periode.

(6) Sammendrag Salgs- eller snakkepunkter:

Advokaten, når han står overfor juryen og dommeren, oppsummerer hele sin sak i sin avsluttende adresse, som inneholder alle viktige bevisbiter som han stoler på. Selgeren kan også ha nytte av denne praksisen. Det er godt salgsmessig å oppsummere salgspunkene og minne kunden om årsakene til at han skulle kjøpe artikkelen.

Dette må selvfølgelig gjøres uformelt og ikke som debitor. Svært ofte glemmer kunden noen viktig grunn til å kjøpe artikkelen, og en oppsummering av salgsargumentet vil dermed huske på de viktige grunnene til at han skulle kjøpe artikkelen.

(7) The Assumptive Close:

Her går selger ut fra antakelsen om at prospektene allerede har bestemt seg og skal kjøpe. Denne typen holdning reflekteres gjennom hele selgerens presentasjon. For eksempel ville selgeren si: "Du liker denne blå fontenen".

Denne antagelige metoden brukes ofte av gode selgere i tilfelle av forhandlere som de leverer produktet til.

De har bygget opp så mye tillit til forhandleren av deres fortidlige nyttige oppførsel som for eksempel en selger bare å gå rundt butikken og fylle opp bestillingsskjemaet for underskrift av forhandleren. Dette er selvfølgelig et ekstremt tilfelle, men den samme filosofien kan bli vedtatt "i denne tilnærmingen med andre perspektiver.

Dermed har en god selger mange metoder for å lukke. Det er på dette stadiet at kunden ofte spør om innrømmelser og en god selger ikke går under. For eksempel ville en god selger ikke redusere en pris eller tilby konsesjon ut av frykt. Han ville vite hvordan å lukke salget.