7 Viktigste metoder brukt av selgere til å møte innvendinger

De viktigste metodene som selgerne bruker for å møte innvendinger, er oppført nedenfor:

1. Direkte fornektelse eller motsetning

2. Indirekte fornektelse

Image Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Omvendt posisjon

4. Omvendt engelsk eller Boomerang

5. Overordnet punkt eller kompensasjon

6. Spørsmål eller Forhør, og

7. Pass-up metoder.

(1) Direkte fornektelses- eller motsigelsesmetode:

Som navnet tilsier, består denne metoden i å fortelle kunden direkte at han har feil. Vanligvis er dette ikke en taktfull og bør unngås fordi det er sannsynlig å fornærme de fleste prospekter og spesielt de som er svært følsomme og glad i sin egen mening.

Bare et bredt perspektiv kan beundre selgerens mot. Denne metoden er bare vellykket når den brukes av dyktig selger. I noen tilfeller er det imidlertid ganske riktig.

For eksempel, hvis kunden stiller et direkte spørsmål om hvorvidt det viste materialet sannsynligvis vil falme, kan det nektes direkte ved å si at materialet ikke ville falme, og at det har blitt bevist ved tester at fargen er rask.

(2) Indirekte benektningsmetode:

Denne metoden er den mest brukte av selgere fordi det er minst sannsynlig å gi fornærmelse til prospektet. Den passer til flere situasjoner og flere typer prospekter enn noen av de andre metodene, som folk generelt ikke liker å bli motsagt. Akkurat som bokser som ruller med motstanders slag for å redusere dens innflytelse, må selgeren gi bakken litt før han gir avslag eller motsetning.

I denne metoden er selgeren enig i at prospektet bare skal skille seg og se på stillingen fra en annen vinkel. Denne metoden er også noen ganger beskrevet som "Ja, men" -metoden.

For eksempel kan selgeren si "Jeg er enig med deg, Mr. Prospect. Det du sier er sant under mange forhold, men i dette tilfellet ... "Denne metoden betyr derfor egentlig å benekte taktfullt uten å gi fornærmelse.

(3) Reverse Posisjon Metode:

Noen ganger kan selgeren finne det mer effektivt å spørre muligheten til å forklare nærmere sin spesielle innsigelse i stedet for å svare på det selv.

Formålet med å benytte denne metoden er at kunden ofte forklarer sin innsigelse, og forklarer den bort og klarer sin flimsighet. For eksempel, hvis prospektet var å si "Jeg tror ikke dette materialet ville vaske godt", kan selgeren reversere posisjonen som sier:

"Du ser ut til å vite så mye om vaskeevne, og jeg er veldig interessert i å vite mer om dette emnet. Kan du gi meg grunner i detalj om hvorfor du er av denne oppfatningen? "

Effektiviteten i denne metoden avhenger av oppriktigheten som selgeren gjør sin erklæring og også iver etter at han har lært grunner bak prospektets uttalelse.

(4) Omvendt engelsk eller Boomerang Metode:

Denne metoden kalles også Boomerang-metoden fordi den består i å kaste tilbake til prospektet hans innsigelse i form av en grunn til at han skulle kjøpe artikkelen.

Dermed er innsigelsen omgjort til en grunn til fordel for kjøpet. Denne metoden er også kjent som oversettelsesmetoden fordi den oversetter innsigelsen til en grunn til fordel for kjøpet. Til

Eksempel, når et prospekt gir en innsigelse, kan svaret være "Det er nettopp grunnen til at jeg tror du trenger denne artikkelen".

For eksempel, hvis selgeren selger varer til forhandlere som er godt annonsert og forhandleren sier "Ditt firma bruker så mye på reklame. Hvis disse utgiftene ble kuttet ned og du skulle gi oss en bredere fortjenestemargin, kan jeg ta opp dine varer ", kan selgeren bruke Boomerang-metoden ved å si:

"MR. Forhandler, det er reklame som gjør det lettere for deg å selge varene våre. Kunder som nærmer deg, er allerede overbevist og solgt av annonsen. Det er vår reklame som bringer dem inn i butikken din ".

Herfra kan han fortsette sin salgssamtale understreke fordelene med liten fortjeneste og rask avkastning.

En annen illustrasjon av dette ville være hvor selgeren selger kontorapparater og prospektet sier at jeg er for opptatt. Jeg har ikke tid til å snakke med deg ". Selgeren kan gjøre dette innvendingsfakta fullt ut ved å si-

"Det er fordi du er en travel mann som jeg er ivrig etter å snakke med deg. Opptatt menn kjenner verdien av tid og er villige til å lære å spare tid jeg har her med meg en spesiell tidsbesparer .... "

Etter at han har startet på denne måten, kan han fortsette med fordelene ved å installere kontorutstyret i det aktuelle kontoret, og peke på hvordan det vil spare tid og kostnad.

Dette er uten tvil en effektiv metode for å møte innvendinger, men krever nøyaktig kjennskap til varene og deres salgspoeng. Stor forsiktighet må tas når du bruker denne metoden for å unngå å skape inntrykk i prospektets sinn at hans innsigelse er en veldig spinkel og har ingen konsekvens.

Salgsmannens måte må være oppriktig og vennlig, da han ellers vil gi prospektet inntrykk av at han har trukket ut haken sin åpen for et knock-out slag. Det er av denne grunn at denne metoden er effektiv bare i hendene på dyktig selger.

(5) Overordnet punkt eller kompensasjonsmetode:

Denne metoden ligner på den indirekte metode som er forklart ovenfor, bortsett fra at her selgeren innrømmer objektivets gyldighet, men utligner motstanden med et overordnet punkt med større fordel. På denne måten påpeker han derfor en fordel som skal kompensere for innsigelsen.

For eksempel, hvis han selger skjorter og prospektet sier, "Denne kluten ser ikke ut til å være av beste kvalitet", ved å bruke denne metoden ville han si-

"Du har rett, herre. Denne kluten er ikke av beste eller høyeste klasse. Hvis det hadde vært, ville prisen vært betydelig høyere ".

Dermed kompenserer lavere pris den lavere kvaliteten. I denne metoden er han egentlig ikke bortkastet av innsigelsen, men bare distraherer prospektets oppmerksomhet fra innvendingen til fordel for å kompensere den. På denne måten minimaliserer han betydningen av en rimelig innvending som oppstår av hans prospekt.

(6) Spørsmål eller spørringsmetode:

Denne metoden består i å spørre kunden et spørsmål eller spørsmål taktmessig slik at innvendingene kan besvares vekk av prospektet selv. Denne metoden ligner på Reverse Position-metoden som allerede er forklart. Forutsatt at prospektet sier, "Ditt firma er for lite for meg å håndtere dine varer", kan selgeren bruke denne metoden ved å si:

(7) Pass-up Metode:

Noen selgere forsøker å passere de fleste innvendinger. Selv om dette er uhensiktsmessig som tidligere nevnt, hvis prospektet har gjort en tynn innvending, kan denne metoden med rette brukes.

For å oppsummere benyttes Direct Denial eller Contradiction Method hvor innsigelsen er falsk enten gjennom prospektets uærlighet eller uvitenhet. Den indirekte benektningsmetoden er den mest brukte, da den fjerner innvendingen mest utilsiktet.

Når innsigelsen er rimelig eller sann, bør kompensasjonsmetoden brukes. Boomerang eller oversettelsesmetode må brukes svært sparsomt. Pass-up Metoden bør unngås, bortsett fra hvor innsigelsen er for trivial for å fortjene et svar fordi denne metoden ikke svarer på innvendingen.