7 taktikk hvert selskap må følge for å håndtere prisendringer

Noen av de teknikkene som hvert selskap må følge for å håndtere prisendringer, er som følger:

(i) Selskapet øker eller reduserer prisen med hele beløpet på en gang. Når et selskap øker prisene vesentlig i ett tilfelle, unngår det å forlenge smerten av prisøkning over en lang periode, men øker synligheten av prisveksten til kundene. Noen kunder kan finne prisstigningen for bratt og (bestemmer seg for ikke å kjøpe og når de flytter til konkurrentens tilbud, kan de aldri komme tilbake.

Image Courtesy: media.washtimes.com/media/image/2013/09/26/governor_debate11.jpg

(ii) Når et selskap reduserer prisene på en gang, blir prisnedgangen lagt merke til av kundene, og de kan nå finne det nye prisnivået attraktivt og kan kjøpe nesten umiddelbart. Faktisk er prisreduksjon under visse terskelnivåer ikke lagt merke til av kundene, og det er et bortkastet trekk med hensyn til å tiltrekke seg kunder. En stor prisreduksjon veksler på markedet, kundene tar vare på og øker salget.

Slike prisreduksjoner bør være sterkt fremmet. Men et slikt trekk gir en umiddelbar innvirkning på marginene. Det er også frykt for at en slik bratt reduksjon kanskje ikke har vært nødvendig, og at en mindre prisreduksjon ville ha resultert i samme kunderespons. Selskapet tar et unødvendig treff i sine inntekter dersom det unødvendig reduserer prisene med mer enn det som var nødvendig for å opprettholde markedet.

(iii) Et selskap øker prisen med små mengder i etapper. Kunder merker ikke og fortsetter å kjøpe. Kunder forventer at prisene øker trinnvis, så en liten prisstigning gjør dem ikke alarm.

Men et selskap som øker prisen ofte vil bli oppfattet som et selskap som alltid øker sine priser, og derfor kan kunder ikke stoler på sin stolthet og kan sammenligne prisen med konkurrentene sine før de kjøper. Dette er ikke et godt bilde å ha, fordi kundene skal tro at et selskap tar opp riktig pris når de kjøper sine produkter.

(iv) Selskapet vet ikke hvor mye prisen det skal redusere for å motivere kunder til å kjøpe produktet. Det gjør små prisreduksjoner til det oppnår ønsket nivå på salg og markedsandel.

Selskapet er i stand til å unngå unødvendige prisreduksjoner. Derfor er iscenesatt prisreduksjon gjort når prisreduksjonen som er nødvendig for å stimulere salg, ikke er kjent. Men enkelte kunder kan ikke legge merke til den nye prisen og fortsette å tro at selskapet fortsatt tar opp sin opprinnelige pris, og vil derfor ikke begynne å kjøpe produktet.

Også små prisreduksjoner kan ikke annonseres effektivt, og forbrukerne anser slike annonser som gimmicker for å tiltrekke seg oppmerksomhet mot merkevaren. Og når selskapet fortsetter å redusere prisen for lenge, kan kundene utsette sine kjøp og vente på at selskapet reduserer prisen igjen.

(v) En rulletrappsklausul i en kontrakt (for eksempel konstruksjon) gjør det mulig for leverandøren å fastsette prisøkning i tråd med en spesifisert indeks, som økning i material og lønnskostnad. Kunder er normalt forsiktige med slike klausuler og frykter at leverandøren vil øke prisene på flimsiest grunnlag.

Leverandørene bør forsikre kundene om at prisstigningen kun vil skje under streng spesifiserte og kontrollerbare omstendigheter.

(vi) Prisutdelingen tillater at hvert element i tilbudet blir separat priset og solgt på en slik måte at totalprisen heves. Kunder kan unngå å kjøpe hele produktet hvis de bare trenger noen få elementer av det. Det hjelper kunder som de kan velge forskjellige leverandører for ulike elementer. De føler seg ikke helt avhengig av en leverandør.

(vii) Selskapet opprettholder listeprisen, men tilbyr nødvendige rabatter til kunder. Når listeprisen senkes, betaler kunder som ellers ville være villige til å betale høyere priser, også den reduserte prisen. Men under denne metoden tilbyr selskapet rabatter til enkelte kunder for å få sin virksomhet, men betaler full pris fra andre.

Det er frykt for kunders gjengjeldelse hvis kundene blir oppmerksomme på diskriminerende prising av selskapet, spesielt hvis forskjellene mellom kundene har betalt er store. Et selskap kan senke eller helt ta ut kontant- og kvantrabatter når etterspørselen er tung.

Men når slike rabatter tilbys uansett og for alle kunder og for alle perioder, mister kunden tro på selskapets prisliste. Kunder mistrokker slike selskaper som priser blir funksjonen av hvor vanskelig en kunde kan forhandle.

Et selskap bør ikke tillate helligdommen av listeprisen sin, visne bort under påskud av å måtte gjøre forretninger under svært konkurransedyktige forhold. Det vil være bedre å redusere listeprisen hvis rabatt til slutt blir gitt til hver kunde.

(viii) Et selskap kan redusere prisen uten direkte fall i listeprisen. Prisbundting kan redusere prisene. For eksempel selger et selskap fjernsyn med reparasjonsgaranti.

Ulempen er at mens selskapet opplever reelle kostnader når det gjelder å oppfylle ytterligere ansvar for tjenester, kan kundene ikke verdsette dem eller kanskje ikke engang ønske dem. Og over en periode begynner kundene å forvente disse ekstra tjenestene som en vanlig del av tilbudet, og ikke, bekreft at noen favoriserer blir gitt til dem.

En mulig løsning er å tilby kundene muligheten til å ta med det bunte produktet eller en liten rabatt. Rabatten skal være lavere enn verdien av tjenesten som følger med. Dette alternativet vil fungere som en påminnelse til kunder at selskapet gir økt verdi for dem. Og det kan være et ekte alternativ for kunder som ikke vil ha den ekstra tjenesten.

(ix) Rabattvilkår kan gjøres mer attraktive ved å øke prosentandelen eller senke kvalifiseringsnivået. Det første trekket gjør en alvorlig skade i fortjenesten, og den andre resulterer i den virtuelle reduksjonen av listeprisen.

(x) Innfør et lavprisfightermerke for å motvirke en kuttet priskonkurrent, samtidig som prispremien av hovedmerket holdes intakt. Dette er normalt en god strategi for å unngå å senke prisene på et selskaps premium merker.

Brand egenkapital utviklet i flere tiår, og århundrer kan bli uthulet dersom premium merker presses til å delta i kamper med lavpris merkevarer. Premium-merkene vinner ved å kutte prisene da kundene får et slikt premium merke til slike rimelige priser. Men merkevaren er død for alltid. Det blir den middelmådige merkevaren det overlevde.

Selv om å skape en lav prisfighter merkevare vil koste selskapet, vil det være verdt å beskytte sine premium merker.