Reklame Salgsresponsmodeller: Konkave-nedover og S-formet Response Curve

Reklame Salgsresponsmodeller: Konkave nedad og S-formet Response Curve!

En svært bemerkelsesverdig observasjon i figuren ovenfor er at salgsnivået avgår etter et visst punkt, selv om reklame- og kampanjeregister fortsetter å øke.

Derfor har det vært mye forskning og diskusjoner for å designe og bestemme formen på salgsresponsskurven, eller med andre ord har diagrammatisk fremstilling av forholdet mellom reklameutgifter og salg vært under stor debatt.

Av de totale diskusjonene har to modeller blitt konseptualisert under Advertising Sales Response Models, viz. den konkave nedoverfunksjonen eller den S-formede responskurven.

1. Den konkav nedadgående funksjonen:

Julian Simon og Johan Arndt gjennomgåtte mer enn 100 studier av effekten av reklame på salg og konkluderte med at effekten av reklamebudsjettene følger den mikroøkonomiske loven om avtagende avkastning. Med andre ord øker annonseringskostnadene med at verdien reduseres. Fra markedsføringssynspunktet er de kundene, som er villige til å kjøpe, først gjort det etter at de blir utsatt for de tidlige annonsene.

Repetisjon av annonsene og økning i reklameutgifter stimulerer ikke kjøp blant de som ikke ønsker å kjøpe. Ved hver repetisjon av annonsen er det ingen tilleggsinformasjon som leveres til de potensielle kjøperne, som kan overtale dem til å gå videre og foreta kjøpet. I følge den konkave nedadgående funksjonsmodellen begynner effekten av annonsering å redusere, og derfor kan det være nødvendig med lave annonseringskostnader for å skape optimal innflytelse på salget.

Reklameutgifter

2. Den S-formede responskurven:

Det andre settet av meninger er avbildet i den S-formede responskurven, som utfører en S-formet responsfunksjon til budsjettutlegget. Innledende annonseringsbudsjett har liten innvirkning på salget som vist i den flate form av sonen A. Etter at en viss utgift har blitt gjort, det vil si at firmaet befinner seg i område B, begynner reklame og salgsfremmende tiltak som ytterligere inkrementer av utgifter resulterer i økt salg. Men denne økningen i salget fortsetter bare til et punkt, og etter det i rekkevidde, vil С ekstra utgifter resultere i nesten ingen eller svært lite salg.

Selv om disse ser ut til å være svært akademiske og teoretiske, og leserne kan være i tvil om bruken i den virkelige verden, gir disse modellene, med tanke på deres begrensninger, innsikt for de praktiserende ledere i et teoretisk grunnlag av hvordan budsjetteringsprosessen skal fungere. I tillegg har enkelte studier vist praktisk relevans av disse modellene.

Også to viktige hensyn kan aldri glemmes.

1. Det vil bli noe salg selv om markedsføreren ikke annonserer.

2. Kultur og konkurranse pålegger metningsgrenser og utover dette kan ingen annonsering øke salget.

Reklameutgifter

I praksis går bedriftene sjelden for de teoretiske modellene. Deres beslutninger om reklameutgifter er basert på deres erfaringer og læring fra tidligere praksis og beslutninger. De kommer opp med egne metoder, som er utelukkende egnet for dem. Mange bedrifter bruker mer enn én metode, og budsjetteringsmetoder varierer alt etter firmaets størrelse og raffinement.

Men man må aldri glemme at alle disse metodene har sitt fundament i de tradisjonelle og teoretiske modellene. Så vi skal nå diskutere noen av disse modellene for å sette opp reklameutgifter.