Bedriftsmarkedsføring: Kjennetegn ved forretningsmarkedsføringskunder

Les denne artikkelen for å lære om Karakteristikkene til Bedriftsmarkedsføringskunder!

Natur og størrelse på kunder:

Antall kunder i bedriftsmarkedene er små. 80 prosent av produksjonen selges til 20 prosent av kundene, som kan være færre enn et dusin. Derfor er hver kunde viktig.

Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Fordi bestillingsstørrelser er store, blir det økonomisk å selge direkte fra produsenter til kunder, dispensere med mellommenns tjenester. En stor kunde kan kjøpe 80 prosent av selskapets produksjon, og leverandøren må derfor investere i nært og langsiktig samarbeid med sine store kunder. Det bruker dedikerte salgsteam til å betjene slike store kontoer.

Kompleksitet ved kjøp:

De fleste forretningskjøp innebærer store pengesummer, og påvirker driften og lønnsomheten i selskapet. Derfor, de fleste forretningsmessige kjøp, spesielt hvis et selskap lager et nytt kjøp, involverer mange ledere på ulike nivåer.

Leverandørkjeden, markedsføringsleder, produksjonsleder, innkjøpssjef og til og med konsernsjef kan påvirke hvilket utstyr som skal kjøpes. Salgsoppgaven er å påvirke så mange ledere som mulig, og kan innebære salg på flere nivåer av et salgsteam i stedet for en enkelt selger.

Salgsteamet bør omfatte personer som har omfattende teknisk kunnskap om produktet som skal selges. Konsernsjefen i selgerfirmaet kan også utgjøre en del av salgsteamet i tilfelle av høyprisprodukter (f.eks. Maskiner).

Økonomiske og tekniske valgkriterier:

Virksomhetskjøp er ofte laget på økonomiske og tekniske kriterier fordi kjøpere må rettferdiggjøre sine kjøp til andre medlemmer av organisasjonen som har svært spesifikke interesser i produktet som kjøpes. For eksempel ville operasjoner folk være interessert i å vite om utgangen fra maskinen ville være stor nok til å møte deres produksjonsmål.

Tilsvarende ville kvalitetskontrollavdelingen tk. interessert i å vite om det nye maskineriet ville produsere varer av tilstrekkelig kvalitet. Bedrifter har formalisert kjøpsfunksjonen ved å etablere kjøp avdelinger.

Kjøpsavdelingen utvikler spesielle kompetanser til å evaluere leverandører og deres tilbud. Bedrifter bruker i økende grad økonomiske kriterier som livssykluskostnader og brukervennlig analyse. En leverandør kan ikke lenger tro at kjøperen vil fortsette å kjøpe "fra den, fordi den har sterke relasjoner med det, selv om de fortsatt er viktige. Men kjøpere bruker relasjoner med sine leverandører for å forbedre ytelsen til produktene de kjøper, for å redusere produksjonskostnadene.

risiko:

På industrielle markeder inngår kjøpere og selgere kontrakter før produktet er laget. Leverandører kan velges og gis langsiktige kontrakter for komponenter, for produkter som fortsatt er i utviklingsstadiet.

Selgeren forventes å bidra til utformingen av den aktuelle komponenten og i noen tilfeller; hele utformingen av komponenten kan overlates til ham. Mahindra og Mahindra, mens de designet sin multifunksjonsbil Scorpio for det indiske markedet, involverte leverandører i designfasen og tildelte dem langsiktige kontrakter.

Produktene er tekniske i naturen og selgeren kan møte uforutsette problemer når arbeidet starter. Endelig produktdesign og utvikling kan ta lengre tid enn planlagt, og leverandøren kan ha begått ressurser når det gjelder å kjøpe utstyr og ansette relevante personer.

Hvis tiden til markedet øker uvanlig, er sjansene for at det nye produktet ikke kommer inn, høyere. Og hvis dette skjer, kan leverandørens ressursforpliktelse for komponenten bli bortkastet. Flere og flere kjøpere forventer at leverandørene deler risikoen for ny produktutvikling til gjengjeld for langsiktige leveransekontrakter med dem.

Kjøper til spesifikke krav:

Forretningskjøpere utformer produktspesifikasjoner og spør leverandørene om å gjøre sine produkter til å oppfylle disse spesifikasjonene. På forbrukermarkeder er produktet utviklet for å møte behov for et markedssegment, men det er uforholdsmessigt dyrt å møte individuelle behov.

Det tilpassede produktet gjør det avgjørende for et nært langsiktig leverandør-kjøperforhold. For eksempel, hvis selgeren selger tungt utstyr tilpasset kjøperen, og hvis kjøperen nekter å kjøpe utstyret av en eller annen grunn (for eksempel skifter forbrukerpreferanser for varer som selger av kjøperen, hvilket gjør at utstyret kjøpes overflødig ), kan selgeren kanskje ikke få en annen kjøper for det.

I et annet tilfelle kan en selger ha begått ressurser for å levere komponenter i bulk til en kjøper. Hvis kjøperen skifter leverandører, eller ikke lenger krever komponentene, går de forpliktede ressursene til selgeren bort.

Derfor er tillit i et forretningsmessig kjøpsprosess et viktig element mellom selger og kjøper. Ellers, problemer som for eksempel motvilje fra selger til å begå ressurser, eller betalingsproblemer vil kontinuerlig kaste opp mellom de to partene. Hvis tillit er vanskelig å bygge, må kontraktsforpliktelser være stramt.

Men en ny realisering er dawning på forretningskjøpere og selgere. Forretningskjøpere er klar over at de bare kan klare seg når produktene og tjenestene de innlemmer i sine produkter, eller de som de bruker til å drive sine organisasjoner, er av god kvalitet.

Selgere kan kun levere produkter og tjenester av god kvalitet når de får nok overskudd som de kan pløye tilbake til sine organisasjoner for å forbedre sin kompetanse. Derfor tillater kjøpere at selgere har anstendige fortjenestemarginer.

Selgere er klar over at de vil kunne selge til kjøpere bare hvis kjøperne overlever. De ønsker ikke å skade sine kjøpere ved å selge dem av lav kvalitet til høyere priser. De vil at deres kjøpere skal gjøre det bra, slik at de kan fortsette å levere dem.

Forretningskjøpere og selgere har innsett deres avhengighet av hverandre og hjelper hverandre til å forbedre sin virksomhet. Kjøperne kommer inn i selgeres virksomhet og hjelper dem til å forbedre sin virksomhet. Selgerne utvider hjelp til sine kjøpere ved å designe komponenter og redusere kostnader.

Gjensidig kjøp:

I noen situasjoner kan kjøperne kreve at selgerne kjøper noen av sine produkter i retur for å sikre bestillingen. Sjansene for gjensidig kjøp øker når de to partnerne har diversifiserte virksomheter. En bilprodusent kan insistere på at datamaskinprodusenten fra hvilken de planlegger å kjøpe sine datamaskiner, bør kjøpe sine biler for sine ansatte.

Avledet etterspørsel:

Etterspørselen etter næringsmidler er avledet av etterspørselen etter forbruksvarer. Leverandørene bør overvåke nye behov og smak hos forbrukerne for å kunne forutse hva deres forretningskunder ville kjøpe.

Kjøperen kan gi totalansvar for en komponent til en leverandør. Under slike omstendigheter mister kjøperen intern kompetanse og markedskunnskap om den aktuelle komponenten. I slike tilfeller bør leverandøren føle seg ansvarlig for å gjøre forbedringer i komponenten og spore skiftende forbrukerbehov.

Komponenten kan være så viktig i konfigurasjonen av sluttproduktet at kvaliteten på komponenten kan være differensieringsfaktoren for produktet. Under slike omstendigheter blir kjøperen avhengig av selgeren å gi konkurransefortrinn for sitt produkt.

Det er en tendens til at etterspørselen etter at noen industrivarer og tjenester skal være mer volatile enn for forbruksvarer og tjenester. Dette betyr at etterspørselen etter forbruksvarer øker med 10 prosent, vil etterspørselen etter utstyr og materiale som brukes til å gjøre det, øke med over 10 prosent. I motsatt fall, dersom etterspørselen etter forbruksvarer går ned med 10 prosent, vil etterspørselen etter utstyr og materiale som brukes til å gjøre det, gå ned med mye over 10 prosent.

Hva det betyr er at i tider med økonomisk oppdrift bør leverandører av utstyr og materialer være klare til å utvide sin virksomhet, da det ville være enormt press på dem å levere stadig større volumer.

Siden kapasitetsutvidelse tar tid, vil selskapene være godt rådet til å spore tidlige signaler om bevegelser i forbrukermarkeder. Men i tider med økonomisk lavkonjunktur vil etterspørselen etter utstyr og materiale gå dramatisk ned, og selskaper kan bli fristet til å ta drastiske tiltak som nedleggelse og avgang. Slike strategier kan inkomplisere et selskap i lang tid framover.

Forhandling:

På grunn av eksistensen av kraftige kjøpere og selgere, og størrelsen og kompleksiteten av forretningskjøp, er forhandling viktig. For komplisert og tilpasset utstyr er det mye dialog mellom kjøper og selger om faktiske krav og spesifikasjoner.

Selgeren må forstå de nøyaktige kravene, og dette kan kreve plantebesøk og mye diskusjon med personer i ulike funksjonsområder. Selger vil fortsette å gjøre utstyret bare når begge partene har avtalt spesifikasjonene.

Prisen må også forhandles. Siden standardutstyr sjelden selges, avhenger prisen av de egenskaper kreves av kjøperen, materialer som brukes til å lage utstyr og teknologisk raffinement av utstyret.

Et annet forhandlingspunkt vil være datoen for levering av utstyret. Kjøperen vil at utstyret skal leveres for å matche sin konjunktursyklus. Hvis dette skjer umiddelbart, vil selgeren møte problemer med å levere utstyret.

Selgeren og kjøperen måtte være enige om en leveringsdato som gjør det mulig for kjøperen å ta tak i sin konjunktursyklus og som ikke øker kostnaden for selgeren på grunn av en raskere ordre.

For standardutstyr og materialer har kjøpere makt til å kreve prisinnrømmelser. Leverandørens listepris kan betraktes som utgangspunkt for forhandlinger, og sluttprisen vil bli sterkt påvirket av forhandlers ferdigheter hos selgeren.

For slike varer kan kjøperen være i forhandling med mange selgere samtidig for å få den beste avtalen for seg selv. Noen ganger kan kjøperen oppmuntre til åpen konkurranse blant selgerne for å få ned prisen. Kjøperen kan også kreve at selgere skal sende bud og prøver av varen.

Kjøperen trenger ikke nødvendigvis å kjøpe det laveste priset, men denne prosessen gir ham en ide om prisintervallet og det tilgjengelige kvalitetsnivået. Han kan velge å forhandle innenfor dette tilgjengelige pris- og kvalitetsnivået hvis de er akseptable for ham, eller han kan begynne å lete etter et nytt sett med leverandører.