Selskapet må forstå den monetære verdien av det er produkt for bedriftsmarkedet

Selskapet må forstå den monetære verdien av det er produkt for bedriftsmarkedet kunder!

Selgere må forstå verdien av deres tilbud til kunden. De må kunne estimere fordelene som deres produkt gir til sine forretningskunder.

Image Courtesy: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

Et firma er kjent med å forstå fordelene som produktet vil kunne levere til kunden. Men ett produkt er i stand til å gi ulike nivåer av fordeler og dermed ulike mengder verdi til forskjellige kunder.

Den samme generiske fordelen kan ha forskjellig verdi for forskjellige kunder, avhengig av deres spesifikke krav, eksistensforhold og deres konkurransekriterier. En maskin som er i stand til å gi høy presisjon vil være av stor verdi for et selskap, konkurrerer med de krevende kundene sine og vil kunne hente en høy pris, men vil være av begrenset verdi til et selskap som konkurrerer hovedsakelig på pris.

Både, kjøperne og selgerne intuitivt forstår nytten av et produkt til kjøperen. Men de vet ikke verdien av produktet til kjøperen i penger. Derfor vet ikke kjøperen eller selgeren hvor mye penger kjøperen vil kunne spare eller tjene hvis kjøperen kjøper en bestemt maskin fra selgeren.

Dette har alvorlige ulemper. Selgeren er ikke i stand til å bygge et definitivt argument til fordel for sitt produkt, og han vet ikke prisen han burde kreve. Selgeren ender med å konkurrere om generisk verdi av produktet og retorikken og lading lavere pris for å slå konkurransen.

Kjøperen vet ikke den sanne verdien av produktet han kjøper, og er alltid mistenkelig for prisen som selgeren lader. Det er selgerens ansvar å finne ut den monetære verdien av produktet til kunden. Dette kan være en tøff oppgave. Medarbeiderne i selgerfirmaet må dype inn i kjøperselskapets funksjon for å finne ut hvordan deres produkt er verdiskapende for kjøperselskapets virksomhet.

Dette vil sannsynligvis bli en detaljert og dyp studie av kjøperselskapets virksomhet og kan ikke gjøres dersom ansatte i kjøperfirmaet samarbeider helhjertet i arbeidet. Men prosessen vil hjelpe kjøperfirmaet til å forstå operasjonen bedre.

Den vil forstå verdien av ulike verdier i ulike operasjonsområder. For eksempel, hvis selgerenes produkt gir en finere toleranse med en viss mengde enn konkurrentens produkt, må selgerfirmaet sette en verdi på denne spesielle fordelen av produktet.

Prosessen med å finne den monetære verdien av finere toleranser kan være svært langvarig og vil innebære mange funksjonelle avdelinger i kjøperselskapet. Avkastningshastighetene til maskinene med lavere og høyere toleranser må bli funnet og verdien må tildeles dem.

Tiden spildt i å produsere defekte stykker må bli funnet, og det må også tildeles en pengeverdi. På grunn av finere toleranse vil produktet fra kjøperen være mer akseptabelt i markedet, og det kan være mulig å selge det produserte produktet til en høyere pris til et høyere antall kunder.

Verdien må legges til fordel. Det kan være mange flere fordeler med finere toleranser som må dokumenteres og monetær verdi legges til det. Produktet fra selgeren kan ha mange andre fordeler enn den fine toleransen den kan gi.

Verdien må gis til alle disse fordelene. Prosessen kan se veldig tungvint i begynnelsen, men begge selskapene må utholde det som de endelige resultatene vil lyse for begge.

Hvis de fleste kjøpere av selgerens produkt har lignende operasjoner, kan det gjøres en undersøkelse av driften av noen få representative selskaper, og det kan sikkert antas at alle kjøpere får tilsvarende verdi fra selgerens produkt. Når den monetære verdien av selgerens produkt er bestemt, kan selgerne sitere tallet for å vinne bestillinger.

Industrielle kjøpere har lenge vært antatt å være rasjonelle kjøpere. Og selgere har fokusert på problemstillinger som produktivitet, kvalitet, utgangssatser etc. i diskusjoner og forhandlinger med industrielle kjøpere. Men det er på tide å handle opp fra retorikk til substans og beregne den økonomiske verdien av fordelene med sine tilbud til kjøperen.