Forskjellen mellom salg og markedsføring

Denne artikkelen vil hjelpe deg å skille mellom salg og markedsføring.

På Philip Kotlers språk:

"Salgskonseptet innebærer at forbrukerne, hvis de blir igjen alene, vanligvis ikke vil kjøpe nok av organisasjonens produkt. Organisasjonen må derfor foreta en aggressiv salgs- og markedsføringsinnsats. "

Salgsmessig består av å overføre en overbevisning fra en kjøper til en selger.

Kotlers salgskonsept antar at forbrukerne normalt viser kjøpt inerti eller motstand, og de kan bli indusert til å kjøpe en vare ved å tiltrekke dem til et produkt. Det forutsetter også at selskapet har et bredt spekter av verktøy og teknikker for effektiv salg og markedsføring. Disse verktøyene kan brukes til å stimulere til mer (og effektiv) kjøp.

I praksis observerer vi at salgskonseptet brukes mest aggressivt med "unsought goods", det vil si de varer som folk normalt ikke tenker på å kjøpe, for eksempel forsikring, kostbare referansebøker og skadeforsikringer.

Næringene som produserer slike varer eller gir slike tjenester, har blitt tvunget til å utvikle ulike salgsfremmende teknikker med perfeksjon for å lokalisere prospekter og hardt selge dem på produktfordelene. Selv i tilfelle søkte varer som biler eller kjøleskap skjer slike hardt salg.

Salgskonseptet brukes også i praksis av non-profit organisasjoner som fondsønsker, høyskoleopptakskontorer og ulike politiske partier (både på valgtidspunktet og i normale tider).

Generelt utøver firmaene salgskonseptet når de har overskytende kapasitet på grunn av lav etterspørsel. Deres grunnleggende mål er å selge hva de gjør i stedet for å gjøre hva markedet ønsker. I de fleste industrielt avanserte land produseres ofte en stor produksjonskapasitet til en høy pris uten å gjennomføre en riktig markedsundersøkelse eller foreta markedsundersøkelser.

Som et resultat har poenget blitt nådd der de fleste markeder er kjøpermarkeder (dvs. kjøpere er dominerende) og selgere må slite seg hardt for å finne kunder. Som Kotler har sagt det: "Utsikter lyser opp av tv-reklamer, avisannonser, direktemeldinger og salgsanrop. Ved hver tur prøver noen å selge noe. Som et resultat identifiserer publikum markedsføring med hard salg og reklame. "

Men sannheten er at den viktigste delen av markedsføring ikke selger. Selge er et bestemt begrep. Markedsføring er et veldig bredt begrep. Selge er bare ett aspekt av markedsføring. Som Peter Drucker sier: "Det vil alltid være behov for noen salg.

Men målet med markedsføring er å gjøre salget overflødig. Målet med markedsføring er å kjenne og forstå kunden godt slik at produktet eller tjenesten passer til ham og selger seg selv. Ideelt sett bør markedsføring resultere i en kunde som er klar til å kjøpe. Alt som trengs, er å gjøre produktet eller tjenesten tilgjengelig ".

Denne oppfatningen gjør det helt klart at salg, for å være effektiv, må foregå av ulike viktige markedsføringsaktiviteter som vurdering av forbrukerbehov, markedsundersøkelser, produktutvikling, prissetting og fysisk distribusjon. Hvis markedsføringsfolket kan utføre oppgavene godt, vil de kunne selge sine produkter raskt og enkelt.

Med andre ord, hvis en markedsfører effektivt kan jobbe med identifisering av forbrukerbehov, utvikling av passende produkter (som kan tilfredsstille behovene) og prising, distribusjon og markedsføring av disse identifiserte varer, vil disse produktene selge godt (dvs. uten mye forbrukere motstand).

Når National designet sin Walkman, da Sony designet et videospill, og da Eureka Forbes introduserte støvsugere, ble disse produsentene oversvømmet med ordre fordi de hadde designet "riktig" produkt basert på forsiktig markedsundersøkelse og passende grunnarbeid.

Markedsføringskonseptet er mye bredere (og bredere) enn salgskonseptet. Det hevder at nøkkelen til å nå målene for en moderne organisasjon består i å bestemme hva kundene trenger eller hvilke målmarkeder vil ha og levere de ønskede tilfredsstillingene mer effektivt og effektivt enn konkurrerende selgere.

Kontrasten mellom salg og markedsføring bør gjøres klar nå. Som T.Levitt har sagt: "Selger fokuserer på selgerens behov; markedsføring en behovene til kjøperen. Selger er opptatt av selgerens behov for å konvertere sitt produkt til kontanter; markedsføring med ideen om å tilfredsstille kundens behov ved hjelp av produktet og hele settet av ting knyttet til å skape, levere og til slutt konsumere det. "

De fire hovedbyggene i det moderne markedsføringskonseptet er: målmarkedet, kundenes behov, samordnet markedsføring og lønnsomhet. Disse er vist i figur 2, som tydelig viser forskjellen mellom markedsføring og salgskonsepter.

Ifølge Kotler: "Salgskonseptet tar et innvendig perspektiv." Det begynner med produksjonsenheten enten det er en gård eller fabrikk, fokuserer på selskapets eksisterende produkter og krever aggressiv salgsfremmende for å generere så mye profitt som mulig fra økt salgsvolum. I motsetning henger markedsføringsbegrepet utover i perspektiv.

Den starter fra et veldefinert marked, fokuserer på kundens behov (faktisk og potensielt), og søker å samordne alle aktiviteter som vil påvirke kundene, og genererer fortjeneste ved å skape kundetilfredshet.

Strategi v. Taktikk:

En annen forfatter observerer at forskjellen mellom markedsføring og salg er fremhevet av forskjellen mellom strategi og taktikk. Markedsføring er i utgangspunktet en studie av strategi, mens salg er i hovedsak en taktisk operasjon.

Produksjonsorientering v. Brukerorientering:

Til slutt, mens markedsføringen har brukerorientering, har salget produksjonsorientering. Å sitere PF Drucker: "Egentlig er markedsføring så grunnleggende at det er nok å ha en sterk salgsstyrke og å overlate markedsføring til den. Markedsføring er ikke bare mye bredere enn å selge; Det er ikke en spesialisert aktivitet i det hele tatt. Det er hele virksomheten sett fra utsikten over sluttresultatet, det vil si fra kundens synspunkt. "