Distribusjonskanal: Notater på distribusjonskanal

Distribusjonskanal: Notater på distribusjonskanal!

Distribusjon refererer til alle aktiviteter som gjennomføres for å overføre produktet fra produsenten til forbrukeren.

Image Courtesy: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Distribusjonskanalen består av ulike formidlere som forhandlere, distributører, grossister og agenter. Disse mellommennene oppfyller en rekke funksjoner. Strukturen til distribusjonskanalen må først og fremst avgjøres.

Går direkte til forbrukeren:

Som det er det en stor tendens hos entreprenører å omgå alle og nå kunden direkte. Med tilkomsten av nettet har dette blitt et veldig populært alternativ. Bruk av nettet er et naturlig valg hvis produktet ditt kan digitaliseres og distribueres, for eksempel musikk, bøker og programvare; men det betyr ikke at dette alternativet er begrenset til disse kategoriene.

Michael Dell brukte en forretningsmodell som var avhengig av å nå kunden direkte og kunne vokse Dell Computers til en av de ledende PC-produsentene, og han er nå blant de rikeste menneskene i verden.

Å gå direkte til kunden er mulig i tilfelle av mange høyverdige gjenstander. Forbrukervaresaker, skreddersydde sportsutstyr og eiendomsmegling er noen store billettvarer som rutinemessig selges direkte av produsentene.

En annen kategori som bruker den direkte ruten, er tjenester. Mange tjenesteleverandører er ikke komfortable i å outsource distribusjonen fordi i mange tilfeller er salgsstedet også hvor produksjonen finner sted. Cafe Coffee Day franchiserer for eksempel ikke sin virksomhet. Alle utsalgssteder er eid og bedriftsvirksomhet. Det er en svært effektiv måte å opprettholde høy service standarder.

Å nå kunden direkte betyr at alle aktivitetene som var ansvaret for distribusjonskanalen, er nå ditt direkte ansvar. Passende investeringer må gjøres for å ta vare på disse funksjonene i lang tid. Noen ganger kan nye virksomheter starte med en strategi som involverer å gå direkte til forbrukeren og da som volumøkning øker, innføring av mellommenn.

Går direkte til forhandleren: Bypass-distributør:

Et tradisjonelt distribusjonssystem vil ha supermarkeder, distributører og forhandlere. Mange gründere finner det lønnsomt å omgå distributøren og gå direkte til forhandleren. Dette er en bærekraftig strategi, spesielt i lys av den nåværende avlingen av forhandlere som kommer inn i markedet.

Organisert detaljhandel i India er omtrent 3 prosent av det totale detaljhandelssalget, men det er over 50 prosent i vestlige land som USA. Nå konkurrerer mange store navn som Reliance, Birla, Pantaloon og Walmart-Airtel for en del av det indiske detaljhandelsmarkedet. I dette scenariet vil kraften og rollen til uavhengige distributører redusere.

Vanligvis er det ikke et stort omfang av en distributør til et visst volum er oppnådd. Så en effektiv strategi kan være å gå direkte til forhandleren, og når det er et visst volum av salg, kan en uavhengig distributør kontaktes for å overta distribusjonen.

Det vil selvsagt være billigere og enklere å overbevise distributørene om å ta på seg et produkt som for tiden selger på markedet, enn å prøve å overbevise dem om å selge et nytt, untried produkt helt nytt for forbrukeren.

Bruke salgsagenter:

Det er mer hensiktsmessig å bruke agenter når de selger til bedrifter. Til volumer plukk opp, vil det være dyrere å stole på din egen salgsstyrke. Selv på lang sikt har mange bedrifter funnet det lønnsomt å ha et selskapssalgsstyrke som fungerer sammen med salgsagenter. Salgsmedlemmer er verdifulle på grunn av deres spesialiserte kunnskaper i enkelte sektorer eller bestemte regioner.

Også, når det gjelder B2B-salg, kan tap av en kunde gjøre en stor forskjell for det totale salget. Det er klokere å splitte kontakten med kunden mellom en bedriftsselger og en utenforstående agent. Firmaet er like sannsynlig å miste tjenestene til, og ved å ha to kontakter er risikoen for å miste kunden minimert.

Bruk av agenter til å selge høyverdige gjenstander i forbrukermarkedet er også svært utbredt. Det er vanlig å se agenter som har å gjøre med eiendomsmegling, reisepakker og kostbare pedagogiske produkter.

Delta i etablert kanalstruktur:

Hver region vil trolig ha mange etablerte distributører. Disse distributørene har lenge vært i kontakt med forhandlere og har utviklet et samarbeid med dem. Noen av disse distributørene vil ha spesialisert seg på enkelte produktkategorier, men mange andre vil håndtere varierte produkter. Mange av dem ville ha vokst store og nå vil også tilby bære og videresende tjenester.

Å benytte seg av deres tjenester er et fristende alternativ. Det vil umiddelbart gi deg tilgang til en rekke butikker og du vil være tilknyttet en erfaren mellommann.

Det kan være flere ulemper ved å tappe eksisterende etablerte mellommenn. De ville være villige til å ta på produktet ditt, men det ville føre til en reduksjon i salget av eksisterende merkevarer. For eksempel, hvis du går til en distributør av P & G og ber ham om å lager din sjampo, vil han / hun umiddelbart være opptatt av at salget av Pantene (et P & G produkt) vil bli påvirket.

Et alternativ kan være å gå til en distributør som ikke lager et lignende produkt. For eksempel kan du gå med din sjampo til en Britannia distributør. Dette er en bedre strategi, men den etablerte distributøren vil alltid legge svært strenge forhold mens du arbeider med en ny uerfaren produsent. Vanligvis kan han / hun be om høyere marginer, lengre kredittperiode, gratis prøver og for refusjon av enkelte markedsrelaterte utgifter.

Sett opp dine egne mellommenn:

Et veldig godt alternativ er å sette opp dine egne mellommenn. Det kan til og med være venner og slektninger. Det vil være noen mennesker kjent for deg som ønsker å komme inn i distribusjonsvirksomheten; de kan overtales for å starte med produktet.

Nå bør det huskes at hvis du har oppfordret noen til å starte sin virksomhet avhengig av deg, er ditt ansvar overfor den personen mer. Praktisk sett, hvis noe går galt, skal han legge skylden på deg.

En annen måte å gjøre dette på er hvis du har begynt å gå direkte til forhandlere, med tiden kan en av forhandlerne overtales til å ta opp distribusjonsfunksjonen. Dette vil fungere mye bedre enn å bringe inn en absolutt nybegynner.

Bestemmer seg for distribusjonskanalen:

En av de viktigste strategiske beslutninger som skal tas i forhold til distribusjonskanalen, er å avgjøre intensiteten på distribusjonskanaler. I den ene enden er det eksklusiv distribusjonsalternativet, mens i den andre enden er det det intensive alternativet. Selv om det er mange grunner til å gå for en eksklusiv kanalstrategi, vurderer de fleste gründere ikke dette alternativet seriøst. La oss se på distribusjonsalternativene som er tilgjengelige for entreprenøren.

Eksklusiv distribusjon:

Eksklusiv distribusjon gir forhandleren en eksklusiv rett til å selge produktet i et definert område over en periode. Det er flere fordeler med å tilby et eksklusivt distributørskap. Noen av dem er gitt her:

Jeg. Det er vanligvis lettere å finne en distributør ved å tilby territorial eksklusivitet.

ii. En eksklusiv forhandler innebærer større kontroll over forhandlerens aktiviteter.

iii. Med eksklusivitet er det lettere å opprettholde høyere marginer for alle.

iv. Det er mindre konkurranse på salgsstedet.

v. Forhandleren vil være villig til å utøve forsøk på å "skyve" produktene dine til forbrukerne.

Det er også noen av følgende ulemper som må vurderes:

Jeg. Produktet får mindre dekning i målmarkedet.

ii. Bildet av forhandleren har innvirkning på kundens bilde av merkevaren.

iii. Ved å være din eksklusive selger i en region, går noen forhandlingsmakt til fordel for forhandleren.

iv. Det må gis noen minimumsgarantier til forhandleren om lokale reklameutgifter og bidra til etableringskostnaden ved lovende minimumsalg.

En hybridmetode er å gi territoriell eksklusivitet til en forhandler, og forhandleren fortsetter å lager konkurrentens produkter. Dette er ikke en veldig god ide som det etterlater produktet svært sårbart.

Intensiv distribusjon:

Dette er den motsatte ekstremen av eksklusivitet. Alle som ønsker å lagre produktet, oppfordres til å gjøre det. Målet er å nå kunden på så mange måter som mulig. Denne strategien passer best for mange raske forbruksvarer (FMCG) og for mange fads. Hvis en FMCG er allment tilgjengelig, øker sannsynligheten for salg. Siden en kjepp ikke kommer til å opprettholde for lenge, er det lurt å dekke mange forhandlere og gjøre produktet bredt tilgjengelig for sin korte holdbarhetstid. Fordelene ved å ha en intensiv distribusjon er som følger:

Jeg. Produktet får bredere dekning i målmarkedet.

ii. Det er praktisk for kundene å finne produktet.

iii. Raskere salgssyklus er mulig.

Ulempene som skal vurderes er som følger:

Jeg. Du har mindre kontroll over detaljhandel.

ii. Siden det er mindre press for forhandleren, må en forbrukstrekning genereres.

Selektiv distribusjon:

Midtvei mellom eksklusive og intensive distribusjonsalternativer er selektiv distribusjon. Ved selektiv distribusjon har ingen enkeltforhandler eksklusiv rettigheter over et område, men forhandlere utnevnes ikke utilsiktet. Noen få forhandlere er valgt for å lagre produktet i en gitt region.

Noen av de positive egenskapene til eksklusiv distribusjon som kontroll over forhandleren og et eksklusivt bilde, kan beholdes uten å ofre for mye av markedsdekning. Mange selgere av varige forbruksvarer, klær og andre relativt høyverdige varer bruker denne typen distribusjonsnett.