Utstillinger: Mål, egenskaper, planlegging, oppfølging og evaluering

Les denne artikkelen for å få informasjon om utstillingens mål, det er karakteristikk, planlegging og oppfølging.

Utstilling er det eneste salgsfremmende verktøyet som bringer kjøpere, selgere og konkurrentene i en kommersiell setting. Siden kundene må bruke tid og penger til å delta på en utstilling, er kunder som går på en utstilling interessert i produktet.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

På den måten er utstillinger som et salgsfremmende verktøy svært målrettet, det vil si at kun den tilsiktede målgruppen får meldingen. Utstillinger er vanligvis designet for å skape en form for masshysteri. Noen utstillinger er årlige saker og tiltrekker seg mye oppmerksomhet på media, noe som bidrar til å tiltrekke seg flere kunder og flere utstillere.

De er svært dyre som bare et lite antall kunder kan bli innkvartert i en utstilling. Plassen er også veldig dyr i populære utstillinger, og det er mye utgifter i logistikk.

1. Formål med utstillinger:

En utstilling er en viktig del av markedsføringsmixen av industrimarkeder. Utstilling er en viktig kilde til informasjon i industriell kjøpsprosess, og er andre bare for personlig salg, og ligger langt foran direktemeldinger og trykte reklame når det gjelder å gi informasjon til den industrielle kjøperen. Antall utstillinger, utstillere og besøkende vokser.

Jeg. En mulighet til å nå et publikum med en tydelig interesse i markedet og produktene som vises:

Selv om arrangørene av utstillinger insisterer på å skape sprøytenivå, slik at antall besøkende til utstillingen øker, er det alltid bedre å ha kunder som er opptatt av produktet selv om de er små i antall. Kostnaden per kunde er veldig høy i utstillinger. Det er svært viktig at personell i stallet håndterer kun ekte kunder og deres kontakttid ikke skal kastes bort på uformelle besøkende.

ii. Skaper bevissthet og utvikler forhold til nye prospekter:

Det er ansikt til ansiktskontakt med kunder, og markedsføreren har mulighet til å apprise kundene i selskapets produkter. Markedsføreren bør kvalifisere sine besøkende når det gjelder interesse for produktet slik at de kan forfølges etter utstillingen.

iii. Gir produktdemonstrasjoner:

Kunden har mulighet til å se produktet i drift. Han kan avgjøre om det vil være nyttig for ham. Han kan også søke klargjøringer om produktets egenskaper og fordeler.

iv. Bestemmer og stimulerer behovene til kundene:

Produkt demonstrasjon er en svært effektiv metode for å stimulere behov. Når en kunde ser fordelene med et produkt, kan de behovene han måtte ha undertrykt eller de som han ikke var klar over, bli åpenbar. Mange besøkende som kanskje har gått inn med bare tilfeldig interesse, blir virkelig interessert i produktet. Siden kundene kommer i direkte kontakt med markedsførere, er det mulig å bedømme intensiteten av kundenes behov.

v. Samler konkurransedyktig intelligens:

Konkurrentens produkter vises også i utstillingen, og det er enkelt å studere egenskaper og fordeler av sine produkter. Det er også mulig å møte medarbeidere fra konkurrentene og lære mer om deres markedsføringsplaner.

vi. Introduser et nytt produkt:

Utstilling er veldig bra sted for å få kundenes tilbakemelding om et nytt produkt. Kunder kan bruke produktet eller se det i drift og gi umiddelbar tilbakemelding til selskapet. Selskapet kan også finne ut hvordan det nye produktet sammenligner med konkurrenters produkter.

vii. Rekruttere forhandlere eller distributører:

Distributører som er interessert i å håndtere produktet, trenger uunngåelig på utstillingen. Produsenter kan etablere kontakt med dem på utstillingen. Dette er spesielt viktig for nye produsenter som ikke har mye ide om markedet og dermed ikke er klar over distribusjonsarrangementet til markedet. Selv for etablerte produsenter er utstillinger et godt sted å rekruttere nye distributører.

viii. Forbedre selskapets bilde:

Selskapet kommer i direkte kontakt med kunder og distributører. Selskapet har mulighet til å imponere sine kunder og distributører med sin forberedelse og arrangement av arrangementet og oppmuntringen til sine ansatte. En shoddy og mismanaged stall vil la kundene og distributørene gjette om selskapets kompetanse.

ix. Deal med service og andre kundeproblemer:

Kundene får en mulighet til å gi selskapet muligheten til å oppfylle deres servicebehov og spesielle problemer som de måtte ha med produktet. Siden ledende ansatte i selskapet er tilstede på utstillingen, er dette en god mulighet for at de får førstehånds følelse av kunders woes og bekymringer.

x. Lag et salg:

En utstilling er alltid et godt sted å bestille bestillinger fra kunder, selv om dette kanskje ikke er et hovedmål for selskapet. De legger større vekt på å utdanne sine kunder og få tilbakemelding.

I ingen annen medium-reklame, reklame, salgsfremmende eller produktdemonstrasjoner, er salgspersonell, nøkkeladministrasjonspersonell, nåværende kunder og potensielle kunder med i et live-arrangement. En utstilling gir selskapet muligheten til å imponere kunder med sin virksomhet og produkter.

2. Egenskapene til en god utstiller:

Jeg. Utstiller et bredere utvalg av produkter, spesielt store gjenstander som ikke kan påvises på salgsanrop.

ii. Personalet er godt informert og står alltid til stede

iii. Informativ litteratur er tilgjengelig for besøkende

iv. Sitteplasser arrangement eller kontor er gitt på stativet.

3. Planlegging for en utstilling:

Klare mål bør settes når man planlegger en utstilling. Målene kan omfatte å introdusere nye produkter, vise selskapets utvalg av produkter, rekruttere distributører, lage salg osv. Det er viktig at målene er klare for de ledere som planlegger å delta på utstillingen og til ledere som skal bemanne stallet .

Stallets utforming og valg og oppførsel av ansatte vil gjenspeile målene som selskapet har satt. For eksempel, hvis hovedmålet for å delta på utstillingen er å introdusere et nytt produkt, bør det være betydelig plass i båsen for at produktdemonstrasjon skal finne sted. Design og drift folk skal bemanne stallet som kan forklare det nye produktets funksjoner og fordeler, og hvem som kan håndtere spørsmål og problemer med kundene.

Jeg. Utvalgskriterier for evaluering av besøkende bør bestemmes:

Mange typer besøkende besøker utstillingen. Noen av dem ønsker å se et produkt i drift, noen av dem har problemer med selskapets produkter som de bruker og ønsker å møte selskapets ledere for å oppfordre dem til problemet. Noen av dem er interessert i å håndtere selskapets produkter som distributører, er noen av dem på utkikk etter de nyeste teknologiene og maskinene som vil være nyttige for dem, mens noen går inn for å se hva all denne støy og mengden handler om. Det er viktig å kvalifisere de besøkende når det gjelder formålet med besøket. Når formålet med flertallet av besøkende er tilpasset formålet med utstillerne, er det en vellykket utstilling.

ii. Design strategier:

Utstillerne på utstillingen bør ha en plan om hvem som skal motta den besøkende, som vil klassifisere dem etter formålet med besøket, hvem vil registrere dem og få informasjon, hvem vil

rette dem, hvor ville produktene bli plassert, hvor skulle produktdemonstrasjon finne sted og hvem ville utføre det, hvem ville håndtere kundenes spørringer, hvem ville opprettholde listen over kundeemner som må følges, og til slutt hvordan ville den besøkende gå ut stallen.

Lederne bør ha en mock løp av planen for å finne smutthull i den. En uorganisert stall ville forlate besøkende frustrert da de ikke ville få riktig informasjon. Selskapet ville ikke få fra en slik utstilling, da den ikke vil kunne samle informasjonen den ønsker, og besøkende ville ha forlatt stallen med dårlig inntrykk av selskapet.

iii. Salgsstrategier:

Selskapet bør bestemme hvordan det vil tiltrekke seg den riktige typen besøkende til båsen. Pre-show kampanjer for å tiltrekke besøkende til standen inkluderer direkte post, telefonering, personlig salgssamtale før arrangementet og annonser i handels- eller teknisk presse.

4. Oppfølging:

Utstilling besøkende, som er av interesse for selskapet, bør spores selv etter at showet er over. Databasen til disse besøkende skal utvikles når utstillingen er på.

Folk vil besøke en messe av mange grunner. Noen vil gå inn for å ta en titt. Noen andre kan være interessert i å bestille. Noen vil kreve informasjon mens andre vil være interessert i å etablere forretningsforbindelser med selskapet. Det er viktig at selskapet etablerer en prosedyre for å kategorisere de besøkende uten å antagonisere dem. En foreløpig snakk med en besøkende mens du er høflig, vil også avsløre deres intensjon.

De kan da ledes til egnet personell. Det er viktig at selskapet opprettholder en data fra de besøkende og kategoriserer dataene i henhold til formålet med besøket. Tilbake hjemme, bør disse dataene mates til de aktuelle avdelingene. Dataene om potensielle kunder kan leveres til salgsavdelingen mens de potensielle samarbeidspartnerne kan leveres til kjøpsavdelingen. Oppfølging av disse dataene er like viktig som å delta i selve utstillingen.

De fleste av de konkrete resultatene fra utstillingen vil faktisk komme når selskapet arbeider flittig på dataene som er generert i utstillingen. Derfor er det viktig at deltakelse i en utstilling ikke anses å være en aktivitet av en bestemt avdeling. Alle avdelinger bør se en rolle for seg selv i det og dra nytte av det, da de viktigste interessentene i selskapet kan konvergere på sin messe som gir innsikt og muligheter til selskapet.

5. Evaluering av en utstilling:

Kvantitative tiltak skal samles inn for:

Jeg. Antall besøkende til stativet

ii. Antall viktige innflytelses- og beslutningstakere som besøkte stativet

iii. Antall ledere og henvendelser generert

iv. Kostnaden per leder og forespørsel

v. Antall og verdi av ordrer

vi. Kostnad per bestilling

vii. Antall nye distributører åpnet eller sannsynligvis åpnes

viii. Verdt av konkurransedyktig intelligens samlet

ix. Renter generert i nye produkter

x. Dyrking av nye relasjoner

xi. Verdi av kundeforespørsel og klagehåndtering