Faktorer som påvirker forbrukerens kjøpsprosess (med diagram)

Kjøpsbeslutningen består av to deler:

(a) Kjøpsprosessen selv, og

(b) Faktorer som påvirker forbruker-kjøpsprosessen

Faktorer som påvirker en forbruker-kjøpsprosess, komprimeres i figur 3.3. Blant disse faktorene er forbrukerens livsstil og forhandlerens kjøpsvilkår viktigere, da forbrukeren hovedsakelig er opptatt av disse faktorene.

Forbrukerlivsstil:

Livsstil refererer til hvordan mennesker i et bestemt område bor, hvordan de bruker sin daglige rutine, hvor mye de bruker, hvilke aktiviteter de utfører, hvilken type relasjoner de har med andre og deres oppførsel og tenker på verden der de lever.

Disse stilene er resultatet av både sosiale og psykologiske faktorer. Sosial og psykologisk oppførsel er påvirket av folks demografiske bakgrunn og levekår hvor et barn vokser og blir voksen. Forståelse av demografisk og psykologisk oppførsel er en nødvendighet for detaljhandel. Demografiske variabler hjelper forhandlere til å identifisere deres målmarkeder, mens forståelsen av psykologisk oppførsel gir god innsikt i segmentet ved å vurdere deres personlighetstrekk, klassebevissthet, interesser og meninger.

Hvilken livsstil indikerer?

1. Det er et kollektivt fenomen og kan påvirke andre i et bestemt samfunn.

2. Livsstil gjenspeiler vanligvis konsistent oppførselsmønster av et bestemt samfunn og er summen av ens handlinger og reaksjoner.

3. Det innebærer en vanlig levemåte. For eksempel er personer som besøker utlandet i sommerferien, vanligvis fra et bestemt område av byen eller landet.

4. Enhver viktig samfunnsendring i samfunnet kan ha innvirkning på folks livsstil. For eksempel, som folket blir høyt utdannet, mer velstående, endrer deres livsstil drastisk oppover. De føler behov for et godt hus, kjøretøy og utdanning av sine barn. Selv de foretrekker fritid, god medisinsk behandling, behov for spa og hjerte sentre.

Referansegrupper:

En referansegruppe består av en eller flere personer som en person anser som et grunnlag for sammenligning for meninger, tradisjoner og følelser. Disse gruppene påvirker folks tenkning, oppførsel og måten de lever på. Det er ikke alltid sant at en kunde kun vil ha en referansegruppe. Noen ganger kan en kunde ha en rekke referansegrupper for å sammenligne ulike bruksområder. En referansegruppe kan være kontor (arbeidssted), leilighet (bosted), filmstjerne, vennesirkel, kjendis, politiker, busskontor eller familie selv.

Hvordan referansegrupper påvirker kjøpsbeslutninger?

Som nevnt tidligere er en referansegruppe en, som en forbruker bruker som grunnlag for sammenligning av noen trekk.

Følgende er måtene; en referansegruppe påvirker en persons kjøpsadferd:

1. Ved å gi informasjon eller kjøpskilder:

Referansegrupper gir informasjon gjennom samtale (telefonisk eller ellers), observasjon, diskusjon og informasjonssøking. For eksempel, mens du deltok i en ekteskapsfunksjon, ble Sheela kjent med Anita om en butikk spesialisert på brudekjole materialer - informasjon Sheela prøvde å samle inn så lenge et slikt konsept ikke ligger i hennes område.

2. Ved å gi belønninger for å vise spesiell oppførsel:

Få referansegrupper påvirker individets kjøpsatferd ved å belønne atferd som oppfyller visse standarder som spesiell kleskode. For eksempel kan referansegruppen av arbeidere i en fabrikk definere riktig kleskode, inkludert lue og sko, og kritisere de som bryter med kleskode.

3. Ved å forbedre forbrukerens selvbilde:

Ved å identifisere og assosiere med referansegrupper, oppretter forbrukerne, øker og opprettholder deres selvbilde. En ettersøkende gruppe er en som en kunde ikke tilhører, men er interessert i å bli med. For eksempel vil folk som ønsker å presentere seg som medlemmer av øverste klasse, ønske å sende sine barn i gode skoler, ønsker å gå utenlands på sommerferie og ønsker å kjøpe fra en bestemt kjent forhandler, mens andre ikke bryr seg om å kjøpe selv fra en lokal butikk.