Betydningen av "tillit" mellom produsent og forhandler

Viktigheten av å ha tillit mellom produsent og forhandler!

Tillit mellom forhandlere og produsenter bidrar til å bygge langsiktige oppfyllende partnerskap som er gjensidig fordelaktige. Sterkere partnere må nære svakere partnere i forholdet.

Image Courtesy: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

Et lite antall forhandlere kontrollerer nå tilgang til enorme antall kunder. Maktbalansen mellom produsenter og forhandlere har skiftet seg. Forhandlere bruker sin makt til å vri innrømmelser fra produsenter. Men slik utnyttelse har en tendens til å være selvnedslagende i det lange løp.

Jeg. Utnyttelse av makt til å trekke ut urettferdig innrømmelser kan komme tilbake for å hjemsøke et selskap dersom dets posisjon av kraft endres. Når forbrukeremballerte selskaper var sterke, pleide de å begrense tilbudet av høye etterspørselsprodukter, og spurte supermarkeder å bære alle størrelser av et bestemt produkt og tvunget dem til å delta i salgsfremmende programmer.

Nå spør forhandlere at de samme produsentene betaler dem for å bære nye produkter og tvinger dem til å delta i butikkens kampanjer.

ii. Når selskaper systematisk utnytter sin fordel, søker deres ofre til slutt måter å motstå. For å motstå produsentene, dannet forhandlere foreninger eller kjøpskonsern, utviklet private etiketter og forfulgte fusjoner. Produsenter motstår ved å selge direkte til kunder via Internett og åpne egne butikker.

iii. Ved å samarbeide som partnere kan forhandlere og produsenter gi størst mulig verdi til kunder til lavest mulig pris. Sømløse partnerskap mellom produsenter og forhandlere muliggjør distribusjon av sofistikerte systemer som leveringstid og elektronisk datautveksling som tillater produsenter å overvåke salg i butikker og sende sine varer som svar på faktisk forbrukernes etterspørsel.

Dette ville eliminere overflødig inventar og dupliserte funksjoner. De kan også jobbe sammen for å tilpasse tilbud på forskjellige butikker og for ulike sluttbrukere. Forhandlere bør motstå å utnytte sin nye kraft over produsenter og i stedet forsøke å bygge et tillitsforhold mellom dem.

Tillit mellom to parter betyr at hver part er interessert i den andres velferd, og det vil heller ikke fungere uten først å vurdere virkningen av sin handling på den andre. Tillitsfullt forhold mellom forhandlere og produsenter er nyttig på mange måter.

Forhandlere med høy tillit til produsenten genererer mer salg enn de med lav tillit, de har tenkt å bære produsentens produkter i fremtiden, og utvikler ikke alternative forsyningskilder.

Tillit hjelper med å bevare forholdet når en part gjør noe, for eksempel produsenter som benytter seg av flerkanalig distribusjon på grunn av konkurransedyktige årsaker, som ikke er i den annen parts interesse.

Når forhandlere og produsenter stoler på hverandre, kan de dele konfidensiell informasjon, de er i stand til å tilpasse sitt informasjonssystem og dedikere folk og ressurser til å betjene hverandre bedre. Ideen bør være å øke avhengigheten av den ene på den andre.

Nøkkelen til å skape et tillitsfullt forhold er å behandle svakere, sårbare partnere rettferdig. En rettferdig behandling betyr at den mektige partneren tar noe ansvar for partnerens lønnsomhet og ikke bare fokuserer på å maksimere sine egne gevinster. Den sterkere partneren bør også ha rettferdige prosedyrer og retningslinjer for å håndtere sine sårbare partnere.

Den sterkere partneren bør være villig til å engasjere seg i toveiskommunikasjon med sine partnere. Daglig leder for Marks & Spencer møter sine kolleger i leverandørorganisasjoner regelmessig, og leverandører kan når som helst gå på selskapets hovedkontor for å diskutere problemer. Den kraftige partneren behandler kanalpartnere rettferdig.

Når Marks & Spencer har flere leverandører som leverer en enkelt produktkategori, sikrer den at alle får en god del av virksomheten. Den mer sårbare partneren kan appellere mot den kraftige partnerens retningslinjer og beslutninger. Caterpillar og DuPont har forhandlere rådgivende råd hvor forhandlere kan luft sine bekymringer.

Leverandører av Marks & Spencer kan alltid appellere mot en beslutning om et høyere nivå i selskapet. Den kraftigere parten gir sine partnere en sammenhengende begrunnelse for sine beslutninger og retningslinjer. På et årsmøte med 300 store ledere og dets største leverandører, forklarer medlemmer av Marks & Spencer styret deres visjon og strategier.

Det kraftige partiet forstår de lokale forholdene som kanalpartnerne opererer med. Før Marks & Spencer inngår et forhold til en ny produsent, gjør den en rekke besøk til produsentens fabrikker og er vert for møter mellom sine kjøpere, handelsmenn og designere, samt deres kolleger i produsentens organisasjon. Å behandle en svakere partner med respekt vil bygge sterk sammenheng mellom medlemmer av de to partnerne.

Det er ikke lett å skifte fra et forhold basert på kraft til en basert på tillit. Tidligere praksis må unlearned. Partnere må velges annerledes. Partnere skal bringe særegne kompetanser, men liknende verdier.

Lange detaljerte kontrakter er uforenlige med å bygge relasjoner basert på tillit. Forhold er fleksible og uformelle. Caterpillars forhandleravtaler kan avsluttes uten grunn av en av partene med 90 dagers varsel.

Forhold holdes av gjensidig forpliktelse og muligheter. Marks & Spencer anser sitt forhold til leverandørene som moralsk bindende og har ikke juridiske kontrakter. Likevel er det liten omsetning i leverandørene, og noen relasjoner er over 100 år gamle.

Ansatte som er tildelt en konto, oppfordres til å lære om partnerens virksomhet og samarbeide med partneren for å oppdage muligheter som vil være til nytte for begge. Krafts team foreslår måter å organisere hylleplasser til sine forhandlere. Personlige bånd med ansatte i partnerfirmaet oppfordres og folk holdes på konto i lange perioder.

Felles utdanningsprogrammer kan bidra til å bryte ned barrierer mellom produsenter og forhandlere. Philip Morris driver rundt 20 to-dagers seminarer årlig for lojale forhandlere i Frankrike, der fokuset er på hvordan disse små mamma-og-pop-tobakkerne kan bli bedre forhandlere.