Påvirkninger av kjøpsklasse, produkttype og betydning for kjøp på forretningsoppkjøp

Les denne artikkelen for å lære om innflytelse av kjøpsklasse, produkttype og betydning for kjøp på forretningsoppkjøpshandling!

Kjøpsklasse:

Forretningskjøp kan kategoriseres i ny oppgave, rett rebuy og modifisert rebuy. En ny oppgave skjer når selskapet vurderer å kjøpe et produkt for første gang, og er derfor ikke klar over sine presise funksjoner.

Image Courtesy: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Det er ikke klart om valgkriteriene som produktet skulle vurderes på, og det kan ikke engang vite hvem de kompetente leverandørene av produktet er. Derfor trenger selskapet stor mengde informasjon for å utdanne seg selv om produktet og dets funksjoner.

En straight rebuy oppstår når selskapet vurderer å kjøpe et produkt som det allerede har kjøpt ved tidligere anledninger fra leverandører som det anser kompetent. Det kjenner produktets funksjonalitet, og er klar over valgkriteriene som det ville vurdere leverandørens produkter.

Selskapet etablerer rutinemessige innkjøpsprosedyrer for å legge til rette for re-kjøper. Den modifiserte rebuy ligger mellom disse to ekstremer.

Et vanlig produktkrav eksisterer og leverandørene er kjent, men tilstrekkelige endringer som leverings- eller kvalitetsproblemer har skjedd for å kreve noen endringer i normal forsyning.

Kjøpsklassene påvirker sterkt forretningskjøp. Medlemskapet i beslutningsenheten endres for ulike typer kjøpsklasser. For en straight rebuy er bare innkjøpssjef involvert, mens for en ny kjøp kan seniorledere, ingeniører, produksjonsforvaltere og innkjøpssjef være involvert.

Modifiserte rebuys involverer ofte ingeniører, produksjonsforvaltere og innkjøpsledere, men seniorledere kan ikke være involvert, med mindre kjøpet er avgjørende for selskapet. Beslutningsprosessen blir lengre etter hvert som kjøpsklassen skifter fra en straight rebuy til en modifisert rebuy til en ny oppgave.

DMU-medlemmer er mottakelige for å bli courted og påvirket i tilfelle nye oppgaver, da de ønsker å lære mer om produktet og dets leverandører. Faktisk kan de invitere selgere til å presentere dem. DMU-medlemmene tildeler direkte rebuys til kjøpskjøpere, og blir kun interessert når kjøpschefen foreslår å ta inn en ny leverandør.

Ved endret tilbakekjøp viser DMU-medlemmet hvis funksjon er påvirket av gjeldende produkt interesse for andre leverandører enn leverandørens produkter. For eksempel, hvis kvaliteten på produktet er blitt mistenkt, kan kvalitetskontrollansvarlige andre leverandører, men andre medlemmer av DMU, ​​være uinteressert.

En implikasjon av buy class analyse er at en leverandør må inngå kjøpsprosessen av nye oppgaver i starten av beslutningsprosessen. Kjøperen er clueless om produktet, og en leverandør tjener goodwill ved å gi informasjon til kjøperen og hjelpe ham med eventuelle tekniske problemer som måtte oppstå.

Det kan hjelpe kjøperen å avgjøre valgkriteriene som produktet vil bli vurdert på, og dermed kunne skape goodwill og økende engasjement som sikrer ordren når den endelige avgjørelsen blir gjort.

Et annet implikasjon er at siden beslutningsprosessen av en ny oppgave er lang, og mange ledere er involvert i det, må salgsteamet tilbringe lang tid med kjøperen, utdanne dem på deres behov og mulige løsninger. Leverandøren bør ansette et misjonær salgsteam, bestående av sitt beste salg og tekniske folk.

En leverandør i rett rebuysituasjon må sørge for at kjøperen ikke har noe å klage over, og det må være i jevnlig kontakt med kjøperen å vite om han har klager, og det må løse dem så snart det blir kjent med dem .

I motsetning til dette må utleverandøren prøve å endre buy-klassen fra rett rebuy til en modifisert rebuy. Det kan gi lav pris for å lokke en kjøper, men lavere pris alene kan ikke være nok siden endring av leverandøren utgjør en stor personlig risiko for kjøpschefen.

Utleverandøren må tilby kvalitets- og leveringsgarantier med straffeklausuler, og bør være villig til å akseptere en liten og til og med uøkonomisk rekkefølge i utgangspunktet for å få fotfeste. Et selskap kan være under en kontrakt for å kjøpe fra en leverandør, og kjøperen vil være mer mottakelig for å lytte til utleverandører før kontraktsfornyelse.

En utleverandør kan bruke verdianalyse og livscykelkostnadsberegning for å flytte kjøp fra rett rebuy til modifiserte rebuysituasjoner. Verdien analyse er en metode for kostnadsreduksjon der komponenter undersøkes for å se om de kan gjøres billigere.

Elementene blir studert for å identifisere unødvendige kostnader som ikke legger til påliteligheten eller funksjonaliteten til produktet. Ved omforming, standardisering eller produksjon på rimeligere måter, kan en leverandør tilby et produkt av sammenlignbar kvalitet til en lavere pris.

Leverandøren utfører verdianalysen eller hjelper kjøperen med å utføre det. Tanken er å overbevise kjøperen om at den kjøper produktet til en høyere pris, og at den lovlig kan levere det samme produktet til en lavere pris.

En utleverandør utfører kostnadsanalyse for livscyklus for å flytte kjøperen fra bare å vurdere den opprinnelige kjøpesummen til å vurdere den totale kostnaden ved å eie og bruke produktet. Det er tre typer livssykluskostnader: kjøpesum, oppstartskostnader og kostnader for etterkjøp.

Oppstartskostnader vil inkludere installasjoner, tapt produksjon og treningskostnader. Innkjøpskostnader vil inkludere drifts-, vedlikeholds-, reparasjons- og lagerkostnader.

Hvis utleverandøren kan overbevise kjøperen om at produktet har betydelig lavere oppstartskostnader og etterkjøpskostnader enn leverandørens, til tross for en litt høyere kjøpesum, kan det være mulig å erstatte den etablerte leverandøren. Derfor vil kjøperen være villig til å kjøpe fra en utleverandør hvis han er overbevist om at hans produkt vil levere en høyere økonomisk verdi enn den etablerte produktets produkt.

Produkttypen:

Forretningsprodukter kan klassifiseres i henhold til fire typer:

(i) Materialer som skal brukes i produksjonsprosessen, f.eks. Aluminium

(ii) Komponenter som skal innlemmes i ferdigproduktet, f.eks. Frontlykter

(iii) Anlegg og utstyr

(iv) Produkter og tjenester for vedlikehold, reparasjon og drift (MRO)

Denne klassifiseringen er basert på hvordan produktet brukes. Denne klassifiseringen er ansatt for å identifisere forskjeller i forretningsmessig kjøpsadferd for ulike typer produkter. For det første, folk som deltar i beslutningsprosesser har en tendens til å endre seg etter produkttypen.

Ledelsen har en tendens til å bli involvert i kjøp av anlegg og utstyr eller til og med når nye materialer blir kjøpt, eller om det er en forandring av grunnleggende betydning, for eksempel om en overgang fra aluminium til plast blir vurdert. Sjelden involverer de seg i komponent- eller MRO-forsyning.

På samme måte er designingeniører involvert i kjøp av komponenter og materialer, men sjelden i MRO og anleggsutstyr. Også beslutningsprosessen har en tendens til å være langsommere og mer komplisert ettersom produkttypen beveger seg fra MRO -> Components -> Materials -> Plant og utstyr.

For MRO-produkter bruker kjøpere i økende grad blanketkontrakter i stedet for å bruke periodiske ordre for å fylle opp deres lager. I en kontrakt med telt, samtykker en leverandør til å tilbakelevere kjøperen på avtalte prisvilkår over en tidsperiode.

Lager holdes av leverandøren, og ordre blir automatisk skrevet ut av kjøperens datamaskin når aksjene faller under et minimumsnivå. På denne måten kan en eksisterende leverandør blokkere konkurrenters innsats i lange perioder.

Betydningen av kjøp:

Et selskap anser et kjøp viktig når det innebærer store pengesummer når kostnaden for å ta feil beslutning er høy, slik det er tilfelle når utstyret må kjøpes, og når det er usikkerhet om utfallet av alternative produkter, som det er saken når to erstatninger vurderes.

I slike situasjoner er mange ledere på ulike nivåer på organisasjonsnivået involvert i beslutningen, og beslutningsprosessen er lang, med omfattende søk og analyse av informasjon.

Omfattende markedsinnsats er nødvendig i slike kjøpssituasjoner, fordi kjøperen ikke vil kjøpe, med mindre det er helt sikkert at det kjøper riktig produkt. Men disse er gode muligheter for salgsteam som kan jobbe med kjøperen for å overbevise ham om at produktet er bedre enn konkurrentene.