Markedsføringskombinasjon: Notater om markedsmix i bedriftsmarkeder

Les denne artikkelen for å lære om produkt, markedsføring, pris og distribusjon av markedsføringsblanding knyttet til forretningsanalyse:

Markedsmixen av forretningsmarkeder er forskjellig fra konsumentmarkedet.

Image Courtesy: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Siden de fleste markedsførere er innstilt på å tenke på forbrukermarkeder, er det viktig at markedsmix av forretningsmarkeder forstås å være forskjellig fra konsumentmarkedet.

Produkt:

Forretningsprodukter inneholder mer teknologi i dem og har derfor kortere produktlevetid. De fleste forretningsprodukter må betjenes regelmessig ettersom de blir mer aktivt brukt.

Jeg. Forretningsproduktets livssyklus er kortere enn for forbrukerprodukter på grunn av den raske teknologiske endringen og innovasjonen i bedriftsmarkedene.

Når en forretningskjøper endrer sine produkter eller prosesser, må leverandøren også gjøre endringer i produkt og prosesser hvis han ønsker å beholde sin virksomhet med kjøperen.

ii. Forretningsprodukter er tilpasset kundens tekniske krav. Leverandøren må forstå de nøyaktige kravene til forretningskjøperen for å kunne levere det som kjøperen krever.

Bedriftsmarkedsførere må være forberedt på å bli hos sine kjøpere i lange perioder for å kunne forstå deres krav. Det vil hjelpe hvis markedsførerne forstår forretningen og teknologien til kjøperen.

iii. Forretningsprodukter er for det meste identifisert av et bedriftsfamiliemerke. Selv om bedriftsmarkedsførere er forsiktige med reklame på massemedia, kan det være en god ide å bruke noen av deres salgsfremmende budsjett på reklame for å bygge et bedriftsmerke. Bedriftsmarkedsførere vil også gjøre det bra å sponsere hendelser, spesielt de som deres kunder har interesse for.

iv. Forbrukerne kjøper vanligvis produkter for umiddelbar bruk, mens organisasjoner kjøper produkter for å passe et planlagt krav. En organisasjon kan lagre et produkt i beholdningen før bruk, selv om selskapene eliminerer denne praksisen.

De vil at leverandørene skal levere dem når de er påkrevd. Det er viktig at forretningsmarkedsførere har en ide om salgsprognosen for deres kjøpers produkt, fordi kvantiteten og tidspunktet for leveransen til kjøperen vil avhenge av salgsmønsteret til forretningskjøperens produkt. Produksjonsplanene for kjøperen og leverandøren må synkroniseres.

v. En stor del av forretningskjøp er materialer og komponenter som må gjennomgå videre transformasjoner.

vi. Emballasje utfører to funksjoner for beskyttelse av innhold og forfremmelse. Beskyttelsesaspektet er viktigere i forretningsproduktemballasje, mens reklame spiller den viktigere rollen i forbruksproduktemballasje.

vii. Bedriftskunder krever og mottar flere tjenester i tilknytning til produkter enn kundene gjør i forbrukermarkedet. Bedriftskunder får større salg før og etter salg. Bedriftstjenester varierer fra leveringstjenester til tekniske tjenester.

I mange tilfeller klargjør tilbudet av tilknyttede tjenester en avtale for bedriftsmarkedsførere. Forretningskjøpere foretrekker leverandører som gir dem minst problemer i å levere et produkt.

Bedriftsmarkedsførere bør alltid se frem til å utføre det meste av tilleggsarbeidet knyttet til produktet de leverer.

viii. Forretningskjøpere forventer at ulike deler av utstyret de kjøper, passer sammen og fungerer godt sammen. Det er svært viktig at bedriftsmarkedsføreren forstår eksisterende teknologi og utstyr fra kjøperen slik at utstyret som leveres av ham, fungerer sammen med kjøperens eksisterende teknologi og utstyr.

En leverandørs evne til å lage kompatibelt utstyr er et svært viktig kriterium i å få forretninger med en kjøper.

ix. Jevn drift av en bedrift er avhengig av enhetlig og forutsigbar kvalitet på enhetene. Kvaliteten på forsyninger til en forretningskjøper må være konsistent.

En bedriftsmarkedsfører bør forstå forholdet mellom operasjonene til kjøperorganisasjonen og hans forsyninger til kjøperen. En bedriftsmarkedsfører bør sørge for at driften av sine kjøpere ikke påvirkes på grunn av den dårlige kvaliteten på sine forsyninger.

x. Industriell design skaper produkter som ikke bare er funksjonelle, men også estetisk og ergonomisk lyd. God industriell design er mindre viktig enn funksjonell design for forretningsprodukter.

xi. Systemsalg innebærer å tilby en komplett pakke med produkter og tjenester, installasjoner og service. Leverandøren gir en omfattende løsning på kundenes krav og problemer. De fleste forretningskjøpere foretrekker en helhetlig løsning, slik at de kan fokusere på sine kjerneområder.

Forretningskjøpere foretrekker alltid en leverandør som tilbyr en komplett løsning i stedet for den som gir en delvis løsning. En forretningskjøper vil ikke bry seg om å måtte integrere delvise løsninger fra mange leverandører.

xii. Det er et stort ettermarked eller reservedelmarked for de fleste industriprodukter. Dekk og batteri på bil må byttes periodisk. Kunder foretrekker å kjøpe merket som ble opprinnelig installert i produktet av produsenten.

Således hvis det er et stort ettermarked for et produkt, skal leverandøren av det produktet gi innrømmelser til produsenten slik at produktet hans er installert av produsenten.

Leverandører av slike produkter bør legge vekt på å skape en sterk merkevare og fange ettermarkedet. Dette vil gi ytterligere pres på produsenten for å innlemme leverandørens produkt, da produsenten kan føle at kundene vil verdsette sitt produkt mer hvis leverandørens merke er inkludert i produktet.

Forfremmelse:

Bedriftsmarkedsførere legger vekt på personlig salg. Annonsene for forretningsprodukter er faktisk.

Jeg. Bedriftsfremmende fokuserer på rasjonelle, økonomiske temaer. Personlig salg dominerer bedriftsmarkedsførerens reklamemiks. Selgeren søker primært å løse forretningskunderes problemer, og støttes av en gruppe innvendige selgere.

Bedriftsannonsering brukes til å forberede kunden på salgssamtalen og forsterkes av salgsfremmende verktøy som messer.

ii. Kampanjemixet legger vekt på personlig salg fordi forretningskjøperen krever leverandørens hjelp til å løse tekniske problemer og kjøperen forhandler med leverandøren. Forbrukermarkedsførere må nå mange kunder, og bruker derfor massemarkedsføringsteknikker, med den tyngste vekten på reklame.

iii. Kostnaden for personlig salg er svært høy i forretningsmarkeder. Derfor er målet med organisasjonsfremmende å forberede kunden på salgssamtalen ved å presentere informasjon om salgsorganisasjonene, produktlinjene, kundesammensetningen og spesialiseringsområdet.

Når kunden er tilstrekkelig oppmerksom på leverandøren, vil selgeren kunne bruke verdifull tid til de vanskeligere og produktive aktivitetene i problemløsing og forhandling, i stedet for å svare på spørsmål som kunden allerede skal ha svar på.

I konsumentmarkedet konsentrerer annonsering mer på posisjoneringsprodukter i forhold til konkurrerende produkter.

iv. Meldinger rettet mot forretningskjøpere understreker faktuelle, rasjonelle og økonomiske problemer, som tekniske spesifikasjoner, ytelsesegenskaper og forbedring av kundens effektivitet og fortjeneste. Forbrukerappeller er mer emosjonelle og stress på følelser og selvbilde. Forbrukerfremmende krav er mer fantasifulle og mindre faktuelle.

v. Virksomhetsalderen er først og fremst en teknisk problemløser som gir informasjon og løsninger. Produktopplæring er omfattende, og selger har en grundig bakgrunn og erfaring i bransjen.

Forbrukereselger anerkjenner at det er mange lignende konkurrerende løsninger for forbrukerens behov, og baserer derfor seg mindre på informasjon og mer på overtalelse. Forbrukereselgere opplæring fokuserer mindre på produktkunnskap og mer på utvikling av salgsteknikker.

Innvendige selgere, dvs. selgere som kontakter kunder kun via telefon, er mye brukt i forretningsmarkeder.

De informerer kundene om lagernivåer og produkttilgjengelighet, løser kundeproblemer over telefon og søker nye utsikter for eksterne selgere å besøke. Innvendige selgere er ikke brukt mye av forbrukerne.

vi. Forretningssalgsfremmende bruk øker bruk av kataloger, direktemelding, messer og utstillinger. Forbrukermarkedsførere bruker salgsfremmende verktøy som kupong, prøvetaking og point-of-purchase-skjermer.

Fordeling:

Mesteparten av tiden, det kan ikke være noen formidler i bedriftsmarkedet. Kanalmedlemmene bør være kjent med tekniske aspekter av produktet.

Jeg. Forretningskanaler er kortere, men mer komplekse, og kanalmedlemmer har større produktkunnskap. Flere direkte, selektive eller eksklusive kanaler brukes, og leveringssikkerheten er svært viktig.

ii. Virksomhetsdistribusjonskanaler har en tendens til å være kort og direkte på grunn av kundens behov for teknisk assistanse og sikret levering.

Den geografiske konsentrasjonen av bedriftskunder letter kortere kanaler og gir tilstrekkelig salgsvolum til å støtte forhandlere, grener og direkte samtaler av selgere. Kanaler for forbrukerprodukter er vanligvis mye lengre og mer direkte.

iii. Selv om forretningskanaler er kortere, har de en tendens til å være mer komplisert enn kanaler for forbrukerprodukter på grunn av de mange forskjellige typer bedrifter og klasser av kunder som utgjør forretningsmarkeder.

En produsent av et industriprodukt som kjøleutstyr kan selge til myndighetene, til OEM-er i flere forskjellige bransjer, til entreprenører, til reparasjons- og vedlikeholdsselskaper, og gjennom ulike typer distributører og produsenter i forskjellige områder.

En produsent av et forbrukerprodukt som maisflak ville selge til supermarkeder, hoteller, restauranter og nærbutikker gjennom en megler.

iv. Bedriftskanalmedlemmer må være godt kjent med de tekniske aspektene ved produktet de håndterer og bransjer og kommersielle organisasjoner som de selger.

I kontrast er detaljisters produktkunnskaper om forbrukerprodukter svake. Forhandlere i forbrukermarkeder konsentrerer seg om å opprettholde varebeholdninger, levere produktdisplayer, og tilby kreditt- og leveringsservice.

v. Små tall og større konsentrasjoner av kunder i bedriftsmarkedene gir flere muligheter for bedriftsmarkedsførere å benytte direkte eller eksklusiv distribusjonsmetoder.

På grunn av det store antall kjøpere og kjøpernes diffuse karakter bruker forbrukerne markedsførere intensive og selektive distribusjons kanaler.

vi. Sen levering, feilforsendelser og skadede varer, men irriterende, er likevel vanligvis ikke katastrofale for forbrukerne. På den annen side, i bedriftsmarkedene, er påliteligheten avgjørende og har direkte innvirkning på lønnsomheten.

Forsendelsesfremskyndelse og leverandørprestasjonsanalyse er derfor viktige funksjoner i bedriftsmarkedene. Organisasjonskunder kan også forhandle JIT-ordninger, pålegge uregelmessige straffer på sine leverandører og evaluere periodisk ulike logistiske alternativer.

Pris:

Pris forhandles mellom kjøpere og leverandører i bedriftsmarkeder. En kjøper vil være villig til å betale en høyere pris for et produkt hvis det forbedrer kjøperens funksjon og lønnsomhet.

Jeg. Organisasjonskjøpere bruker mye konkurransedyktig budgivning, alt fra den mindre formelle henvendelsen til tilbud til de meget formelle budsøknadene som brukes av offentlige myndigheter for å unngå utseende av underhandedness.

Noen selskaper har retningslinjer som krever minimum antall prisnoteringer for hvert kjøp. Prisjämförelser i forbrukermarkeder er ofte basert på inntrykk snarere enn på fakta og er begrenset til homogene handelsvarer.

ii. Prisforhandlinger er en vanlig praksis i forretningsmarkeder, med ulike avvik i spesifikasjoner og krav til produkttjenesten som forandrer seg gjennom forhandlingsprosessen.

I de fleste forbrukermarkeder aksepterer eller aksepterer kunder generelt prisene som tilbys dem, og svært lite forhandling er involvert i transaksjonen.

iii. Forretningskunder bruker ofte leasing som et alternativ til å finansiere et stort kjøp fordi det er lettere for dem å betale i små avdrag enn å skille ut en stor sum penger på en gang. Det er også noen skattefordeler.

I forbrukermarkeder leier kunder sjelden ut husholdningsutstyrets. I forbrukermarkeder er et element sjelden et rent funksjonelt element. Det er stolthet og tilfredshet i å eie en vare. I forretningsmarkeder kjøpes alle varer fordi de tjener et bestemt formål.

iv. Prisen på et kjøpt bedriftsprodukt er bare en av de ulike kostnadene som vurderes av forretningskjøpere. En kunde ved kjøp av en produksjonsmaskin må vurdere levetidens kostnader og fordeler ved kjøpet.

Disse kan inkludere faktorer som raskere bearbeidingshastigheter, høyere utgang, lavere energiforbruk, lavere vedlikeholdskostnader, lavere reparasjonskostnader, lavere nedetid for oppsett, større funksjonell fleksibilitet, høyere videresalgspris som brukt utstyr eller lavere avhendingskostnader.

Når en produsent vurderer flere alternative komponenter til å kjøpe, kan han vurdere sine priser, fordeler og kostnader i form av verdiøkning fra sluttkundernes perspektiv.

v. En mellommann i distribusjonskanalen må vurdere hvor lenge et bestemt kjøp vil påføre varelager. En organisasjon må også vurdere effekten av et kjøp på sine ansatte.

Forretningskunder vurderer effekten av teknologisk forverring på kjøp og produktets potensial for tilpasning, modifikasjon eller oppgradering etter hvert som teknologien endres.

Disse hensynene kan gjøre kjøpesummen betydelig mindre viktig enn levetidskostnadene og fordelene for forretningskjøperen. Slike overgrep er ikke vanlig i forbrukermarkedene.

vi. Et komplisert sett med rabatter er brukt på listeprisen. Disse rabatter avhenger av faktorer som kundeklassen (regjeringen, distributøren, forhandleren, brukeren), kjøpsvolumet, tjenesten som utføres av kunden på vegne av selgeren (rabatter for levering), leverandørens behov for virksomhet (underutnyttet kapasitet ), sannsynligheten for oppfølgingsvirksomhet, den oppfattede relative kjøps- og forhandlingsstyrken til kjøperen og konkurransevilkårene.