Prisfølsomhet for kunder: Keynotes på å anerkjenne prisfølsomheten til kundene

Prisfølsomhet hos kundene: Keynotes på å anerkjenne prisfølsomheten til kundene!

Bedrifter kan redusere kundens følsomhet og ha større mulighet til å manøvrere sine prisstrategier.

Image Courtesy: lojalitet360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg

Prisfølsomhet for kundene vil bestemme bredden som et selskap vil få til å øke prisen. Et selskap bør vite prisfølsomheten til sine kunder og de faktorene som påvirker det. I enkelte situasjoner kan et selskap kanskje utforske muligheter for å redusere prisfølsomheten til kundene, hvis det utvikler en skarp forståelse av sine motivasjoner ved kjøp, formålet han bruker produktet og selve arten av produktet.

En kunde er prisfølsom dersom han bærer prisen i motsetning til en tredjepart. Kunden er også mindre prisfølsom hvis han ikke trenger å foreta betalinger på forhånd. Tillat kunden å betale senere kan gjøre kunden mindre fiksert på prisen. Arrangere et lån til kunden vil fjerne bekymringen for høy pris. Kunden har ikke noe imot å betale litt høyere avdrag, men han er kanskje ikke villig til å betale den høye innledende prisen.

Hvis betalingen for noen tjeneste blir gjort av forsikringsselskaper eller kommer som fordeler, vil kundene ikke bekymre seg for pris og søke den beste servicen. Tjenesteleverandører bør søke slike virksomheter og tilby førsteklasses kvalitet på tjenestene. Farmasøytiske selskaper vil ha større prisgrad hvis ikke verken forskrift eller pasient betalte kostnaden for legemidlene, men prisen ble betalt av et forsikringsselskap.

En kunde er også prisfølsom dersom kostnaden for varen representerer en betydelig prosentandel av kundens totale utgifter. Valget av målmarkedet blir svært viktig. Generisk sett vil et rikere segment være mindre prisfølsomt, og bør målrettes. Industrielle markedsførere kan målrette mot slike kunder for hvem deres produkt vil bli et mindre kjøp i forhold til de andre kjøpene de lager.

Hvis kjøperen ikke er sluttbrukeren og han selger sluttproduktet i et konkurransedyktig marked, kryper prispresset fra ytterligere ned i distribusjonskanalen tilbake gjennom kjeden. For eksempel var en stålprodusent i stand til å oppnå gode marginer ved å selge en komponent til kjøpere, som deretter produserte spesialprodukter til sluttbrukere. Kjøpere av spesialitet var mindre prisfølsomme. Å selge den samme komponenten til kjøpere som laget produkter til råvaremarkeder, betydde lavere realiserte priser, da sluttbrukerne var mer prisfølsomme. Derfor må selskapet vurdere prisfølsomheten til kundens kunder, og målrette mot slike kunder hvis egne kunder er mindre prisfølsomme.

Kunden er mer sannsynlig å være prisfølsom hvis han er i stand til å bedømme kvalitet uten å bruke pris som indikator. En kundes prisfølsomhet vil være mer, også hvis produktet er en som det er enkelt å sammenligne. For eksempel er det lettere å sammenligne kameraer enn det er å sammenligne datamaskiner. En kunde vil være mer prisfølsom hvis det er begrenset forskjell mellom ytelsen til produktene i kategorien. Et selskap må gjøre det vanskelig for kundene å vurdere kvalitet og sammenligne.

Et selskap bør avstå fra å bruke rent funksjonelle attributter som konkurrerende parametere. I de fleste kategorier, med noe oppfinnsomhet, kan produkter bli gjennomsyret av en viss følelse av stil, mote, farge, sensualitet og storhet. Kunder vil ikke kunne sette en verdi for disse egenskapene. I vanskelige å dømme kategorier som parfymer har prisen liten innflytelse fordi kundene antar at høy pris og høy kvalitet går sammen.

En kunde vil være prisfølsom hvis han lett kan handle og vurdere den relative ytelsen og prisen på alternativer. Fremskritt innen informasjonsteknologi vil gjøre det mulig for kundene å øke bevisstheten om priser og tilgang til alternative alternativer. Prisfølsomheten til kundene vil øke i et bredt spekter av produkter og tjenester. Det vil være farlig å nekte tilgang til ens produkt, eller informasjon om det, som kunden kanskje bare nekter å kjøpe, med mindre han har gjort de nødvendige sammenligningene. Den eneste løsningen vil være å imbue produktet med elementer av stil, mote og sensualitet som gjør sammenligninger vanskelig.

En kunde vil være prisfølsom hvis han kan ta den tiden han trenger for å finne og vurdere alternativer. For eksempel, i en nødsituasjon, vil leveringshastigheten være avgjørende. Prisen vil ikke være den primære faktoren som bestemmer kjøpet. En følelse av haster må opprettes i kjøpssituasjonen. Produktene må kanskje fases ut mer regelmessig, og trusler om forestående utslag bør høres ekte.

En kunde vil være prisfølsom hvis han kan bytte fra en leverandør til en annen uten å pådra seg ekstra kostnader. En kunde vil også være prisfølsom dersom det langsiktige forholdet til selskapet og dets omdømme ikke er viktig, og kundens fokus er på å minimere kostnadene ved den aktuelle transaksjonen.

Å lette innkjøpsprosessen for kunden ved å ta ansvar for å opprettholde nok beholdning hos kunden og sikre automatisk påfylling, vil binde kunden til selgeren.

Han vil ikke være sikker på om den neste leverandøren vil gjøre så mye. Selgeren må spørre kunden om å investere i forholdet. Felles arbeid og øvelser for å øke kvalitet og produktivitet vil holde kunden interessert i forholdet.

Kunden skal få til å føle at han får mer enn det produktet eller den tjenesten han kjøper fra selgeren. Selgeren må skape en web av tjenester og samspill rundt produktene som selges og skifte kundens oppmerksomhet fra produktet.

Dessverre tar de fleste bedrifter nivået på sine kunders prisfølsomhet som noe de ikke kan gjøre noe med og skryte for å øke prisene selv av veldig legitime grunner. Men bedrifter kan ta skritt for å redusere prisfølsomheten til sine kunder og dermed kunne belaste høyere pris.