Prosessen med å selge innebærer følgende trinn

Noen av de viktige trinnene som er involvert i salgsprosessen er: (i) Pre-Sale Preparations (ii) Prospektering (iii) Pre-Approach (iv) Tilnærming (v) Salgspresentasjon (vi) Innvendinger (vii) Lukk og (viii) Følge opp:

Prospektering, Pre-approach, Tilnærming, Presentasjon og Håndtering, Innvending, Lukking, Oppfølging. Kommunikasjonsvisningen til salgsprosessen er mye rikere og omfattende oversikt over salgsmuligheter. Personlig salg er en muntlig presentasjon i samtaler med ett eller flere prospekter. Her er både kjøper og selger aktive deltakere og i direkte ansikt til ansiktskommunikasjon. Begge prøver å påvirke hverandre.

Salgsprosessen innebærer følgende trinn:

(i) Pre-Sale Preparations:

En selger må betjene kunden og må identifisere kundens problemer og foreskrive en passende løsning. For dette må en selger være kjent med produktegenskapene, markedet, organisasjonen og salgsteknikkene. Han må også kjenne kunden, seg selv og selskapet. Han må vite å kjøpe motiver og kjøpsadferd hos kunder eller potensielle kunder. Han bør være oppmerksom på dagens konkurranse og markedsmiljø.

(ii) Prospektering:

En selger må søke potensielle kunder som er hans utsikt, det vil si sannsynlige kjøpere. Et prospekt har utilfredsstilt behov, evne til å kjøpe og vilje til å kjøpe. Prospektering vedrører lokalisering av prospekter. De kan være gjennom nåværende kunder, andre selgere, telefonkataloger, eller ved direkte kaldt etterbehandling. Disse utsiktene må selvsagt være tilgjengelige for selger. Dermed er prospektering likt søkingsfunksjonen for de totale markedsføringsaktivitetene.

(iii) Pre-Approach:

Etter å ha funnet et prospekt, bør selger finne ut om hans behov og problemer, hans preferanser og oppførsel etc. Produktet må kanskje tilpasses kundens spesifikke krav. På grunnlag av tilstrekkelig informasjon om kundens ønsker og ønsker, kan selger utarbeide sin salgsplan eller intervju. Salgspresentasjonen bør samsvare med behovene til det enkelte prospektet. Det skal gjøre det mulig for selgeren å håndtere sitt utsikter jevnt gjennom kjøpsprosessen, det vil si under salgsprosessen.

(iv) Tilnærming:

Det neste trinnet er tilnærming hvor selgeren kommer ansikt til ansikt med utsiktene. Tilnærmingen har to deler, dvs. å få et intervju, den første kontakten. Han kan bruke for dette, telefon, referanse eller introduksjon fra en annen kunde; og hans visittkort. Selgeren må kunne tiltrekke seg prospektets oppmerksomhet og få ham interessert i produktet. Det er svært viktig å unngå å bli avskediget før han er i stand til å presentere sitt produkt.

(v) Salgspresentasjon:

Etter at selger har funnet et prospekt, og han har passet kundens ønsker med sitt produkt, blir han klar til å lage en salgspresentasjon. Salgspresentasjonene er nært knyttet til kjøpsprosessen til kunder. Salgsintervjuet skal generelt gå i henhold til AIDA-teorien (dvs. oppmerksomhet, interesse, ønske og handling).

Oppmerksomhet er tiltrukket og interessen er oppnådd. Selgeren på dette punktet kan øke interessen gjennom smart og livlig salgssamtale sammen med riktig demonstrasjon. Noen ganger blir visuelle hjelpemidler brukt i salgsdemonstrasjon. Disse er vanlige for kapitalvarer eller maskiner.

Etter å ha forklart produktegenskapene og forventede fordeler, bør selger finne ut kundens reaksjoner. Den potensielle kundens alle spørsmål og tvil må klart besvares. Selgeren bør finne kunden fornøyd. En fornøyd salgspresentasjon må være klar, komplett, assertiv om produktets overlegne ytelse og kunne få tillit til prospektet.

(vi) Innvendinger:

På et hvilket som helst tidspunkt i salgssamtalen kan prospektet forsøke å utsette kjøpet eller motstå kjøp. En god selger må vurdere en innsigelse som en indikasjon på hvordan prospektets sinn fungerer. Den klare selgeren bør ønske seg en innvending, tolke den riktig og vil unngå det taktfullt uten å krangle med kunden.

(vii) Lukk:

Tett er handlingen om å få prospektets samtykke til å kjøpe. Det er kulminasjon på innsatsen som hittil er gjort av selgeren og er klimaks for hele salgsprosessen.

Det er svært viktig for selger å være våken og finne ut det rette tidspunktet for å lukke avtalen. Dette er "Psykologisk eller reaksjonsbevegelse", hvor sjefen til selger og prospekt er innstilt sammen.

Selgeren overvåker alle tegn på prospekt som er villig til å kjøpe og skal søke "det nært". Et salg er aldri fullført før produktet er endelig i hendene på en fornøyd kunde.

(viii) Oppfølgingen:

Dette stadiet er post salgskontakter. Sælgeren etter å ha mottatt ordren, sørger for levering og levering av produktet, lindrer kredittgodkjennelse, forsikrer kunden om visdom av kjøpsbeslutningen, og minimerer misnøye, om noen.

Selgeren bør kontakte kunden med jevne mellomrom for å opprettholde sin goodwill. Et salg er gjort ikke i tankene til selger, heller ikke i disken, men i kjøperens sinn. En selger skal ha kvaliteten på empati, dvs. å lese kundens sinn. Dette vil gi selger nøyaktig informasjon om kjøperens motiv, følelser, følelser og holdning etc.