Salgsprognoser: Tilnærminger og prognoseprosess

Suksessen til en butikk er i stor grad avhengig av hvor nøyaktig salgsprognosene er gjort, fordi detaljhandelsforsyningskjeden samt verdikjedenes ledelse er avhengig av etterspørselsmønstre for kategorien, samt for etterspørselen i markedet. En forhandler er alltid interessert i å kjenne kravene til kategoriene han tilbyr, slik at varemerker kan kanaliseres i henhold til markedsbehov og budsjett tilgjengelig / utstedt for kjøp.

Salgsprognoser hjelper en forhandler å estimere forventede fremtidige inntekter for salg gjort i en bestemt tidsperiode. Disse prognosene kan være på avdelingsnivå, bedriftsnivå og for individuelle varemerker. Som salgsprognose har alltid vært et kritisk skritt for forhandlere. Med fremskritt innen informasjonsteknologi og teknologisk utvikling har store forhandlere startet
ved hjelp av statistiske teknikker (som indeksnumre, tidsserier og multiple regresjonsanalyser) eller programvarepakker med sikte på salgsprognoser.

Fremskrivningsteknikken eller programvarepakken for å underforstå, avhenger av butikkens størrelse, medarbeidernes ferdigheter, tilgjengeligheten av midler og forhandlerens egen erfaring.

Prognosen for salgsprognoser:

Salgsforespørselsprosessen er definert som en rekke handlinger som en forhandler har tatt for å estimere fremtidige inntekter for en bestemt tidsperiode ved å ta hensyn til tidligere informasjon og nåværende prognosemål. Salgsprognose for varemerklassifiseringer i avdelingene avhenger vanligvis av mer kvalitative teknikker, selv for store butikker.

Den enkleste måten å forutse salget for smalere kategorier er først å prognostisere butikkens salg på et bredt og grunnlag og ved avdeling og deretter å bryte ned disse projeksjonene i ulike varemerker. Ulike firmaer bruker ulike prognosemetoder, men uansett metode velges det nøye og tar hensyn til eksterne og interne faktorer.

Liste over allment vurdert og mest utsatte faktorer er som følger:

1.Innefaktorer:

(a) Kredittpolicyer

b) arbeidstid

(c) Ny butikk åpen policy

(d) Opprykkspolitikk

(e) Tillegg og sletting av varekategori

(f) Remodeling eksisterende butikker sesongvariasjoner

2. Eksterne faktorer:

(a) Sosialkulturelle endringer

(b) Konkurrentens trekk

(c) Økonomisk politikk

(d) Politisk system

(e) Teknologiske fremskritt

(f) Klimaforhold

(g) Nye oppføringer

De ulike metodene blir ansatt av ulike forhandlere for å utvikle salgsprognoser, men de fleste detaljister følger denne prosessen der en rekke trinn benyttes (figur 9.7):