Salgsprosess: 8 trinn av salgsprosess (med diagram)

Fremgangsmåtene i salgsprosessen:

Eksperter har foreslått en fem-trinns formel kjent som AlDAS for effektiv salgsprosess. Denne formelen er imidlertid nærmere knyttet til salgspresentasjon (bare ett trinn i salgsprosessen), og ikke hele salgsprosessen.

Formelen er kort diskutert her:

Jeg. 'A' - Oppmerksomhet krever oppmerksomhet eller tiltrekning av prospekt. Salgsmann bør forsøke å justere sin snakk med behovene til prospektet eller bør snakke i henhold til interessene til potensielle kjøpere.

ii. 'Jeg' - Renter krever at kunden er interessert i produkter. Salgsmann bør gjøre alt som er mulig for å vekke kundens interesse for produktet.

iii. 'D' - Desire krever vekking og økende ønske om produkt. Kunden kan be om mer informasjon. Selger må håndtere problemer, tvil og innvendinger med tålmodighet. Her kan kjøperen være forberedt på å kjøpe produktet.

iv. 'A' - Handlingen krever at kunden får positiv handling når det gjelder å plassere ordre. Her blir prospektet den faktiske kjøperen.

v. 'S' - Tilfredshet krever at du tar nødvendige ettersalgstrinn for å tilfredsstille kjøperen.

Å ta ledetråder danner formelen og ideer fra andre eksperter, vi foreslår en bestemt praktisk anvendelig og logisk konsistent salgsprosess. Normalt består en systematisk salgsprosess av åtte trinn som vist i figur 1.

1. Presales Forberedelser:

Presale (før salg) er trinnet for å gjøre seg klar til å betjene kunder. En klok selger må være godt forberedt eller godt rustet til å behandle kundene effektivt. Han må være oppmerksom på utsiktene til å bli servert når det gjelder kjøpsmotiver og kjøpsadferd.

Han må vite om selskapets produkter, prispolitikk, kampanjer og distribusjonsnettverk. På samme måte må han ha fullstendig detaljert informasjon om selskapets historie, goodwill og omdømme, prestasjoner, mål og generelle retningslinjer.

På samme måte må han være kjent med konkurrenters tilbud og generelle markedsmiljø. Kort sagt, han må forberede seg til å håndtere kunder med hell. Det er som leksene før eksamen.

2. Prospektering:

Prospektering betyr å finne eller lokalisere potensielle kunder. Et prospekt er en sannsynlig kjøper med umodne behov, betalingsevne og villighet til å kjøpe.

kilder:

Det finnes en rekke kilder for å finne prospekter, for eksempel:

Jeg. Nåværende kunder

ii. Andre selgere

iii. Selskapets nåværende ansatte

iv. Bruk av telefonkataloger

v. Kataloger over profesjonelle og andre foreninger

vi. Kundedatabase utarbeidet av selskaper eller andre profesjonelle byråer

vii. Andre relevante kilder.

Utsikter må være kvalifisert når det gjelder behov, kjøpekraft og motivasjon til å kjøpe.

3. Pre-approach:

Når prospektet er plassert, må säljaren nå samle nødvendige detaljer om ham. Slike detaljer hjelper ham med å forberede sin plan for salgspresentasjon. Salgsmann samler tilstrekkelig informasjon om kundens natur, behov, problemer, personlige vaner, preferanser og andre aspekter av atferd.

Salgssalgssalg og salgspresentasjon skal være i samsvar med prospektets natur. Kort sagt, en selger må vite alt om den potensielle kjøperen han må møte i nær fremtid.

4. Tilnærming:

Nå må en salgsrepresentant søke forhåndsavtale / tillatelse til personlig møte. Noen ganger kan han bruke telefon eller sende virksomhet (besøk) kort for å ta avtale på forhånd. I mange tilfeller kan selger direkte imøtekomme prospekt uten forhåndstillatelse. Nærmete metode er avhengig av type prospekter.

Uansett, dette er trinnet der en selger kommer i direkte (og ansikt til ansikt) kontakt med potensiell kunde. På tidspunktet for den første møtet må han hilse på en passende måte og må kort introducere seg.

Straks må han starte kort snakk og tilpasse seg situasjonen. Den første kontakten er veldig kritisk. Salgsmann må kunne tiltrekke seg prospektets oppmerksomhet og få ham interessert i produktet. Legg merke til at han ikke må direkte hoppe til salgssamtale.

5. Salgspresentasjon:

Disse trinnene krever en formell presentasjon av produktet. Det inkluderer salgsprat og demonstrasjon. Salgsmann bør beskrive tilbudet på et passende språk, vise produktet, og om nødvendig vise det. Ved spiselig produkt kan han tilby smak til smak. Salgspresentasjon er nært knyttet til kjøpsprosessen.

I dette trinnet må en selger få oppmerksomhet fra kunden og få ham interessert i produktet. Salgsmann kan gjøre det gjennom en livlig og interessant salgssamtale samt en systematisk demonstrasjon av produkt eller å tilby prøver å bruke og smake. Visuell enhet kan brukes til salgsdemonstrasjon. Han kan produsere autentiske bevis for å bevise produktets overlegenhet. Alle spørsmål må være tilstrekkelig løst.

Egenskaper av en god presentasjon:

En klok selger må observere følgende kvaliteter for å gjøre salgspresentasjonen effektiv:

Jeg. Salgspresentasjon må være fullført. Det må dekke alle aspekter relatert til selskap, produkt, konkurransedyktige tilbud, etc.

ii. Salgspresentasjon må være tydelig. Han bør forklare alle aspekter tydelig. Ved teknisk produkt, bør viktig aspekt klart forklares. Snakk må være fri for forvirring, misforståelse og vaghet.

iii. Salgspresentasjon må være konsistent. Salgsmann bør presentere alle ting som er relevante / i samsvar med kjøpers behov og situasjon. Selger må unngå saken inkonsekvent til kunder og / eller firma.

iv. Salgspresentasjoner må være presise. Han må unngå overforklaring. Enkle aspekter må ikke gjentas. Avhengig av type kjøper må han presentere salgssamtalen.

v. Salgspresentasjon må vise seg produktets overlegenhet. Han fremhever alle sterke aspekter av produktet for å bevise at produktet er overlegen til konkurrentene. Han burde bruke sammenligning og test for formålet.

vi. Salgspresentasjon må være tillitskjøpende. Utsikt må tro at utsagn fra selger er ekte og sant.

vii. Salgspresentasjon må støttes med bevismateriale. En selger må produsere attester, priser og garantier utstedt av regjeringen, kjendiser og andre pålitelige kilder.

6. Håndtering av innsigelser og klager:

Når en selger fullfører sin salgspresentasjon, reiser kunden normalt innvendinger og legger klager. Selger kan konfrontere innvendinger under presentasjonen også. Innvendinger og klager viser at kunden er interessert i produktene, og er mer sannsynlig å legge inn en bestilling.

Salgsmann må alltid motta innvendinger, tolke dem tydelig og fjerne taktfullt. Med mindre innvendinger og klager tilfredsstillende besvares, kan salget ikke finne sted. Ekte innsigelser bør tolkes riktig og fjernes taktfullt.

Utsikter må være overbevist om fordeler, overlegen ytelse og sterke aspekter av produktet. God kompetanse, erfaring, ferdigheter og tålmodighet er viktige kvaliteter for å møte kjøperens innvendinger og klager.

7. Avsluttende salg:

Avslutning av salg refererer til å fullføre salgsprosedyren. Det gjelder kjøpsbeslutning. Lukk kan defineres som: En handling som faktisk får prospektets samtykke. Det er klimaks, eller det ønskede resultatet av hele salgsprosessen. Salgsprosessen avsluttes med å få ordre. En vellykket selger må lukke salget. En advarselsalger må finne ut det rette øyeblikket for å få kundens samtykke, det kalles reaksjonsmomentet. Salgsmann må ikke vente på kunden å be om produkt, initiativ må komme fra selger.

8. Ettersalgshandlinger:

Det er kjent som oppfølgingshandlinger. Nesten går salgsprosessen med å få bestillingen fra kjøpere. Men å få ordre er ikke det ultimate målet med salgsmessig handel, transaksjonen må skje. Trinnet innebærer to handlinger - en er, fullføring av salgsformaliteter, og den andre er å ta andre ettersalgsaksjoner.

Selger skriver ordre, ordner for levering og levering av produktet, og bestemmer seg for betalingsmåten. Noen ganger overleveres produktet umiddelbart eller leveres senere. Bill og garantikort er utstedt. Noen ganger gir han ekstra veiledning for riktig og sikker bruk av produktet. Kort sagt, alle salgsformaliteter er fullført.

Når produktet er levert og salgsformaliteter er fullført, betyr det ikke at salgsprosessen er avsluttet for alltid. Levering av produkt til kunde er ikke slutten, men en hendelse. Hendelsen må gjentas. Forhandler-kundeforhold slutter ikke med en transaksjon, men er begynnelsen på et langsiktig forhold.

Kunder gjentar kun ordrer hvis de er fornøyd med produkter og ettersalgstjenester. Kundernes fremtidige svar avhenger av selgerens ettermarkedssituasjon og tjenester. Derfor må selger foreta nødvendige tiltak for å sikre maksimal kundetilfredshet og for å unngå uventet oppførsel av kjøpere.

Selger må forbli i live kontakt med kunden for å vite om han er fornøyd. Hvis kunden ikke er helt fornøyd, må selgeren finne våre grunner eller problemer og må forsøke å gi en tilfredsstillende løsning. Selv, misfornøyde kunder kan være forberedt på å prøve / kjøpe produktet igjen med passende oppfølgingstiltak.