Salgsfremmende strategier: 3 typer salgsfremmende strategier

Det er tre typer salgsfremmende strategier '. Trykk, Trekk eller en kombinasjon av de to.

En push-kampanjestrategi utnytter * et selskaps salgsstyrke og handelsfremmende aktiviteter for å skape forbrukernes etterspørsel etter et produkt. Det innebærer overbevisende handelsmedisinske kanalmedlemmer for å presse produktet gjennom distribusjonskanaler til den endelige forbrukeren via kampanjer og personlig salgsinnsats. Selskapet fremmer produktet gjennom en forhandler som i sin tur fremmer det til en annen forhandler eller den endelige forbrukeren.

Med andre ord fremmer produsenten produktet til grossister, grossisterne markedsfører det til forhandlere, og forhandlerne markedsfører det til forbrukerne. Handelsfremmende mål er å overtale forhandlere eller grossister til å bære et merke, gi merkevarehylleplass, markedsføre et merke i reklame og / eller presse merke til sluttbrukere. Typiske taktikker som brukes i push-strategien er: kvoter, tilbakekallingsgarantier, gratis prøveversjoner, konkurranser, spesialtilbudsannonser, rabatter, skjermer og premier.

Et godt eksempel på "push" -salg er mobiltelefoner, hvor de store håndsettprodusentene, som Nokia, markedsfører sine produkter via forhandlere, som for eksempel Car Phone Warehouse. Personlige salgs- og handelsreklame er ofte de mest effektive salgsfremmende verktøyene for selskaper som Nokia - for eksempel tilby subsidier på telefonene for å oppfordre forhandlere til å selge høyere volumer.

En trekkstrategi forsøker å få forbrukerne til å "trekke" produktet fra produsenten via markedsføringskanalen. Selskapet fokuserer sin markedsføringskommunikasjonsinnsats på forbrukere i håp om at det stimulerer interesse og etterspørsel etter produktet på sluttbrukernivå. En "pull" salgsstrategi er en som krever høye utgifter til reklame og forbrukerfremmende for å bygge opp forbrukernes etterspørsel etter et produkt.

Denne strategien brukes ofte hvis distributørene er motvillige til å bære et produkt fordi det blir så mange forbrukere som mulig å gå til butikkene og be om produktet, og dermed trekke det gjennom kanalen. Forbrukerfremmende mål er å lokke forbrukerne til å prøve et nytt produkt, lokke kunder bort fra konkurrenters produkter, få forbrukerne til å "laste opp" på et modent produkt, holde og belønne lojale kunder og bygge forbrukerforhold. Hvis strategien er vellykket, vil forbrukerne spørre sine forhandlere for produktet, forhandlerne vil spørre grossistene, og grossisterne vil spørre produsentene.

Typiske taktikker som brukes i å trekke strategi er: prøver, kuponger, kontanter refusjoner og rabatter, premier, reklame spesialiteter, lojalitetsprogrammer / patronage belønninger, konkurranser, konkurranser, spill og point-of-purchase (POP) skjermer.

Et godt eksempel på en trekk er den tunge annonseringen og markedsføringen av barnas leker - hovedsakelig på tv.

Real Life Case Scenario:

Tenk på den nylige BBC-kampanjen for sitt nye førskoleprogram - Fimbles. Formålet med to-fire-åringer, 130 episoder av Fimbles er laget og er omtalt hver dag på digitale barnes kanal CBeebies og BBC2.

Som en del av kampanjekampanjen har BBC inngått avtale med leketakerfisker Fisher-Price for å markedsføre produkter basert på showet, som det håper vil etterligne Tweenies popularitet. I henhold til avtalen vil Fisher-Price utvikle, produsere og distribuere en rekke Fimbles-produkter, inkludert myke, plastiske og elektroniske læringsleker for Storbritannia og Irland.

I 2001 oppnådde BBC Worldwide (den kommersielle avdelingen av BBC) et salg på 90 millioner kroner fra sine barns merker og eiendommer i fjor. Etterspørselen skapt fra kringkasting av Fimbles og en stor reklamekampanje er sannsynlig å "trekke" etterspørselen fra barn og oppfordre forhandlere til å lagre Fimbles leker i butikkene til jul 2002.

Bilforhandlere gir ofte et godt eksempel på en kombinasjonsstrategi. Hvis du legger merke til bilforhandleres reklame, vil du ofte høre dem snakke om tilbakebetalinger og forhandlerpenger.

Salgsfremmende og annonsering:

Salgsfremmende reklame og reklame er to forskjellige former for markedsføring. Reklame er en indirekte tilnærming til å presentere et produkt og overtale kundene til å bruke det. På den annen side er salgsfremmende tiltak en direkte metode som oppfordrer kundene til å komme og kjøpe produktet. Annonsen har langsiktige mål for merkevarebygging, posisjonering og oppbygging av kundeloyalitet.

Salgsfremmende mål er kortsiktig, og målet er å øke salget umiddelbart. Reklame støtter salg ved å legge til verdi for produktet. Det har en langsiktig effekt i form av merkeverdi. Salgsfremmende hjelp bidrar til salg ved å endre prisverdigningen av produktet til fordel for kunder i en kort periode. Dermed er reklame og salgsfremmende reklame, begge er verktøy for kampanjer, som har svært forskjellig rolle å spille.

Salgsfremmende planlegging:

En full plan er nødvendig for å sikre at hvert trinn i en kampanje er nådd:

1. Analyser problemoppgaven.

2. Definer mål.

3. Vurder og / eller sett budsjettet.

4. Undersøk hvilke typer kampanjer som er sannsynlig å bruke.

5. Definer støtteaktiviteter (f.eks. Reklame, incitamenter, hjelpestoffer)

6. Testing (f.eks. En begrenset butikk eller paneltest).

7. Bestem målinger som kreves.

8. Planlegg rutetabellen.

9. Presentere detaljer til salgsstyrke, forhandlere, etc.

10. Implementere kampanjen.

11. Evaluer resultatet.

Vanligvis kan en salgsfremmende kampanje kjøres på flere måter:

Jeg. Gjennom salgsstedet viser materialer

ii. Gjennom innovativ emballasje

iii. Ved å skaffe seg ledende stillinger i butikkene

iv. Gjennom interne merchandising aktiviteter, som gratis prøver

v. spesialtilbud og andre insentiver

vi. Ved hjelp av sponsing

vii. Gjennom utstillinger

viii. Ved bruk av salgslitteratur og andre salgsstoffer

Salgsfremmende reklame er forskjellig fra reklame eller personlig salg, men disse tre formene for kampanjer brukes ofte sammen på en koordinert måte. Det er to kategorier av salgsfremmende kampanjer:

Jeg. Handelskampanjen er rettet mot medlemmene av distribusjonskanalen

ii. Forbrukerfremmende er rettet mot forbrukeren.

Faktorer som bidrar til populariteten til salgsfremmende kampanjer er:

Jeg. Kortsiktige resultater:

Salgsfremmende for eksempel kupong- og handelsgodtgjørelser gir raskere, mer målbare salgsresultater. Kritikere av denne strategien hevder imidlertid at disse umiddelbare fordelene kommer på bekostning av å bygge merkevarekapital.

ii. Konkurransedyktig press:

Hvis konkurrenter tilbyr kjøpere prisreduksjoner, konkurranser eller andre insentiver, kan et firma føle seg tvunget til å motsette seg egne salgsfremmende kampanjer.

iii. Kjøpers forventninger:

Når de blir tilbudt kjøpspenninger, blir forbrukerne og kanalmedlemmer vant til dem og snart begynner å forvente dem.

iv. Lav kvalitet på detaljhandel:

Mange forhandlere bruker utilstrekkelig opplært salgskonsulent eller har byttet til selvbetjening. For disse utsalgssteder er salgsfremmende enheter (for eksempel produktdisplayer og -prøver) ofte det eneste effektive salgsfremmende verktøyet som er tilgjengelig ved kjøpsstedet.

Salgsfremmende formål er rettet mot tre typer forbrukere. For å forstå dette, anta at en Airlines Company organiserer salgsfremmende kampanjer for Kolkata-New Delhi-ruten. La oss finne ut hvem som kan være målkundene.

Jeg. Brukere av et annet merke i samme kategori:

Disse inkluderer passasjerene som normalt reiser i et annet selskap som Indian Airlines eller Jet Airways

ii. Brukere i andre kategorier:

Disse inkluderer passasjerene som bruker annet transportmedium som jernbaner for å reise på samme rute.

iii. Hyppige merkevarebrytere:

Dette er de som er minst lojale mot merkene de bruker, og ser alltid ut til å eksperimentere med nye merker.

Mål for salgsfremmende kampanjer:

Fordi salgsfremmende verktøy er så varierte i form, kan det ikke identifiseres et enkelt enhetlig mål for dem. Det er tre viktige bidrag fra salgsfremmende kampanjer som har praktisk innflytelse av formålet med kampanjen: (Kotler 1988)

1. Kommunikasjon - kampanjer får oppmerksomhet og gir vanligvis informasjon som kan føre forbrukeren til produktet

2. Insentiv - de innlemme noen konsesjon, induksjon eller bidrag utformet for å representere verdi til mottakeren

3. Invitasjonspromoteringer inkluderer en tydelig invitasjon til å delta i transaksjonen nå.

Innenfor disse tre hovedmålene som salgsfremmende kampanjer bidrar til å oppnå, kan bestemte mål nå nye brukere, forsterkende lojalitet hos gamle brukere, øke produktbruk, innføring av nytt produkt, øke distribusjonskanaler, Få handelsstøtte og forbedre eller bygge handelsforhold. For rask referanse, se følgende tabell.

Salgsfremmende og dens målsami-klasse:

Med kulturen av freebies og rabatter som sprer seg mye i den indiske konteksten, må merkene vurdere deres implikasjoner før de går i gang med en rabattstrategi. Prisrabatter påvirker ikke bare lønnsomheten til merkevarer, det påvirker også egenkapitalen. For eksempel, når to store vaskemiddel merker kutte sine priser med betydelige nivåer, hva slags oppfattelse ville det skape blant forbrukere er en viktig implikasjon fra markedsføringssynspunktet.

Hvorfor gi deg rabatter?

Det er mange grunner til at merkevarer tilbyr rabatterte priser og salgsfremmende kampanjer som inkluderer freebies. Med konkurransen og kommunikasjonsklokken som når nye høyder i nyere tid, synes forbrukerne å kjøre for salgsfremmende salg for å kjøpe eller se etter de laveste prisene. Med fragmentering av detaljhandel, lønnsøkning til bein og forbrukeres engasjement med priser, synes markedsførere som er spesielt knyttet til rasktflytte forbruksvarer, å ha lite valg, men å kutte priser eller å tilby en slags "verdi tillegg" til forbrukerne til forbrukerne .

Inntektsvis ser nedre og mellomstore segmenter for slike rabatter og salgsfremmende som de har stramme månedlige budsjetter. Ikke alle av dem mottar selv en månedslønn. Noen kan betales ukentlig, noen daglig og noen til og med etter antall timer om dagen. Aspirasjonsnivåer forbedret av reklameblitzkriegs kommer inn i spill i disse segmentene. De foretrekker merkede tilbud, men kan ikke alltid være i stand til å ha råd til dem.

Blant de nedre segmentene er bruk av tilbud fra den organiserte sektoren vanlig, og disse forbrukerne kjøper merketilbud i mindre grad enn sine kolleger i mellomsegmentet. Det kan være en stor base for forbrukere som kan veksle mellom merkede tilbud over produktkategorier over en periode.

De kan prøve en merket te i løpet av en uke, og når penger blir brukt på en merket rettferdighetskrem, for eksempel, kan de i en annen uke balansere disse utgiftene ved å bruke løs te. Derfor er diskontering og salgsfremmende tiltak sannsynlig å drive slik oppførsel mot større bruk av merkede tilbud.

Moderne detaljhandel, selv om det kun står for bare to prosent av det totale organisasjonsmarkedet i India, må trekke flere forbrukere som tilhører middelklassen eller den øvre middelklassen, ved å tilby unike bunter av salgsfremmende kampanjer. Faktisk kan dette aspektet være en overbevisende grunn for kjøpere å besøke avdelingsbutikken.

En forbruker kan planlegge for "en planlagt impuls" i en avdelingsbutikk kjent for å tilby slike kombinerte salgsfremmende kampanjer. Forbrukeren blir vant til salgsfremmende tilbud i butikken og forventer å dra nytte av det, selv om hun kanskje ikke klart vet hva som sannsynligvis vil bli tilbudt når hun besøker. Forbrukeren kan ikke også finne slike attraktive tilbud i nabolaget kirana butikken som har betjent området i lang tid.

Utility of Sales Promotion:

Jeg. Dissonans reduksjon:

Husmoren, som kjøper et merke av vaskemaskin, kan bli forvirret når hun hører naboene sine, roser et konkurransedyktig merke. Salgsfremmende kampanjer reduserer denne forvirringen i forbrukernes sinn. For eksempel annonserte Hyundai Motor India utvidelsen av garantien på alle Santros den hadde solgt. Dette var en kampanje rettet mot å belønne eksisterende kunder, for å ha gjort Santro til deres valg.

ii. Første Flytt:

Bruk kampanje nå eller din konkurrent vil. Som A1 Ries og Jack Trout sier "Vær den første til å gå inn i forbrukerens sinn". For eksempel var Britannia den første til å lansere den nå berømte promo, "Britannia Khao, Crorepati ban Jao", sentrert på det populære tv-showet "Kaun Banega Crorepati".

iii. Hopp-start-effekt:

Salgsfremmende hjelpemidler bidrar til å få merkevaren av bakken. Et godt planlagt promo tiltrekker forbrukerne til ditt merke. Hoppstartseffekten brukes ofte i detaljhandelskonteksten. Når forbrukeren kommer inn i et stikkontakt, tiltrekkes hun av produktet som fremmes, og ender opp med å kjøpe flere andre produkter også. Lipton-te er strategisk plassert mellom inngangen og matrommet på Food World.

iv. Motivasjon:

Kampanjer utnytter nøkkelfaktorene til kundens motivasjon. De kan kreve rettssak, holde forbrukerne tilbake for mer, eller hjelpe ham å bytte til merkevaren som blir forfremmet.

v. Stimulere ny produktforsøk:

Innledende tilbud med enten rabatter eller salgsfremmende tilbud gjør det mulig for forbrukeren å prøve ut et nytt merke i en kjent kategori. Et merke av nye informasjonskapsler kan skape forsøk gjennom slike tilbud. Prøve er nødvendig for ethvert nytt merke som har ulempen ved ikke å ha egenkapitalen godt av godt etablerte merkevarer. Salgsforfremmelse kan gi forbrukere som ellers ikke har gjort det for å prøve produktet. Dettol s flytende håndvask eller et prøvetilbud fra Heinz ketchup er sannsynlig å tiltrekke forbrukere som kanskje ikke engang være vanlige brukere av disse kategoriene.

Real Life Case Scenario:

Sun-fest er et relativt nytt kjeksmerke. Foruten sin sterke kjendiserklæringer og distribusjonsstyrker, er merkets tilknytning til tennis og konkurranser for barn (med mulighet for vinnere å være ballgutter / jenter på internasjonale tennisturneringer) skapt enorm spenning i en dagligdagsk kategori.

Belønning av de nåværende eierne av selskapets merkevarer er et av de viktige aspektene ved en salgsfremmende kampanje, spesielt med kategorier av varige forbrukere som har lange samkjøps- og erstatningssykluser. Blant bilmerkene bruker Maruti denne tilnærmingen. Det har til og med utvidet denne tilnærmingen til andre merkeeiere som ønsker å konvertere til sin Baleno-modell.

Akai, da den kom inn i India, innså potensialet for TV-erstatningsmarkedet i landet, så vel som potensialet for brukte brukte sett i landet. Det brukte en utvekslingsordning som bokstavelig talt opprettet et marked for 29-tommers TV-apparater.

Noen viktige ting å huske:

Jeg. Sammenlignet med annonsering gir salgsfremmende tilbud raskere og mer målbare svar i salget.

ii. Salgsfremmende kampanjer har ikke en tendens til å gi nye, langsiktige kjøpere i modne markeder fordi de tiltrekker seg hovedsakelig avtaleutsatte forbrukere som bytter merkevarer ettersom avtaler blir tilgjengelige.

iii. Loyal merkevare kjøpere har en tendens til ikke å endre sine kjøpsmønstre som følge av konkurransedyktig markedsføring.

iv. Reklame ser ut til å være i stand til å utvide merkevare lojalitet, og følgelig er effekten langsiktig.

v. Salgsfremmende tilbud er også et meget godt alternativ for småaktige konkurrenter fordi hvis Se ikke har råd til å matche markedsledernes store annonseringsbudsjetter, kan de heller ikke få hylleplass uten å tilby handelsgodtgjørelser eller stimulere forbrukerforsøk uten å gi incitamenter. Priskonkurranse brukes ofte av et lite merke som søker å utvide sin andel, men det er mindre effektivt for en kategorileder der veksten ligger i å utvide hele kategorien.

vi. En annen oppfatning er at salgsfremmende tilbud gir en rekke fordeler som er viktige for både produsenter og forbrukere. Salgspromotene gjør det mulig for produsenter å tilpasse kortsiktige variasjoner i tilbud og etterspørsel. De gjør det mulig for produsentene å teste hvor høy en listepris de kan ta opp, da de alltid kan rabatte den. De induserer forbrukerne til å prøve nye produkter i stedet for å aldri forbli formen nåværende.

De fører til mer varierte detaljhandelformater, for eksempel dagligvarebutikk og salgsfremmende priser. De fremmer større forbrukerkunnskap om priser. De tillater produsenter å selge mer enn de normalt vil selge til listeprisen. De hjelper produsentene til å tilpasse programmer til ulike forbrukssegmenter. Forbrukerne selv har glede av å være klare kunder når de benytter seg av pristilbud.

Relativ betydning av salgsfremmende:

Ved å bestemme den relative betydningen av å plassere seg på salgsfremmende markedsføring i den samlede markedsføringsblandingen, bør en liten bedrift vurdere markedsføringsbudsjettet, stadiet av produktet i livssyklusen, konkurransens art i markedet, målet for kampanjen og arten av produktet.

For eksempel er salgsfremmende og direktepost spesielt attraktive alternativer når markedsføringsbudsjettet er begrenset, som det er for mange små bedrifter. I tillegg kan salgsfremmende formål være et effektivt verktøy i et konkurransedyktig marked, når målet er å overbevise forhandlerne om å bære et produkt eller påvirke forbrukerne til å velge det over konkurrentene.

Tilsvarende blir salgsfremmende tiltak ofte brukt i vekst- og modenhetstrinnene i produktets livssyklus for å stimulere forbrukere og forhandlere til å velge det produktet over konkurransen - i stedet for i introduksjonsfasen, når masseannonsering for å bygge bevissthet kan være viktigere. Endelig har salgsfremmende tilbakemeldinger en tendens til å fungere best når den brukes på impulsartikler hvis egenskaper kan vurderes ved kjøp, i stedet for mer komplekse, dyre gjenstander som kan kreve praktisk demonstrasjon.