Leverandør og kundeforhold i et bedriftsmarked - Forklart

Les denne artikkelen for å lære om leverandør og kundeforhold i et bedriftsmarked!

Både kjøpere og leverandører må tilpasse sine egne prosesser eller produktteknologier for å imøtekomme hverandre. En part kan ikke endre sin strategi uten å konsultere den andre parten.

Image Courtesy: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

En selger må opprettholde relasjoner med sin kjøper, og i tillegg til å innføre formelle forretningsordninger som bruk av distributører eller selgere, skal det også sette opp uformelle nettverk som består av personlige kontakter og relasjoner mellom leverandørens og kundens ansatte.

Mange leverandører og kjøpere har hatt forretninger mellom seg i mange år. Slike langsiktige forhold har fordeler for både kjøper og selger. Risiko er redusert for kjøpere som de blir kjent med folk i leverandørorganisasjoner og vet hvem som skal kontakte når problemer oppstår.

Kommunikasjon er forbedret og felles problemløsing og utforming av komponenter kan skje. Ny produktutvikling kan ha nytte av slike relasjoner. Selgere får gjennom nærmere kunnskap om kjøperens krav og ved å få tillit til kjøperen, kan det etableres en effektiv hindring for oppføring for konkurrerende firmaer.

Kjøpere behandler sine pålitelige leverandører som strategiske partnere, deler informasjon og drar på sin kompetanse når de utvikler kostnadseffektive, høykvalitets nye produkter. Leverandører oppnevner kundeforholdsforvaltere for å overvåke partnerskapet.

Forholdsforvaltere må opprettholde en kommunikasjonslinje med kjøpere, og de må samordne mellom avdelinger av egne selskaper og avdelinger av kjøpeselskaper for å sikre kundetilfredshet.

Nasjonalregnskap:

Nasjonalregnskapet er store og viktige kunder, som kan ha sentraliserte innkjøpsavdelinger, som kjøper eller koordinerer kjøp for desentraliserte, geografisk spredte forretningsenheter. Salg til nasjonalregnskap innebærer:

Jeg. Hente aksept av selgerens produkter på kjøperens hovedkontor

ii. Forhandle langsiktige leverandørkontrakter

iii. Opprettholde sterke kjøper-selgerforhold på ulike nivåer i kjøpsorganisasjonene

iv. Sikre eksemplarisk kundeservice

Dybden av salgsaktivitet krever kompetanse av stort antall personell i selgerens selskap i tillegg til selgere. Derfor har selskaper som betjener nasjonalregnskap ansett lagsalg. Teamsalg innebærer kombinert innsats av selgere, produktspesialister, ingeniører, salgsforvaltere og til og med styremedlemmer, dersom kjøpers beslutningsprosess inkluderer personell med høy rangering.

Team salg gir en metode for å svare på ulike kommersielle, tekniske og psykiske krav til store kjøpere. Bedrifter strukturerer både eksternt og internt salgspersonell på grunnlag av spesifikt ansvar for slik nasjonalregnskap.

En grundig forståelse av kjøpers beslutningsprosess er utviklet av selgere. Salgsteamet skal kunne utvikle et forhold til et stort antall individuelle beslutningstakere.

Bygge relasjoner

En selger må ta en avgjørelse om hvilken type relasjoner den vil forfølge med sine kjøpere, og hvor mye tid, innsats og ressurser det vil bruke til å bygge og vedlikeholde slike relasjoner, fordi ikke alle kjøpere vil ha sterkt forhold til sine selgere .

Noen kjøpere foretrekker flere uformelle kontrakter fordi de foretrekker å kjøpe på pris og ikke oppfatter store fordeler som følge av nærmere relasjoner. De kan se gode relasjoner med leverandører som en hindring i å utvinne maksimal innrømmelser fra dem. Men det er en bevegelse mot etablering av sterke og stabile kjøpere-leverandørpartnerskap og samtidig reduksjon i antall leverandører fra et selskap som kjøper. En selger kan bygge relasjoner og goodwill ved å tilby kundeservice. Leverandøren hjelper kundene til å utføre sin virksomhet til null eller nominell pris til kunden. Det gjøres på følgende måter:

Teknisk støtte:

Tanken er å hjelpe kjøperen til å gjøre bedre bruk av maskinen at selgeren har solgt ham, og for å forbedre kjøperens virksomhet generelt. Dette tar form av teknisk samarbeid mellom kjøper og selger, før salg eller ettersalgsservice, og gir opplæring til kundens ansatte. Leverandøren øker dermed kundens kunnskap og produktivitet.

Ekspertise:

En leverandør kan tilby kundene ekspertise. Eksempler på slik tjeneste er å designe komponenter og utstyr til kjøperen, ingeniørtjenester og doble salg, hvor kundens salgsstyrke suppleres av leverandørens salgsforbindelse for å selge kjøperens produkter.

Kunden er i stand til å skaffe seg selgerens teknologier og ferdigheter-til lav pris, og dermed kan forbedre sin konkurranseevne.

Ressursstøtte:

En leverandør kan støtte ressursbasen til sine kunder ved å utvide kredittfasiliteter, gi lån med lav rente, samarbeide forfremmelse av kjøperens produkter og akseptere gjensidige kjøpspraksis der leverandøren samtykker i å kjøpe produkter fra kunder. Slike tjenester reduserer kundenes økonomiske byrder.

Servicenivåer:

En leverandør kan forbedre servicenivået ved å tilby mer pålitelig levering, sette opp datastyrt ordreanordning, og tilbyr raske, nøyaktige sitater og redusere feilnivåer.

Ved å skape systemer som knytter kunde til leverandør, kan byttekostnader bygges ved å gjøre det dyrere å bytte leverandører.

Risikoreduksjon:

En leverandør tilbyr gratis demonstrasjon, produkter for prøving på null eller lav pris til kunde-, produkt- og leveringsgaranti, forebyggende vedlikeholdskontrakter, hurtig klagehåndtering og proaktiv oppfølging. Disse tjenestene gir kunden tryggheten om at leverandøren er villig til å forlenge seg til å tjene ham.