Systematisk tilnærming til prising (8 trinn)

Som pris er en av markedsførings-variablene, garanterer den en presis og logisk metode for prisinnstilling. Bedrifter bør være systematisk i å sette prisene. Optimale priser kan ikke fastslås og prisingen forblir en kunst med en rekke faktorer som skal vurderes, for hvilke det ikke finnes noen presise tiltak og vekt.

Selv om prisinnstillingen er mer en kunst enn en vitenskap, er visse logiske trinn involvert i riktig tilnærming til prising. De mest brukte prismetoder begynner med kostnader. Dette kostnads-pluss som en rimelig fortjeneste forklaring av priser er forståelig.

Imidlertid må prisstrategien være basert på forbruker, akkurat som produkt-, markedsføringsstrategier er. Det ultimate målet med prisfastsette prosessen er å sette en pris som er kompatibel med resten av markedsføringsblandingen.

Dette er ikke en enkel oppgave som muliggjør riktig plassering av kostnader som nesten ikke kan ignoreres og oppfyller andre hensyn enn fortjeneste. En systematisk tilnærming til prising innebærer åtte trinn.

Disse åtte logiske trinnene er omtalt nedenfor:

1. Identifisere potensielle kunder:

De ultimate kjøpere er de som betaler prisen for et produkt eller en tjeneste. De er derfor et fokuspunkt i prisstrategien. Det er ekstremt kortsynt å velge en prispolitikk eller strategi uten å først identifisere de personene som prisplanen skal påvirke. Selvfølgelig er identifiseringen av slike markedskomponenter ikke et nytt skritt i markedsplanleggingen.

Brukerne, innkjøpene og innkjøpene som er viktige i prisingen, er nøyaktig de samme individer hvis behov og holdninger ble utforsket i utviklingen av resten av markedsføringsblandingen. Nyheten om å identifisere disse personene til prisformål ligger ikke i oppgaven med å gjøre det, men snarere rollen de spiller.

2. Beregn etterspørselen:

Prisene er sjelden satt for hver bruker eller en kjøper. I stedet er brukere gruppert sammen til markedssegmenter kan være regionale, økonomiske, demografiske eller psykografiske hvis medlemmer er rimelig liknende. For hvert markedssegment er det nødvendig å fastslå forholdet mellom alternative priser og potensiell etterspørsel.

Oppdagelsen av disse forholdene kan kreve en dyp penetrasjon av markedsplanleggeren i naturen av etterspørselen etter produktet og de faktorene som påvirker det. Denne etterspørselsanalysen er delen av forskningsaktiviteten som startstadiet for planlegging av empiriske studier av etterspørsel etter å produsere kravsplaner for hvert markedssegment. Dette tillater planleggeren å dømme rettferdig og nøyaktig rekkevidden av priser som kan bli belastet og priselasticitet i etterspørselen innenfor dette området. I mangel av statistisk analyse eller kontrollert eksperiment er subjektiv vurdering av markedet den eneste utveiingen.

3. Bestem konkurrenternes priser:

Betydningen av prising i forhold til konkurranse gjør det obligatorisk for markedsplanleggeren å vite nøyaktig hva konkurrentene lader. Det er ikke så lett å få så konkurransedyktig prisinformasjon som det er vanligvis en nøye bevoktet hemmelighet.

Selv om det er lettere å få prislister over konkurrenter, er den utfordrende oppgaven den som gjelder selve prispolitikken. Til tross for dette er det flere måter hvor disse hindringene for å få informasjonen kan overvinnes. De fleste selgere etablerer utmerket rapport med noen få viktige kunder.

Disse kundene finner det nyttig å gi utvalgte produsenter informasjon om priser som er oppgitt av konkurrentene. Det er også mulig å få informasjon ved sammenlignende shopping. Denne typen shopping involverer observasjon av priser som faktisk er betalt av konkurrentene.

4. Identifisere alternative basispriser:

Etter å markere markedet, estimere etterspørselen og oppdage konkurrenternes priser, er det vanligvis mulig å identifisere de grunnleggende prisalternativene. Basisprisen er referanseprisen. Det er prisen som de faktiske prisene kan bestemmes ved å legge til tillegg og trekke inn avgifter.

Faktiske priser avviker fra grunnprisene på grunn av to grunner, nemlig:

1. Produktlinjeprisering krever prisforskjeller med forskjellige produkter i en flerlinje og

2. Forskjeller forårsaket av markedsstrukturer, geografisk beliggenhet, konkurransevilkår og vilkår for individuelle forhold. Antall prisalternativer vil avhenge av det utvalg av priser innenfor hvilke selskapet velger å konkurrere og priselasticitet som eksisterer.

Jo bredere rekkevidde og større krysselasticiteten i etterspørselen, desto flere vil være antall prisalternativer som må vurderes. Hvis rekkevidden er smal og krysselasticiteten er lav, bør det bare være to eller tre forskjellige prisalternativer.

5. Beregn produsentens nettopris:

Forutsatt at produsentene bruker noen mellommenn, er det viktig å beregne mengden av grunnprisen som skal betales til produsenten og beløpet som skal beholdes av kanalmedlemmet eller medlemmene. Hvis produsenten selger direkte til de endelige kjøpere, vil grunnprisen og produsentens nettopris være den samme.

Hvis grunnprisen er Rs. 500, 00 og 20 prosent er gitt til mellommennene, da produsentens nettopris vil være Rs. 400, 00. Fra dette følger det at hvis selskapet ønsker å tjene penger; alle andre faste og variable kostnader må være mindre enn denne nettoprisen på Rs. 400, 00, ta det ovennevnte eksemplet.

6. Anslå kostnader:

Andre kostnader som påløper kan være faste eller variable. Faste kostnader er de som ikke varierer totalt med endringene i salget. Dette er avskrivninger, leierenter og andre generelle og administrative kostnader. Selv om disse kostnadene ikke varierer totalt, avtar de per enhet etter hvert som salget utvides.

På den annen side er variable kostnader de som varierer totalt med utgang, selv om de er konstante per enhet for produksjon eller salg. Dette er elementene av direkte materiale, direkte arbeidskraft, direkte utgifter og variable kostnader.

Siden det er noen utgifter som ikke er faste eller hundre prosent variable, må vi også regne med slike halvvariabel eller semi-faste kostnader.

7. Beregn forventet gevinst:

Det forventede resultatet oppnås ved å multiplisere kostnadene per enhet med forventet volum og trekke dette beløpet fra den totale inntekten som forventes av produsenten. Den mest hensiktsmessige måten å gjøre dette på er å bruke break even analyse fordi pause-diagrammet viser forholdet mellom de totale kostnadene og totalinntektene på alternative prisnivåer og volum av produksjon og salg. Mye avhenger av lederfilosofien og minimumsavkastningen på sysselsatt kapital eller salg.

8. Gjenta analysen for hvert større segment:

Det kan være nødvendig å utvikle separate prisstrategier for hvert segment, hvis markedsføreren har mer enn ett større segment. Det er vanlig for markeder som er homogene i alle andre henseender å bli segmentert på prisbasis.

Segmentering betyr ikke nødvendigvis at produsenten må forsøke å betjene alle segmentene. Dette er imidlertid spesielt viktig da markedets priselasticitet varierer sterkt fra segment til segment i tilfelle av hvert enkelt firma.