Topp 5 trinn med forbrukerprosess

Enkelt kan vi definere begrepet som: Forbrukerprosessen består av sekvensielle trinn forbrukeren følger for å komme frem til de endelige kjøpsbeslutninger. For det meste følger forbrukerne en typisk kjøpsprosess. Markedsføreren må vite hvordan forbrukerne når den endelige beslutningen om å kjøpe produktet. Ifølge Philip Kotler, kan lederen lære om stadiene i kjøpsprosessen gjennom fire metoder. Hver metode gir hint om trinnene i forbrukerens kjøpsprosess.

Ifølge Philip Kotler, innebærer den typiske kjøpsprosessen fem stadier forbrukeren passerer gjennom beskrevet som under:

1. Problemidentifikasjon:

Dette trinnet er også kjent som anerkjennelse av ufullstendig behov. Behovet er en kilde eller kraft for å kjøpe oppførsel. Kjøperproblem oppstår bare når det er ufullstendig behov eller et problem er gjenkjent. Behov eller problem medfører at en person skal handle eller kjøpe produktet.

Kjøper oppdager en forskjell mellom hans faktiske tilstand (fysisk og mental) og en ønsket tilstand. Behovet kan utløses av interne eller eksterne stimuli. Interne stimuli inkluderer grunnleggende eller normale behov - sult, tørst, sex eller trøst; mens eksterne stimuli inkluderer eksterne krefter, for eksempel når en person ser på en ny merkevarebil, ønsker han å kjøpe den.

Markedsføreren må identifisere omstendighetene som utløser et bestemt behov. Han kan samle informasjon fra en rekke forbrukere om hvordan stimuli gnistrer en interesse for produkter. Basert på informasjon kan han utvikle markedsstrategier for å utløse forbrukernes interesser.

2. Informasjonssøk:

Interessert forbruker vil prøve å søke informasjon. Nå vil han lese aviser og blader, se på fjernsyn, besøke showroom eller forhandler, ta kontakt med selger, diskutere med venner og slektninger, og prøv alle mulige kilder til informasjon.

For det meste kan forbrukeren prøve en eller flere av følgende informasjonskilder:

Jeg. Personlige kilder:

De kan omfatte familiemedlemmer, venner, pakke, kolleger og slektninger.

ii. Kommersielle kilder:

Reklame, selgere, forhandlere, pakke, messeshow, utstilling og utstilling er dominerende kommersielle kilder.

iii. Offentlige kilder:

Massemedier (radio, TV, aviser, magasiner, kino osv.), Forbruksvurderingsbyråer, etc., er de viktigste offentlige kildene.

iv. Eksperimentelle kilder:

De inkluderer håndtering, undersøkelse, testing eller bruk av produktet. Valg av kilder avhenger av personlige egenskaper, produkttyper og kapasitet og pålitelighet av kilder. Hver informasjonskilde utfører forskjellige funksjoner for å påvirke kjøpsbeslutningen. Ved å samle informasjon fra relevante kilder kan forbrukeren lære om ulike produkter og merker som er tilgjengelige i markedet.

Merk at forbrukeren ikke vil samle detaljinformasjon om alle merkene som er tilgjengelige i markedet. Han undersøker alle merkene i rekkefølge, som totalt (merker) satt til bevissthet satt til rimelige sett, og til valgsett. Forbrukeren samler kun informasjon på begrensede merker, si valgsett.

Markedsføreren må forsøke å få merkevaren sin i prospektets bevissthetssett og valgsett. Videre bør selskapet identifisere kilder og deres relative betydning. Selskapet må spørre forbrukerne om hvilke typer kilder de utøver. De kan fremkalle verdifull informasjon om kilder de normalt bruker og deres relative verdi. På den grunnlag kan effektiv kommunikasjon forberedes for målmarkedet.

3. Evaluering av alternativer:

I det tidligere stadiet har forbrukeren samlet inn informasjon om visse merker. Nå gjennomgår han evaluering av merkevarer. Han kan ikke kjøpe dem alle. Normalt velger han den beste, merkevaren som gir maksimal tilfredshet. Her vurderer han konkurransedyktige merker for å bedømme hvilken som er best, den mest attraktive. Evaluering krever evaluering av ulike alternativer med visse valgkriterier.

Følgende kriterier vurderes under evaluering av alternativer:

Jeg. Fordeler som tilbys av merkene

ii. Egenskaper, egenskaper eller attributter og ytelse

iii. Pris endret av ulike merker

iv. Historie av merkevarer

v. Popularitet, bilde eller omdømme av merkevarer

vi. Produktrelaterte tjenester som tilbys av merkene, som ettersalgstjenester, garantier og gratis installasjon

vii. Tilgjengelighet av merkevarer og forhandler vurdering.

Ulike kriterier brukes for ulike produkter. For eksempel, hvis en person ønsker å kjøpe en motorsykkel ut av Enfield Bullet 350; TVS Victor, TVS-sentre, Suzuki Ferro; Helt Honda Spender, Ambition, og CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar og Caliber; LML Freedom, etc., vil han vurdere følgende kriterier:

Jeg. Pris

ii. Pick-up og ytelse

iii. Fasiliteter og komfort

iv. Gear-transmisjonssystem

v. Oppstart / utseende

vi. Hastighet per time

vii. Gjennomsnittlig per liter bensin

viii. Vedlikeholdskostnader

ix. Bilde, status og nyhet

x. Sikkerhet

xi. Gjensalgsverdi

xii. Tjenester, garanti, garanti, etc.

Merket som oppfyller de fleste av de ovennevnte forholdene med rimelighet er mer sannsynlig å være foretrukket. Markedsføreren bør fremheve overlegne egenskaper av hans merkevare. Noen selskaper annonserer også sammenlignende tabell for å hjelpe forbrukerne å vurdere ulike merker. For eksempel gir Yamaha, Maruti og Hyundai komparativt bord i aviser for å vise hvordan sykkelen / bilen er bedre enn andre merker.

4. Kjøpsavgjørelse:

Dette er scenen når forbrukeren foretrekker ett, mest lovende band, ut av flere merker. Det tidligere stadiet hjelper forbrukerne med å evaluere ulike merker i valgsettet. Merket som gir maksimale fordeler eller tilfredshet er foretrukket.

Bare det mest attraktive merkevaren, som kan tilby flere fordeler i forhold til prisen betalt, er valgt ved å sammenligne ett merke med andre. Sammenligning viser overlegenhet / ulempe av merkevarene.

Nå bestemmer forbrukeren seg for å kjøpe det mest foretrukne merket. Imidlertid påvirker tre faktorer ytterligere om kjøpsintensjonen resulterer i faktisk kjøp. Mer presis er forbrukerens beslutning om å unngå, endre eller utsette en kjøpsbeslutning, påvirket av disse faktorene.

Den første faktoren er holdninger til andre. Virkningen av andres holdninger avhenger av graden av deres negative holdninger til forbrukerens foretrukne merkevare og forbrukerens grad av overholdelse av andres ønsker.

Den andre faktoren er uventede situasjonsfaktorer. Kjøpsintensjonen kan endres på grunn av visse uventede situasjonsfaktorer som prisstigning, tap av jobb, familieinntekt, store medisinske utgifter, manglende tilgjengelighet av det foretrukne merkevaren eller lignende faktorer.

Den tredje og siste faktoren er forbrukerens oppfattede risiko. Grad av risiko er avhengig av pris, attributt usikkerhet, oppføring av et nytt overlegent produkt, og hans selvtillit.

Delavgjørelser i kjøpsbeslutning:

Forbrukerens kjøpsbeslutning innebærer følgende fem delbeslutninger:

Jeg. Merkevare beslutning:

For eksempel, CBZ (modell) motorsykkel av Hero Honda.

ii. Vender Beslutning:

For eksempel, XYZ Hero Honda Showroom.

iii. Antall Beslutning:

For eksempel, en motorsykkel.

iv. Tidsbeslutning:

For eksempel, 1. desember 2007.

v. Betalingsavgjørelse:

For eksempel, med kontanter.

5. Kjøpsbeslutninger:

Forbruker kjøper produktet med visse forventninger. Selv om han bestemmer seg veldig systematisk, er det ingen garanti for fullstendig tilfredshet. Det er alltid mulighet for variasjon mellom forventet tilfredsstillelsesnivå og den faktiske tilfredsstillelsen. Hans etterfølgende oppførsel er påvirket av grad av tilfredshet / utilfredshet.

Markedsføreren må overvåke kjøpsopplevelsen etter kjøperne som inkluderer:

en. Etterkjøp Tilfredsstillelse

b. Handling etter kjøp

c. Etterkjøp Bruk og Bortskaffelse

Etterkjøp Tilfredsstillelse:

Faktisk tilfredsstillelse kan ikke være lik den forventede. Han kan finne noen problemer eller feil i produktet mens du bruker. Det er viktig for markedsføreren å vite om forbrukeren er svært fornøyd, noe fornøyd eller misfornøyd. Forbrukerens tilfredshet er funksjonen av forholdet mellom forventet / oppfattet ytelse (forventninger) og faktisk ytelse.

Jo større gapet mellom forventninger og ytelse, desto større forbrukers misnøye vil være. Forbrukeren er fornøyd når produktet oppfyller eller overgår alle forventningene og omvendt. Hvis han er fornøyd, kjøper han produktet igjen, og snakker gunstig. For å minimere gapet mellom forventninger og ytelse, må selgeren ikke overdrive produktets fordeler; må gjøre sannferdig krav på produktets sannsynlige ytelse.

Handling etter kjøp:

Åpenbart påvirker nivået på forbrukerens tilfredshet med produktet hans påfølgende oppførsel / handling. Hvis han er fornøyd, kjøper han produktet igjen, og snakker gunstig til familiemedlemmer, venner, slektninger og medarbeidere.

Det er derfor markedsføreren sier: Vår beste annonse er en fornøyd forbruker. Ganske motsatt, svarer misfornøyd forbruker annerledes. Han kan forlate produktet, klage til selskapet for kompensasjon, ta til retten og advare andre organisasjoner, venner, familie og medarbeidere for å unngå produkt. Oppgaven av markedsfører består i å ta visse skritt for å minimere mengden forbrukers etterkjøps misnøye.

Misnøye kan reduseres med:

1. Gratulerer forbrukerne til det riktige valget for å rettferdiggjøre sin beslutning

2. Sende heftet for å veilede for effektiv bruk av produktet

3. Invitere forslag fra forbrukere

4. Behandling av klager ved effektiv rådgivning og ettersalgstjenester

5. Informere om endringer i produktet

6. Utveksling eller returbeløp mv.

Han må undersøke hvor produktet faller kort. Nære uformelle forhold til forbrukere kan gi verdifull informasjon. Husk at en misfornøyd forbruker er viktigere enn en fornøyd, da hans alle problemer angående produktet viser et klart forslag. Markedsføreren må takke klager og takle dem forsiktig for den lyse fremtiden.

Etterkjøp Bruk og Bortskaffelse:

Markedsføreren bør også overvåke hvordan forbrukerne bruker og disponerer produktet. Slike opplysninger kan være en veldig god retningslinje for markedsføreren. Markedsføreren kan lære mulige problemer og muligheter knyttet til produktet.

I normal situasjon bruker forbrukeren eller disponerer produktet på følgende måter:

1. Han må ikke bruke produktet umiddelbart lagre den for fremtidig bruk.

2. Bruk produktet fullt umiddelbart etter kjøpet.

3. Videreselg eller handel med det.

4. Bruk produktet annerledes enn det er ment for. Han kan finne nye bruksområder av produktet.

5. Tilbyr produktet til andre som gave.

6. Kast produktet bort, vurderer som ubrukelig.

Markedsføreren kan endre eller modifisere markedsføringsprogram basert på studiet av hvordan produktet brukes og disponeres. I tilfelle når forbrukerne er svært kreative, er det viktig å undersøke hvordan produktet brukes eller blir brukt.

Kjøpsprosessen er således en reise fra problemgjenkjenning til reaksjon av kjøpere. Hele prosessen er svært meningsfull for selgeren. Prosessen gjenspeiler de fleste faktorer som påvirker forbrukerne. Markedsføreren må derfor studere kjøpsprosessen fra forbrukerens synspunkt. Selskapet må ta visse skritt for å støtte forbrukere i hvert trinn for å kjøpe produktet.