Hva er de forskjellige teoriene til å selge for en selger?

Ulike teorier om å selge for en selger er som følger:

Flere teorier er gitt i salg og det hevdes at selgeren må velge fra en av dem. En slik teori er "Need Satisfaction" teorien. Her er ideen om at produktet leverer et behov for kunden og salgspunkter må velges av selgeren når det gjelder behovet for å være fornøyd. Dette er utvilsomt en kundeorientert tilnærming.

Image Courtesy: successwithcrm.com/Portals/76666/images/employee_step_ahead.jpg

I "Stimulus-Response" -teorien er forutsetningen at hvis riktig stimulering blir gitt, vil automatisk ønsket respons følge. Siden ingen to kunder er like og kunder oppfører seg annerledes, kan selgeren bruke upassende stimulans med en kunde.

En annen teori kalles "Dybde" teorien. Det antas at mer informasjon leveres til kunden, jo mer klar vil han være å kjøpe produktet.

Til slutt er det "Formula" teorien, basert på AIDA formel som nå skal forklares. Dette gjør det mulig for sjefen å sette pris på de mentale stadiene som prospektet fortsetter og hjelper ham med å bruke behovet tilfredsstillelse eller stimulus-respons "teorien eller dybden teori etter behov.

Ved å løse et problem må tankene gå gjennom ulike stadier. Eksistensen av problemet og behovet for løsningen må først realiseres.

Når behovet for løsning er følt, må den eksakte naturen til problemet defineres. Etter løsningen kan man føle seg tilfreds eller utilfreds i forhold til problemets art og løsningenes suksess.

På samme måte går kundens sinn også gjennom visse mentale stadier før han faktisk bestemmer seg for å kjøpe artikkelen. Dermed bør kundens oppmerksomhet først og fremst trekkes til et behov eller en vilje. Denne fasen blir kalt oppmerksomhet.

Deretter prøver kunden å avgjøre hva slags behov eller ønsker det er. Dette trinnet er kjent som interesse fordi kunden som ser på varene blir interessert i en bestemt artikkel, når kunden har valgt artikkelen som han føler vil tilfredsstille sitt behov, ønsker han å eie den artikkelen.

Denne videre fasen er derfor beskrevet som ønske. Etter dette stadiet forsøker kunden å overbevise seg selv om at han skal foreta kjøpet. Dette stadiet er kjent som overbevisning.

Hvis han etter at han har nådd "reaksjonspunktet", bestemmer han til fordel for kjøpet, er neste trinn som er kjent som handlingen nådd.

Den siste fasen, nemlig tilfredsstillelse eller utilfredshed, vil avhenge av om en egnet artikkel ble levert og dermed avhenger av de tidligere stadiernes natur.