Hva er viktige aspekter ved håndtering av innsigelser?

Viktige aspekter ved håndtering av innsigelser er gitt nedenfor:

Mens du møter innvendinger, er det første å gjøre med å høre nøye og uten avbrudd. Etter at han har forstått det, kan selgeren gjenopprette innsigelsen i sine egne ord og deretter svare på innvendingen.

Image Courtesy: net4tech.files.wordpress.com/2013/10/08d8b-howtohandleobjectionsinnetworkmarketing.jpg

Han burde også pusse oppkastet av uenig med kunden. Et annet viktig aspekt er å forutse de vanlige innvendingene og sørge for dem i salgssamtalen. Endelig kan innvendinger ofte forhindres ved å unngå visse vanlige feil som selgere har gjort. Dermed er følgende viktige aspekter ved håndtering av innvendinger, nemlig-

(1) Lytte oppmerksomt,

(2) Demping av skytten,

(3) Forutse innvendinger, og

(4) Forhindre innvendinger.

(1) Lyttende oppmerksomhet:

Her vil selgeren ha fordelen av å prøve å møte innvendingen etter å ha forstått det selv. I tillegg vil bare handling av å lytte til kunden gi mat til kundens ego, og innsigelsen blir deflatert, akkurat som krymping av en ballong når luften får lov til å blåse ut.

En god selger ville derfor aldri forstyrre kunden som hevder en innvending med et snill svar. Avbryting vil bare oppblåse innvendingen og gjøre selgerens jobb vanskeligere.

(2) Demping av skudd:

Selv etter at deflater innsigelsen gjennom å lytte, forblir problemet med å fjerne innsigelsen uten forbrytelse. Dempingsteknikken består av å skyve inn en "pute" slik at skytten blir lettere.

For eksempel kan hans mening om en nøytral tredjepart bli plassert mellom kundens mening og selgerens egen motstridende syn. Denne pute av "andre mennesker" kan også innføres ved å starte med en kommentar som "Du er jute riktig. Mange andre har følt som du gjør før de prøvde ut produktet "gjørme da møter innvendingen.

(3) Forutse innvendinger:

Den mest effektive metoden for å møte innvendinger vil være å forutse hem og svare på dem før de blir reist av kunden ved å inkorporere - ta svarene i salgssamtalen. Selgeren bør ikke la ting skje. I stedet, før det blir en innvending, bør han forutse og svare på det. Det er arbeidet med en ordentlig planlagt presentasjon.

En slik presentasjon vil dekke alle, men de uvanlige innvendinger som skal oppfylles, og når de oppstår. Derfor bør de utestående salgspoengene til varene og de vanligste innsigelsene som kan oppstå, analyseres, og svaret bør inkorporeres i det vanlige salgsbudgetet.

Dette virkelig beløp inkorporerer alle fakta mest innflytelsesrike i å skaffe kjøpsbeslutningen, mange innvendinger er reist på grunn av feil salgssamtaler. En uforsiktig forsømmelse eller en dårlig salgstale inviterer argumenter. Forsiktig utarbeidelse av salgssamtalen vil redusere antall innsigelser som sannsynligvis vil bli hevet.

(4) Forhindre innvendinger:

En annen effektiv metode er å hindre innvendinger ved å unngå visse feil som selgere vanligvis gjør, ved å ta visse forholdsregler i salgspresentasjonen. For eksempel, når du prøver å gjøre kunden klar over behovet for selgerens produkt, bør kunden ikke bli irritert.

Salgsmann som selger moderne kontorutstyr, for eksempel, bør ikke irritere kunden ved å skape inntrykk av at kunden er gammeldags. Igjen irriterer selgeren ofte kunden gjennom å snakke og ikke tillater kunden å snakke.

Bruk av ord som er over positive og egoistiske kan også utfordre kunden til å motsette seg, for eksempel selgeren sier "Du kan ikke ærlig utfordre vårt krav om at ..." eller "Jeg forteller deg det. Det er det." Disse må unngås som Ellers vil selgeren unødvendig invitere innvendinger.