Hva er de spesifikke innvendingene møtt av selgerne?

Spesifikke innvendinger møtt av selgerne ofte er:

(I) Ingen rom for en ny linje:

En forhandler kan motsette seg at han ikke har plass til en ny linje. Her kan selgeren bruke den indirekte benektningsmetoden ved å si "1 ser at du ikke har mye plass til overs.

Image Courtesy: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Imidlertid finner du fra lageret at aksjer på mange linjer som bæres av deg, ikke har gjort en rimelig omsetning i noen tid, må du miste et betydelig beløp på disse sakte salgslinjer ut fra et sett av forholdsmessige overhodeutgifter. ”

Salgsprøven kan da påpeke den omfattende annonsering, omdømme etc. av selgerens firma som vil sikre rask salg av sine varer.

(2) Vil ikke endre:

Forhandleren kan også si "Jeg liker å håndtere firmaet som vi kjøper og ikke vil endre". Selgeren kan svare: "Jeg er sikker på at lageret ikke ville ha vært så oppdatert som det er i dag, hvis du bare hadde hatt den linjen som du startet virksomheten din med.

Fremgang betyr forandring, og her har jeg et forslag som vil gi deg eller noen andre et lite overskudd. "Her blir det lagt merke til kjøpsmotivet" frykt "har også blitt utnyttet. Selvfølgelig må dette gjøres svært nøye og i samsvar med type prospekt.

En annen måte å håndtere denne innvendingen på er å si "Jeg ber deg ikke om å stoppe forbindelsen med det andre firmaet. Jeg peker på fordelene med å bygge opp en ny som jeg er sikker på vil være minst like tilfredsstillende som din andre forbindelse. "

(3) En annen Stockiest Mislykket:

En annen felles innsigelse er reist av forhandlere som har lært at en annen forhandler som håndterer de samme varene, mislykkes. Hvis et slikt prospekt er utsatt for smiger, kan selgeren si "Mr. Forhandler, du er ikke som Mr. X.

Din virksomhet er ikke bygget på å stole på lykke til å selge dine varer. Jeg er sikker på at når du tar opp en bestemt linje, prøver du å presse den i motsetning til den andre personen du nevnte.

Tatt i betraktning at så mange andre håndterer våre linjer gjør store profitt. Du vil være enig med meg i at feilen ikke ligger med mitt forslag, men med den bestemte forhandleren. "

(4) Bekymring mot organisasjonen:

Noen ganger har prospektet et klagepunkt mot organisasjonen som kan ha vært forårsaket av den forrige selgerens feil holdning eller ved ubemerkede klager tidligere. Denne fordom vil fungere som et hinder for den nye selgeren, det vil si selgeren som for tiden ber om et slikt prospekt.

Klagen kan være ekte eller imaginær. På en eller annen måte må en bedre atmosfære utvikles. Hvis den forrige selgeren som hadde irritert prospektet ikke lenger er i organisasjonens tjeneste, kan dette påpekes mens du ber om unnskyldning for forgjengers oppførsel.

Taktfully bør selgeren appellere til prospektets følelse av rettferdig lek og angi taktfullt at det er urettferdighet å straffe ham for andres mislighold. I tilfelle klagen er imot organisasjonen, som feilaktig eller forsinket levering, er det nødvendig med større takt ved håndtering av situasjonen. Levering av unnskyldninger kan bare irritere prospektet ytterligere.

Der det imidlertid er en forklaring som vil klargjøre at feilen er usannsynlig å bli gjentatt, kan dette være taktisk angitt. Dessuten kan selgeren gi sin personlige forsikring om at bestillinger utsikten kan plasseres, vil bli utført omgående.

(5) Ingen etterspørsel:

Når utsikten, som forhandler, hevder at det ikke er noen etterspørsel etter selgerens varer, har selger et reelt problem. Moderne organisasjon skaper stor etterspørsel, slik at forhandleren er opptatt av å sitte på sine varer.

Forhandleren er naturlig interessert i etterspørselen, som med mindre han kan selge produktet, ville hans fortjeneste ikke være kommende. Hvis overskuddsmarginen som tilbys på selgerens varer er høyere, kan dette understrekes, da det ville motivere forhandleren til å gjøre den spesielle innsatsen som kreves for å selge selgerens varer.

(6) Prisinnskudd:

Prisinnsigelsen er en som oppstår svært ofte, og den mest fryktede av uerfarne selgere. Det har blitt sagt at førsteklasses varer kun kan selges av førsteklasses selgere. Hvis kvalitetsfaktoren blir introdusert i varene, er mer overbevisende og effektivt salgsmessig nødvendig da prisen vil være høyere.

Hvis varer selges til en lav pris (som er et sterkt salgssted), krever varene svært lite salgsmengde å selge, selgeren er bare en prishandler og godstransportør. Det er når prisen på varene er høy at mer effektivt salgsmessig er nødvendig.

Ved håndtering av dyrevarer må selger ha tillit til sin presentasjon og produkt. Ordet bare knyttet til prisen er ofte overdrevet mens du selger. Ved å selge en kostbar artikkel er det ubrukelig å bruke ordet "bare" i salgssamtalen.

Selgeren bør være stolt av prisen på sin artikkel og skal vise at prisen er lavt å se på de mange fordelene som prospektet kommer i forhold til prisen. Han burde ikke bare fortelle ham at han får "bedre verdi", men bør forklare hvordan og hvorfor. Prisinnholdet kan være (1) spesifikk eller (2) komparativ.

Ettersom kunden generelt veier prisen og verdien i motsatte skalaer, bør selgeren etablere verdien. Hvis kunden faktisk ikke har råd til varene, bør det vises billigere artikler.

Hvis det imidlertid oppstår en innsigelse fordi kunden ønsker å være økonomisk, bør det legges vekt på tilleggsverdiene og det faktum at innkjøp av en høyere priset artikkel er virkelig mer økonomisk.

Sammenlignende prisinnsigelser kan igjen være av to typer. Kunden kan sammenligne prisen på en bestemt artikkel med en av en lavere pris, enten i samme eller forskjellige butikk. For å møte begge disse typene av prisinnsigelser er det viktig å ha grundig kunnskap om egne varer og konkurrentens.

Han må påpeke at selv om disse to artiklene ser ut til å være identiske, er det mange viktige forskjeller som øker verdien av de tilbudte varene og naturlig resulterer i en høyere pris.