Metoder for å bestemme salgsstyrkenes størrelse (med illustrasjon)

Det er noen metoder for å bestemme størrelsen på salgsstyrken.

1. Tilsvarende arbeidsbelastningsmetode:

For denne metoden betyr arbeidsbelastningen samtalene som selgerne må gjøre. Metoden avhenger av total arbeidsbelastning (dvs. samtaler). Her er selgerens plikter, funksjoner eller aktiviteter sagt som "samtaler". Et anrop kan inneholde en rekke funksjoner som pre-approach, tilnærming, og salg presentasjon, abjection håndtering, og avsluttende salg.

Imidlertid kan et anrop defineres av selskapet etter sine krav eller forventninger.

Metoden kan bare brukes hvis et selskap er i posisjon til å bestemme seg for:

(1) Ulike grupper av kunder basert på kjøpsstørrelse,

(2) Antall samtaler som kreves av de ulike kundegruppene, og

(3) Gjennomsnittlig antall anrop en selger kan gjøre i et år.

trinn:

Likestilte arbeidsbelastningsmetode innebærer følgende trinn:

Jeg. Klassifisering av kunder:

Kunder klassifiseres i flere grupper på grunnlag av gjennomsnittlig årlig forbruk.

ii. Bestemme ønskelig samtalefrekvens:

Antall anrop for hver av kundegruppene er bestemt.

iii. Beregning av total arbeidsbelastning:

For å beregne total arbeidsbelastning multipliseres ulike kundegrupper med tilsvarende anropsfrekvens.

iv. Bestem gjennomsnittlig antall anrop:

Gjennomsnittlig antall anrop en selger kan foreta i år er bestemt.

v. Bestemme salgsstyrke størrelse:

Salgsstyrke størrelse (antall selgere) bestemmes ved å dele total arbeidsbelastning (samtaler) etter gjennomsnittlig antall samtaler en selger kan gjøre om et år.

Illustrasjon:

La oss ta et eksempel for å forstå metoden.

ABC Ltd gir følgende informasjon:

Selskapet har tre grupper av kjøpere, for eksempel:

Jeg. Klasse A - Heavy Brukere:

Det er 500 tunge brukere og ønsket anropsfrekvens er 10 samtaler om året.

ii. Klasse B - Mellombrukere:

Det er 2000 mellomstore brukere og ønsket anropsfrekvens er 6 samtaler om året.

iii. Klasse C - Lette brukere:

Det er 5500 lette brukere og ønsket anropsfrekvens er 4 samtaler om året.

Basert på erfaring og studier har et selskap konkludert med at i en bransje kan en gjennomsnittlig selger foreta 1000 anrop på et år.

La oss beregne salgsstyrkenes størrelse for ABC Ltd,

Salgsstyrken kan beregnes som:

Salgsstyrke størrelse = Total arbeidsbelastning + Gjennomsnittlig antall samtaler per selger

= 39000 + 1000

= 39

Selskapets salgsstyrke størrelse er 39 selgere. Det trenger 39 selgere for å møte arbeidsbelastningen.

2. Inkrementell produktivitetsmetode:

I denne metoden blir ytterligere (inkremental) kostnaden for selger sammenlignet med flere (inkrementelle) salgsinntekter. Dermed beregnes ytterligere bidrag fra ekstra selger. Først av alt kan et selskap utpeke et hvilket som helst antall selgere (normalt minimumsnummer).

Deretter vil det fortsette å legge til flere selgere så lenge de ekstra salgsinntektene er større enn flere salgskostnader. Denne metoden er ikke så nyttig som det krever mange beregninger, og det er basert på ideen om at økningen i salgsinntekter skyldes flere selgere, noe som alltid ikke er sant.

3. Ekspertmåter:

Her blir eksperter bedt om å foreslå riktig antall selgere som et firma krever. Eksperter kan være interne som forvaltere, markedsføringsansvarlig, salgsansvarlige, senior selgere, markedsundersøkelsesoffiser etc., eller eksterne som markedsførings konsulenter, reklamebyråer og markedsføringsforskningsfirmaer.

Ekspertene er utstyrt med nødvendige detaljer om selskapets mål, markedsandel, lønnsomhet, økonomisk tilstand, konkurranse og andre relevante aspekter. På grunnlag av deres erfaring og forskning foreslår de spesifikt antall selgere som et selskap skal utnevne. Dette er ikke vitenskapelige metoder ettersom deres meninger er avhengige av deres oppfatning. Det er mulighet for partiskhet. Selskapet må følge eksperternes oppfatning nøye vurderer sine egne situasjoner.

4. Rimelig metoder:

I virkeligheten er dette ikke en metode. Antall selgere er avhengig av selskapets økonomiske kapasitet til å bruke. Selvsagt utpeker et selskap med forsvarlig økonomisk stilling flere selgere og omvendt. Dens faktiske behov er ikke tatt i betraktning.

Faktum er at selskapets økonomiske stilling er avhengig av salg og fortjeneste; salg og fortjeneste avhenger av salgsinnsatsen. Ironisk nok trenger et selskap med dårlig finansiell stilling flere selgere, i stedet for mindre, for å øke salget og overskuddet!

5. Vilkårlig fikseringsmetode:

Her er salgsstyrkenes størrelse bestemt vilkårlig eller tilfeldig. En salgsansvarlig forholder seg ikke til salgsinnsats til andre aspekter, heller ikke av eksperter. Han kan bestemme hvilket som helst antall selgere som synes hensiktsmessig i henhold til hans synspunkter. Hans erfaring, forutsetninger og beregning spiller viktig rolle.