3 Direkte Markedsføringsteknikker med fordeler og ulemper

Les denne artikkelen for å lære om noen av de viktigste direkte markedsføringsteknikkene, direkte post, telemarketing, katalogmarkedsføring, applikasjoner med fordeler og ulemper!

1. Direkte Mail:

Selskapet sender en mail til en kunde som informerer ham om tilbudene sine med en underforstått eller eksplisitt forespørsel om kjøp. En nøkkelfaktor som bestemmer suksessen til direktemelding er kvaliteten på adresselisten. Liste hus leveringsliste på utleie eller kjøpsbasis. Siden lister går utdatert raskt, kan det være bedre å leie dem.

Image Courtesy: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

En kundeliste kan kompileres fra abonnement på magasiner, kataloger, medlemskap i organisasjoner, transaksjoner på forhandlere og nettsider. Kunde livsstil lister er sammensatt av undersøkelser basert på spørreskjemaadministrasjon. Valgrullen er nyttig når den kombineres med geode-mografisk analyse.

Liste over bedriftskunder er hentet fra abonnementslister over handelstidsskrifter, fra utstillingslister, og den leveres også av katalogprodusenter. Den mest brukbare og produktive adresselisten er den av selskapets egne kunder, fordi de handler med selskapet, og sistnevnte forstår nyanser av kjøperens oppførsel.

Andre nyttige adresselister er navn på tidligere kjøpere som har blitt inaktive, forespørgere og de som har blitt henvist eller anbefalt av nåværende kunder av selskapet. En adresseliste blir mer brukbar hvis kjennetegnene til kjøperens oppførsel som kjøpte produkter, kjøpsfrekvens og kjøpsverdi også lagres i databasen.

For alle direktepostprogram må fem spørsmål besvares:

1. Hvem: Hvem er målmarkedet / kunden? Hvem prøver vi å påvirke?

2. Hva: Hvilket svar er oppfordret? Et salg, en forespørsel?

3. Hvorfor: Hvorfor skal målkunden kjøpe tilbudet eller foreta en forespørsel? Er det fordi produktet er raskere, billigere, etc.?

4. Hvor: Hvor kan målkunden nås? Kan vi få sin hjemme- eller arbeidsadresse?

5. Når: Når er den beste tiden for å nå målkundene? Er det helger eller ukedager?

Direkte e-post tillater spesifikk målretting til navngitte personer. Utførlig tilpassing er mulig, og resultatene er målbare. Siden målet med direkte post er å fremkalle en umiddelbar respons, vanligvis et salg eller en forespørsel, kan suksess enkelt måles. Slike faktorer som type salgsfremmende tilbud, overskrifter, bilder og kopi kan varieres på en systematisk måte. Ved å bruke kodenumre på svarkuponger kan svaret knyttes til den tilknyttede kreative innsatsen.

Effektiviteten til direktemeldingen er avhengig av kvaliteten på adresselisten. Dårlig liste øker kostnadene og skaper irritasjon for forbrukerne, siden mottakerne ikke er interessert i innholdet i posten. Søppelpost er et stort problem og stiller spørsmål om troverdigheten til firmaet som sender e-posten.

Kostnadene per tusen kunder som nås ved hjelp av direktemeldinger, kan være høyere enn i annonsering, og svaret kan være så lavt som to prosent. Og så er det høye kostnader for å sette opp en database og vedlikeholde den. Det er ekstremt viktig at et selskap oppdaterer sin database med jevne mellomrom, slik at nye utsikter er inkludert, og de som ikke ville kjøpe, er utelatt.

Et selskap bør vurdere direktemelding som et middels til langtidsverktøy for å generere gjenta virksomheter fra en gruppe kunder, som har blitt valgt etter mye overveielse, fordi det er dyrt å nå dem - hvis det er liten sannsynlighet for at en kunde kjøper Selskapets produkt ville selskapet ha unødvendig brukt mye penger for å nå ham. Det har blitt funnet at praktiske og faktuelle appeller fungerer best for å øke svarsatsene via direkte mail.

Det kan være lover som styrer innsamling og lagring av personlig informasjon, og et selskap bør være oppmerksom på disse før det begynner å fungere i et hvilket som helst land. Selskapet bør også være oppmerksom på sannsynligheten for respons fra kunder og konkurrentaktiviteter av samme art. For eksempel kan kundene bli irritert på grunn av overbelastning av slike tilbud fra ulike selskaper (som tilbyr samme eller forskjellige produkter), som påvirker responsrater.

2. Telemarketing:

Telemarketing er en form for direkte markedsføring der spesialutdannede markedsførere bruker telekommunikasjon og informasjonsteknologi til å kontakte kunder og gjennomføre markedsførings- og salgsaktiviteter.

Roller av telemarketing:

Telemarketing er svært allsidig, og den kan brukes til en rekke formål:

1. Direkte salg:

Telemarketing brukes til å nå og betjene en kunde, når kundens salgspotensial ikke garanterer en ansikt til ansikt samhandling med en selger. I en utgående telefonsamtale spør en markedsfører rett og slett om en omorganiserings mulighet. Et slikt anrop og den tilhørende transaksjonen av markedsføreren tar kundens ordre, krever ikke komplekse salgsargumenter som krever ansikt til ansikt-interaksjon. I en innkommende telefonsamtale legger en kunde en ordre som svar på en direktemelding eller en reklamekampanje.

2. Støtte til salgsstyrken:

Telemarketing støtter salgsstyrken ved å gi en kommunikasjonsforbindelse, eller en forespørsel eller ordrehåndteringsfunksjon. Kunder føler seg komfortable med tanke på at det er telemarketer hos selgerens selskap som de enkelt kan kontakte, hvis de har et problem, henvendelse eller ønsker å bestille.

3. Generering og screening fører:

Utgående telemarketers etablerer kontakt med potensielle kunder og prøver å få dem til å bli enige om en selgeres besøk. De viser også ledere som er generert ved direkte post eller reklame. Fremtidsrike kunder som ber om ytterligere informasjon, blir kontaktet av utgående telemarketers for å finne ut om deres potensial og hvis de er kvalifiserte, for å arrangere et selgerbesøk.

4. Bygge og oppdatere markedsføringsdatabase:

En sekundær informasjonskilde som en katalog gir en liste over selskaper som kun delvis er kvalifisert for å bli med i selskapets database. Utgående telemarketers kontrollerer at selskapene i katalogen oppfyller andre forhold som kjøpspotensial og kjøpsfrekvens, før de inngår i selskapets adresseliste. Utgående telemarketers oppdaterer også selskapets adresseliste ved å ringe medlemmene på listen.

Applikasjoner av telemarketing:

Telemarketing kan være kostnadseffektiv, fleksibel og et ansvarlig medium. Telefon tillater en toveis dialog som er øyeblikkelig, personlig og fleksibel. En organisasjon kan bruke telemarketingarbeid som et supplement til andre teknikker for kundekontakt, eller det kan bruke telemarketing som hovedmodus for salg til kunder.

1. Telemarketing knyttet til felt salgsaktiviteter:

Den misjonær selger som kontakter kundene i utgangspunktet, og ordrebehandleren som tar bestillinger fra kunder, kan ta hjelp av telemarketers for å gjøre jobben sin. Telemarketers kan fungere som en organisasjons primære salgsstyrke. Telemarketing gir et viktig tilleggsavgift til personlig eller ansikt-til-ansiktssalg, når salgsprosessen er rutinemessig, og kunden trenger mye overbevisende, i så fall vil en selger måtte besøke ham.

2. Støttende rolle til andre salgsfremmende aktiviteter:

Kontakt for ansikt til ansikt kan være nødvendig for å lukke salget, men selektive kjøper-selger-interaksjoner kan utføres av telemarketers. Disse aktivitetene inkluderer å etablere første kontakt, ta bestillinger og håndteringsordrer. Implementering av en telemarketingstøtteinnsats krever nærkoordinering av selgere innen felt og telemarketing.

Støtterollen til telemarketers skaper en stor organisatorisk designoppgave når det gjelder å tilpasse sine roller slik at salgsoppgaven oppnås med minimumspris. Motstand fra salgsstyrken bør forventes når de blir bedt om å dele provisjoner med telemarketers. Når ansikt til ansikt interaksjon er nødvendig, telemarketers spille en sekundær rolle.

3. Hovedrolle for telemarketing:

Telemarketers gir salg og kundesupport i salgssituasjoner, der ansikt til ansiktskontakt med selger ikke er nødvendig. Telemarketing kan produktivt brukes i rutinemessig salgsprosess, kjøp av lav verdi, en stor og bredt spredt kundebase og ikke-tekniske produkter.

Den høye prisen for ansikt til ansiktskonflikt mellom en kunde og en selger garanterer at telemarketing anses å være det første alternativet for å nå kunden, og bare når en telemarketer ikke har imponert en kunde, bør en selger bli bedt om å møte ham .

4. Kombinasjonsroller:

Et selskap bruker sine telemarketers i både støtte og primære roller. Et selskap kan ha stort antall kunder, som kan være vidt spredt, og hvis kjøp kan variere fra svært små beløp til svært store beløp. Telemarketers betjener kunder hvis kjøpene er for små til å rettferdiggjøre et besøk av en selger, eller de kan være for langt unna. Telemarketers har hovedansvaret for slike små og langt unna kunder, og gir sikkerhetskopieringstjenester til store kunder, når selgere ikke er tilgjengelige for å betjene dem.

5. Ingen rolle:

Et selskap kan ikke stole på sine telemarketers når salgsprosessen er kompleks - personlig kontakt er viktig. Kunder som kan kjøpe forskjellige produkter fra selskapet, bør obligatorisk bli betjent av selgere, fordi det bare er i ansikt til ansikt-samspillet at kundenes varierte behov kan oppgraderes, og deretter kan de sammen undersøke hvordan disse behovene kan betjenes av selskap. En selger bør besøke kunder, som kjøper i store deler, fordi slike kunder ikke kan få lov til å mangle, og derfor må selv de små bekymringene og bekymringene deres tas opp.

Retningslinjer for telemarketing:

Noen generelle regler bør følges når en telemarketer kontakter en kunde.

1. Identifiser deg selv og selskapet

2. Etablere en rapport: Dette ville være enkelt hvis potensielle kunder og deres virksomheter har blitt godt undersøkt

3. Lag en interessant kommentar

4. Lever salgmeldingen din og legg vekt på fordelene over funksjonene

5. Overvinne innvendinger

6. Lukk salget: be om bestillingen - vil du legge inn en bestilling nå? Eller kan du sende et utvalg til et annet salgsmål?

7. Handlingsavtale: Arranger for salgssamtale eller produktdemonstrasjon

8. uttrykk takk

Fordeler med telemarketing :

Telemarketing har flere fordeler:

1. Det koster lavere per kontakt enn et personlig besøk av en selger.

2. Det er mindre tidkrevende enn personlige besøk både for selskapet og for kunden.

3. Vekst i telefon eierskap har økt tilgangen til kunder. Bruken av gratis linjer har redusert kostnadene ved å svare på telefon for kunder.

4. Mobiltelefoner muliggjør kontakt med potensielle kunder når som helst, hvor som helst. Meldingstjenester kan brukes som er billigere enn telefonsamtaler (for selskapet) og mindre påtrengende for kundene.

5. Økt raffinement av ny kommunikasjonsteknologi har gjort det mulig for digitale nettverk å tillate sømløs overføring av samtaler mellom organisasjoner.

6. Telefoner beholder fordelen av toveiskommunikasjon.

Ulemper med telemarketing:

Selv om det er billigere og mindre tidkrevende enn mange andre direkte markedsføringsmetoder, har telemarketing flere ulemper:

1. Telemarketing mangler den visuelle effekten av et personlig besøk, og det er derfor ikke mulig å vurdere kjøpers stemninger eller reaksjoner ved å observere kroppsspråk, spesielt ansiktsuttrykk.

2. Det er lettere for en kunde å reagere negativt over telefon, og antall avslag kan være høyt.

3. Telefonsalg kan være påtrengende og noen mennesker kan motsette seg å motta uønskede telefonsamtaler.

4. Det er dyrere enn direkte mail eller medieannonsering.

5. Arbeidskostnadene kan være høye, selv om datastyrt svar kan redusere kostnadene ved mottak av innkommende anrop.

3. Katalog Marketing:

Katalog er en liste over produktspekteret som et selskap sender direkte til sine kunder. Kataloget inneholder vanligvis detaljer om ulike produkter, priser, varianter, salgsfremmende ordninger, sammen med en produkt forhåndsvisning. Kunder kan bevare katalogen og bruke den i fremtiden når de føler behov for å bestille eller fylle ut produktene som tilbys av selskapet.

Kunder foretrekker kataloger, hovedsakelig på grunn av det praktiske å bestille. Convenience for kunden betyr i hovedsak å spare tid og krefter for å søke etter og evaluere produkter i beslutningsprosessen.

Pris (salgsfremmende tilbud), produkt (mange varianter, omfattende utvalg, full produktlinje) og serviceattributter (gratis hjemlevering, installasjoner, betalingsfasiliteter) kan benyttes av markedsførere for å differensiere sine tilbud. Den viktigste forventningen til kunder fra katalogfirmaer er garantier for produktlevering og kvaliteten på produktene som leveres.

Retningslinjer for katalogmarkedsføring:

Kataloget skal overbevise interessen til den potensielle kunden, og skal gi all slik informasjon som han kan søke etter. Noen retningslinjer for en effektiv katalog er:

1. Kataloget skal adresseres til et interessert publikum. Utvikling av en katalog er dyrt, og det minste selskapet må forvente er å få kunden til å sile gjennom den. Derfor er en god database avgjørende for å sikre suksess med katalogmarkedsføring.

2. Kataloget skal være faktum og beskrivende. Det bør helst bære produktspesifikasjonene sammen med en forhåndsvisning. Eksempler på nye produkter kan også fungere godt.

3. Kataloget skal oppdateres regelmessig. Det skal inneholde og beholde produkter som er lønnsomme for selskapet og særlig interesse for målkunden (disse elementene kan estimeres fra svar på tidligere tilbud). Nye produkter skal angis i katalogen.

4. For å tiltrekke kundens interesse, bør katalogen sekvenseres riktig. For eksempel kan katalogen ha en innholdsfortegnelse som angir plasseringen av ulike produktkategorier. Hvis selskapet kun selger en produktlinje (for eksempel kosmetikk), kan det sette inn nye produkter først, eller beholde de mer interessante produktene i de første sidene. Forbrukeren vil sannsynligvis være mer oppmerksom på forsiden og sidene rundt bestillingsskjemaet.

5. Selskapet bør sørge for at produktene bestilt av kunden er på lager, og de leveres i tide.

Søknader om katalogmarkedsføring:

Bedrifter kan utelukkende bruke kataloger til å selge sine produkter, eller de kan kombineres med andre kommunikasjonsmidler fra selskapet.

1. Et selskap som opererer utelukkende gjennom kataloger, dvs. ikke bruker noen annen metode for å nærme seg kunder, tilbyr hele produktserien ved å bruke kataloger.

2. Noen selskaper bruker kataloger som et supplement til andre former for salg. En katalog kan brukes i tillegg til personlig salg eller telemarketing. Selgeren kan ringe på prospektet og legge ut en katalog som ordrer kan bli plassert senere. En telemarketer i selskapet kan ringe et prospekt og spørre om kunden vil være interessert i å vite mer om selskapet og dets produkter. Postkataloger kan være en oppfølging av denne prosessen.

3. Kataloger kan også brukes til å invitere kunder til å besøke butikkene. Kataloget presenterer detaljer om produktspekteret som selskapet har i sin butikk. Kunder kan bla gjennom katalogen og kjøpe fra butikk. Slike kataloger kan sendes via e-post, eller de kan skrives ut (eller brukes som innlegg) i magasiner eller aviser. I tillegg til disse kan elektroniske medier også brukes til å annonsere kataloger. Pakkeinnsatser kan også brukes av markedsførere.

Fordeler med katalogmarkedsføring:

Katalogmarkedsføring har flere fordeler:

1. Katalogmarkedsføring sikrer at kun interesserte kunder svarer på selskapets tilbud, eller besøker deres utsalgssteder.

2. Kataloget gir en potensiell kunde med en ide om selskapets tilbud om å fremkalle interesse for sine produkter.

3. Hvis kunden selv er litt interessert i produktet, er det stor sannsynlighet for at han beholder katalogen for fremtidig bruk. Derfor fungerer katalogen som en konstant kommunikasjonsforbindelse mellom selskapet og forbrukeren, med en engangs bekostning for selskapet.

4. Kataloger kan være nyttige for oppstart og små bedrifter, da det ikke innebærer å sette opp dyr markedsførings- og salgsinfrastruktur.

Ulemper med katalogmarkedsføring:

Det er flere ulemper med katalogmarkedsføring:

1. Produksjon av katalogen er veldig dyrt.

2. Graden av suksess med katalogmarkedsføring hviler på databasens nøyaktighet, og hvor beskrivende databasen handler om målkunder. Innsamling av slik informasjon er en vanskelig og tidkrevende oppgave.

3. Klargjøring av katalogen er bare det første trinnet i å selge produktet til kunden. Bedrifter kan mislykkes i å sikre rettidig levering til kunden, eller kan ikke ha det bestilte produktet på lager.

4. Produkttilbud kan enkelt kopieres av konkurrenter, på grunn av hvilke katalogmarkedsførere må se etter andre metoder for differensiering.