Forhandlere og andre medlemmer av distribusjonskanalen (med diagram)

Retailing er det siste stadiet i distribusjonskanalen, som består av all innsats og personer som er involvert i bevegelse og overføring av eierskap av varer og tjenester fra produsent til sluttkund. Forhandler er en person som samhandler med både produsenten og kunden. Han er koblingen mellom produsenten, grossisten og sluttbrukeren som vist på figuren nedenfor.

Derfor må forholdet mellom forhandler og annet medlem av distribusjonskanalen bli forstått riktig. På grunn av konkurranse har inntreden av nye spillere mv. I dag oppdaget forhandlere å engasjere seg i relasjonsforhandlere hvor de forsøker å utvikle og fortsette langvarige forhold til kunder, som det fremgår av detaljhandel at det ikke er produktet, men kunden hvem gir fortjeneste. Derfor, for å opprettholde i detaljhandel, må detaljister fokusere på å utvikle og opprettholde relasjoner med kunder.

Relasjonshandel er basert på to poeng:

(i) Retailing erfaring bør ha win-win-situasjon for både forhandler og kunde. Det betyr at begge skal innse posisjonen av gevinst (for forhandler vil gevinsten være riktig pris og tilstrekkelig fortjeneste, mens for en kunde, det er tilfredshet og kundeservice). Ellers vil forhandleren miste en kunde og kunden vil miste sine penger og dyrebar tid.

(ii) For å oppnå frukt av relasjonshandel, er det viktig å ha oppdatert databas med kunder fra deres tidligere shoppingoppførsel og deres smak og mislikning (hvis noen). Dette er basert på det faktum at i detaljhandel er det alltid vanskelig å tiltrekke seg nye kunder i stedet for å gjøre eksisterende kunder lykkelige og fornøyde.

For at et forholdsforhandler skal fungere riktig, er det viktig å ha sunne relasjoner med andre medlemmer av distribusjonskanalen i tillegg til kunder. Alle relasjoner bør gå hånd i hånd.

Forholdene omfatter følgende:

1. Kundeforhold:

I dag er kundene smarte og vet hva de vil. Detaljhandlerne kan ikke lete dem lett. De er tøffe kritikere, selektive og praktiske tenkere. Deres kjøpekraft er god, og samtidig er de klare til å bruke i stedet for å spare. De er lojale til forhandleren forstår dem og gir verdi for pengene sine. Lojale kunder kjøper vanligvis mer, forbruker mindre tid og er mindre prisfølsomme og deler sin forhandlingserfaring med andre. Derfor har forhandlere innsett at for å gjøre kundene lojale, må de bli lojale mot kunden, da kunder er livsnerven i detaljhandeln i reell forstand.

Syv kundeoppholdsstrategier:

(i) Leverer varer og tjenester av høy kvalitet

(ii) Kjenn din målgruppe

(iii) Tilbyr utmerket kundeservice

(iv) Belønne vanlige / lojale kunder

(v) Hyppig endring av viste varer

(vi) Forståelse av "kunde først, fortjeneste neste" - konsept

(vii) Lytt til kundens følelser

2. Kanalforhold:

Enhver distribusjonskanal krever kontinuerlig samhandling fra sine medlemmer. Disse medlemmene presenterer i fellesskap et verdiforsjonssystem som omfatter alle parter som utvikler, produserer, anskaffer, leverer og selger varesortiment. Hvert medlem av distribusjonskanalen er avhengig av andres prestasjoner og handlinger. Dette er samarbeid, derfor er arbeidsklarhet viktig i hver fase av distribusjonskanalen. Feilen fra medlemmets handlinger kan hemme hele kanalforholdet.

Et kanalforhold har følgende konsekvenser for en forhandler:

(i) Forbrukerens kjøpsadferd er på grunn av forhandlerens bilde og varen han bærer.

(ii) Verdiforsyningssystemet må dreie seg om forbrukernes forventninger.

(iii) Kanalmedlems kostnader og måte å fungere på, beror i hovedsak på hvert medlems rolle og holdning til verdisettingssystemet.

(iv) Samarbeid mellom medlemmer av verdisettingssystemet resulterer i effektivitet og bedre ytelse.

(v) Små forhandlere, på grunn av begrenset tilgang til produsentene, foreslås å utforske og bruke leverandører utenfor den utbredte distribusjonskanalen.

En relasjonsorientert teknikk som har oppstått og blir vanlig blant ledende forhandlere er "kategoriledelse". Det orienterer forhandlere / butikkforvaltere mot varemessige beslutninger som er nødvendige for å maksimere totalavkastningen på eiendelene tildelt dem.