5 Faktorer som påvirker kanalbeslutninger i det internasjonale markedet

Noen av faktorene som påvirker kanalavgjørelser i det internasjonale markedet er som følger:

Internasjonale markedsføringskanaler omhandler kanaler der varer og tjenester passerer for å nå sine utenlandske forbrukere. Dette innebærer at produsenter og forbrukere må være lokalisert i produsentene eller forbrukerlandet eller ha tilstedeværelse i begge land.

Image Courtesy: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg

Valget av kanalen som skal brukes er en grunnleggende beslutning for produsenten hvor en rekke faktorer og mål må vurderes som grunnlag for en slik beslutning. Den internasjonale markedsføreren trenger en klar forståelse av markedskarakteristikker og må ha etablert operasjonspolitikk før man starter utvalget av kanalmedlemmer. Følgende punkter bør behandles før utvelgelsesprosessen:

1) Identifisere spesifikke målmarkeder innenfor og over land.

2) Angi markedsføringsmål når det gjelder volum, markedsandel og overskuddsmarginalkrav.

3) Angi økonomiske og personellforpliktelser for utviklingen av internasjonal distribusjon.

4) Identifiser kontroll, lengde på kanaler, salgsbetingelser og kanal eierskap.

Det er en rekke faktorer både objektive og subjektive og varierende fra bedrift til selskap som styrer valg eller valg av distribusjonskanal. Men det er noen som skiller seg ut og påvirker distribusjonskanalen i alle tilfeller. De er som følger:

1) Faktorer knyttet til produktegenskaper:

Produkt produsert av et selskap selv er en styrende faktor ved valg av distribusjonskanal. Produktegenskaper er som følger:

i) Industri / forbrukerprodukt:

Når produktet som blir produsert og solgt er industrielt i naturen, er direkte distribusjonsdistribusjon nyttig på grunn av det relativt små antallet kunder, behov for personlig oppmerksomhet, selgerens tekniske kvalifikasjoner og ettersalgsservice etc. Men i tilfelle et forbrukerprodukt Indirekte distribusjonskanal, som grossister, forhandlere, er mest egnet.

ii) Forgjengelighet:

Forgjengelige varer som grønnsaker, melk, smør, bakervarer, frukt, sjømat osv. Krever direkte salg, da de må nå forbrukerne så lett som mulig etter produksjon på grunn av farene forbundet med forsinkelser ved gjentatt håndtering.

iii) Enhetsverdi:

Når enhetsverdien av et produkt er høy, er det vanligvis økonomisk å velge direkte distribusjonskanal, for eksempel selskapets egen salgsstyrke enn mellommenn. Tvert imot, hvis enhetsverdien er lav og mengden involvert i hver transaksjon generelt er liten, er det ønskelig å velge indirekte distribusjonskanal, dvs. gjennom mellommenn.

iv) Stil Forældelse:

Når det er høy grad av forældelse i produkter som moteklær, er det ønskelig å selge direkte til forhandlere som spesialiserer seg på moteartikler.

v) Vekt og tekniskitet:

Når produktene er store, store i størrelse og teknisk komplisert, er det nyttig å velge direkte distribusjonskanal.

vi) Standardiserte produkter:

Når produktene er standardiserte, er hver enhet lik i form, størrelse, vekt, farge og kvalitet etc. Det er nyttig å velge indirekte distribusjonskanal. Tvert imot, hvis produktet ikke er standardisert og produseres på bestilling, er det ønskelig å ha direkte distribusjonskanal.

vii) Kjøpsfrekvens:

Produkter som ofte kjøpes, trenger direkte distribusjonskanal for å redusere kostnadene og byrden for distribusjon av slike produkter.

viii) Nyhet og markedsgodkjenning:

For nye produkter med høy grad av markedsaksept, er det vanligvis behov for en aggressiv salgsinnsats. Derfor kan indirekte kanaler brukes ved å utnevne grossister og forhandlere som eneste agenter. Dette kan sikre kanal lojalitet og aggressiv salg av mellommenn.

ix) sesongmessig:

Når produktet er utsatt for sesongvariasjoner, for eksempel ulltekstiler i India, er det ønskelig å utpeke enesalgsmedlemmer som påtar seg salg av produksjon ved å bestille bestillinger fra forhandlere og direkte fabrikker for å sende varer så snart de er klar til salg som per ordre.

x) Produktbredde:

Når selskapet produserer et stort antall produktspesifikasjoner, har det større evne til å håndtere kunder direkte fordi bredden på produktlinjen øker sin evne til å klare salg.

2) Faktorer knyttet til selskapets egenskaper:

Valget av distribusjonskanal påvirkes også av selskapets egne karakteristikker med hensyn til størrelsen, finansiell stilling, omdømme, fortidskanalopplevelse, nåværende markedsføringspolitikk og produktblanding mv. I denne forbindelse er noen av hovedfaktorene som følger:

i) finansiell styrke:

Et selskap som er økonomisk forsvarlig, kan engasjere seg i direkte innstilling. Tvert imot, et selskap som er økonomisk svakt, må avhenge av mellommenn, og må derfor velge indirekte distribusjonsdistribusjon, som grossister, forhandlere med sterk økonomisk bakgrunn.

ii) Markedsføringspolitikk:

Retningslinjene som er relevante for kanalavgjørelsen, kan forholde seg til levering, reklame, ettersalgsservice og prising etc. Et selskap som liker å ha en policy om rask levering av varer til de endelige forbrukere, kan foretrekke direkte salg og dermed unngå mellommenn og vil vedta et raskt transportsystem.

iii) Selskapets størrelse:

Et stort selskap som håndterer en rekke produkter, foretrekker å ha en direkte kanal for å selge sine produkter. Tvert imot ville et mindre selskap foretrekke indirekte salg ved å utnevne grossister, forhandlere etc.

iv) Tidligere kanalopplevelse:

Tidligere kanalopplevelse av selskapet påvirker også valget av valg av kanalfordeling. For eksempel vil et gammelt og etablert selskap med sin tidligere gode erfaring med å jobbe med bestemte typer mellomprodukter, velge å velge den samme kanalen. Imidlertid vil forskjellige være tilfelle i omvendt situasjon.

v) Produktblanding:

Jo bredere er selskapets produktmiks, desto større vil være sin styrke til å håndtere sine kunder direkte. På samme måte sikrer konsistensen i selskapets produktmiks større homogenitet eller likhet og likhet i markedskanaler.

vi) Omdømme:

Det sies at rykte reiser raskere enn mannen. Det er sant i tilfelle selskaper også som ønsker å velge distribusjonskanal. I tilfelle av selskaper med enestående rykte som Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers osv. Indirekte distribusjonskanal (grossister, forhandlere, etc.) er mer ønskelig og lønnsom.

3) Faktorer knyttet til markeds- eller forbrukeregenskaper:

Markeds- eller forbruksegenskaper refererer til kjøpevaner, plassering av marked, størrelsesorden, etc. De påvirker kanalvalget vesentlig. De er:

i) Forbrukervaner:

Hvis forbrukeren forventer kredittfasiliteter eller ønsker personlige tjenester fra selgeren eller ønsker å gjøre alle kjøp på ett sted, kan distribusjonskanalen være kort eller lang, avhengig av selskapets kapasitet for å levere disse fasilitetene. Hvis produsenten har råd til disse anleggene, vil kanalen bli kortere, ellers lenger.

ii) Markedsplassen:

Når kundene er spredt over et bredt geografisk område, er den lange distribusjonskanalen mest egnet. Tvert imot, hvis kundene er konsentrert og lokalisert, vil direkte salg være gunstig.

iii) Antall kunder:

Hvis antall kunder er ganske store, kan distribusjonskanalen være indirekte og lang, for eksempel grossister, forhandlere osv. Tvert imot, hvis antall kunder er små eller begrensede, kan direkte salg være gunstig.

iv) Størrelsen på bestillinger:

Når kunder kjøper produktet i store mengder, kan direkte salg foretrekkes. Tvert imot, hvor kunder kjøper produktet i små mengder ofte og jevnlig, slik som sigaretter, kamper, etc., kan lengre (grossister, forhandlere, etc.) bli foretrukket.

4) Faktorer knyttet til Middlemen Betraktninger:

Valget av distribusjonskanalen påvirkes også av mellommennesker. De kan inneholde følgende:

i) Salgsvolum potensial:

Ved valg av distribusjonsdistribusjon bør selskapet vurdere midlenees evne til å sikre et målrettet salgsvolum. Salgsvolumet av kanalen kan estimeres gjennom markedsundersøkelser.

ii) Tilgjengelighet av middlemen:

Selskapet bør gjøre en innsats for å velge aggressivt orienterte mellommenn. Hvis de ikke er tilgjengelige, er det ønskelig å vente en stund og deretter plukke opp. I slike tilfeller bør selskapet administrere sin egen kanal så lenge de riktige typer mellemenn ikke er tilgjengelige.

iii) Middlemens holdning:

Hvis selskapet følger forhandlingsprisen for vedlikeholdspolitikken, er valget begrenset. Tvert imot, hvis selskapet tillater mellommenn å vedta sin egen prispolitikk, er valget ganske bredt. Et stort antall mellommenn ville være interessert i å selge selskapets produkter.

iv) Tjenester levert av Middlemen:

Hvis arten av produktet krever ettersalgstjenester, reparasjonstjenester, etc., som biler, biler, scootere osv., Bør bare de mellommennene utnevnes som kan tilby slike tjenester, ellers vil selskapet vedta direkte salgskanal.

v) Kostnad for kanal:

Direkte salg generelt er dyrere og dermed distribusjon arrangert gjennom mellommenn er mer økonomisk.

5) Faktorer knyttet til miljøegenskaper:

Miljøfaktorene som inkluderer konkurrenters kanaler, økonomiske forhold, rettslige begrensninger, skattemessige strukturer mv, som angitt nedenfor, påvirker vesentlig kanalvalget.

i) økonomiske forhold:

Når økonomiske forhold er lyse som inflasjon, er det ønskelig å velge indirekte distribusjonskanal fordi det er et allsidig stemning av forventning, markedstendenser er bullish og gunstige. Tvert imot, hvis markedet er deprimert (for eksempel deflasjon), kan kortere kanaler foretrekkes.

ii) Juridiske begrensninger:

Lovgivningen og andre restriksjoner pålagt av staten er ekstremt formidabel og gir endelig form til kanalvalget. For eksempel i India MRTP. Act, 1969 hindrer kanalarrangementer som har en tendens til å redusere konkurransen betydelig, skape monopol og ellers er skadelige for allmenne interesser. Med disse målene i bakgrunnen, forhindrer det eksklusiv distribusjon, territoriale restriksjoner, videresalgspris vedlikehold etc.

iii) Konkurrentens kanal:

Dette påvirker også kanalvalgsbeslutningen. For det meste, i praksis, foretrekkes lignende typer distribusjons kanaler som brukes av konkurrentene.

iv) Fiscal struktur:

Finanskonstruksjon av et land påvirker også kanalvalgsbeslutningen. For eksempel, i India, varierer statssalgsskattene fra stat til stat og utgjør en betydelig del av den endelige prisen som betales av en forbruker. Som et resultat blir det en viktig faktor i utviklende kanalarrangementer.

Forskjeller i salgsskattesatsene i to forskjellige stater vil ikke bare medføre forskjell i prisen som betales av en forbruker, men også i den valgte distribusjonskanalen. Derfor bør selskapet utnevne kanalen i den uaktuelle hvor salgsskattesatsene er ganske lave, som for eksempel i Delhi, og det vil gi prisfordeler til kjøpere av de statene der selskattesatsene er høye.