7 Ulike medlemmer av kjøpesenteret til en organisasjon

Ulike medlemmer av kjøpesenteret til en organisasjon er som følger: 1. Initiatører 2. Brukere 3. Kjøpere 4. Influencers 5. Deciders 6. Approvers 7. Gate Keepers.

Som vi tidligere har sett under ulike kjøpssituasjoner, deltar ulike personell.

Innkjøpsavdelingen er innflytelsesrik i direkte rebuy og modifiserte rebuysituasjoner. Ingeniørpersonell har vanligvis en stor innflytelse i valg av produktkomponenter og innkjøpsforvaltere dominerer ved valg av leverandører.

Således i nye kjøpssituasjoner må industrimarkedsføreren først rette produktinformasjonen til ingeniørpersonalet. I rebuysituasjoner og ved leverandørvalgstid må kommunikasjon rettes mot innkjøpsavdelingspersonell.

Et kjøpsenter består av alle de individer og grupper som deltar i å kjøpe beslutningsprosesser, som deler noen felles mål og risikoen som følge av disse beslutningene. Før du identifiserer enkeltpersoner og grupper involvert i kjøpsbeslutningsprosessen, må en markedsfører forstå rollene ved å kjøpe sentermedlemmer. Forstå kjøpesentrets roller hjelper industrielle markedsførere å utvikle en effektiv markedsføringsstrategi.

Innenfor enhver organisasjon vil kjøpesenteret variere i antall og type deltakere for ulike produktkategorier.

Men i gjennomsnitt har et kjøpesentre av en organisasjon følgende syv medlemmer eller en gruppe medlemmer som spiller disse rollene:

1. Initiatorer:

Vanligvis oppstår behovet for et produkt / en vare og en leverandør fra brukerne. Men det kan være anledninger når toppledelsen, vedlikeholdet eller ingeniøravdelingen eller noe som gjenkjenner eller føler behovet. Disse menneskene som "initierer" eller starter kjøpsprosessen kalles initiatorer.

2. Brukere:

Under denne kategorien kommer brukere av ulike produkter. Hvis de er teknisk lydige som FoU, ingeniører som også kan kommunisere godt. De spiller en viktig rolle i kjøpsprosessen. De opptrer også som initiatorer.

3. Kjøpere:

De er personer som har formell myndighet til å velge leverandøren og ordne kjøpsbetingelsene. De spiller en svært viktig rolle i valg av leverandører og forhandlinger, og noen ganger bidrar til å forme produktspesifikasjonene.

Hovedoppgavene eller ansvarene til kjøpere er å skaffe forslag eller sitater, vurdere dem og velge leverandør, forhandle vilkårene, utstedelse av innkjøpsordrer, følge opp og holde styr på leveranser. Mange av disse prosessene blir automatisert nå med bruk av datamaskiner for å spare tid og penger.

4. Influencers:

Teknisk personell, eksperter og konsulenter og kvalifiserte ingeniører spiller rollen som influencers ved å tegne spesifikasjoner for produkter. De er ganske enkelt satt, folk i organisasjonen som påvirker kjøpsbeslutningen. Det kan også være toppledelsen når kostnadene er høye og fordeler langsiktig. Influencers gir informasjon for strategisk evaluering av alternativer.

5. Deciders:

Blant medlemmene må markedsføreren være oppmerksom på beslutningstakere i organisasjonen og forsøke å nå dem og opprettholde kontakter med dem. Den organisatoriske formelle strukturen kan være villedende, og beslutningen kan ikke engang tas i innkjøpsavdelingen.

Generelt, for rutinemessige innkjøp, kan innkjøpsledelsen være avgjørende. Men for høyverdige og teknisk komplekse produkter, er toppledere deciders. Personer som bestemmer seg for produktkrav / spesifikasjoner og leverandørene, er avgjørende.

6. Godkjenner:

Personer som godkjenner de foreslåtte handlingene til beslutningstakere eller kjøpere er godkjente. De kan også være personell fra toppledelse eller finansavdeling eller brukerne.

7. Gate Keepers:

En gatekeeper er som et filter med informasjon. Han er den som markedsføreren må passere før han når beslutningstakerne.

Forstå rollespekteret er kritisk i utviklingen av industrielle markedsføringsstrategier og selgerens tilnærming. De tillater bare den informasjonen som er gunstig for deres mening å flyte til beslutningstakerne.

Ved å være nærmest handlingen kan innkjøpsledere eller de som er involvert i et kjøpesenter, fungere som gatekeepers. De er menneskene som vår industrielle markedsfører først ville komme i kontakt med. Derfor skjer det så at informasjon vanligvis blir dirigert gjennom dem.

De har mulighet til å forhindre at selgerne eller informasjonen kommer fra medlemmer av kjøpesenteret. De kan være på noe nivå og til og med være resepsjonister og telefonoperatører.

Når et kjøpesenter inkluderer mange deltakere, vil ikke industri- / forretningsmarkedsføreren ha tid eller ressurser til å nå dem alle. Små selgere kan konsentrere seg om å nå nøkkelkjøpspåvirkningen. Store selgere går derimot på flere nivåer i dybden for å nå så mange kjøpere som mulig.

Det er viktig å merke seg at funksjonsansvar og jobbtitler ofte ikke er sanne indikatorer på den relative innflytelsen av å kjøpe sentermedlemmer i en kjøpsbeslutning.