Faktorer som bestemmer salgsområdet

Det er visse faktorer som skal tas i betraktning, mens tildeling av salgsområder til selgerne for å få best ut av dem som arbeidsmiddel.

Disse faktorene er:

1. Salgskrafts evne:

Ved salg av salgsområder skal salgssjefen ta hensyn til hver selgeres evne, initiativ, drivkraft, effektivitet, helse og vitalitet, som varierer mye. Derfor skal hver selger tildeles arbeidsbelastningen i henhold til hans evne.

Enhver feiljustering vil resultere i frustrasjon eller en dra hvor salgsstyrken ikke blir. Man bør aldri krysse grensene for individuelle evner.

2. Type salgsinnsats:

Et gitt territorium har antall kunder eller kontoer. Disse regnskapene er ikke ensartede når det gjelder innsats av salgsstyrken. Noen kontoer kan være lettere å håndtere med liten salgsinnsats, mens noen kanskje krever store doser av salgsinnsats. Det er naturen til kunder som bestemmer hvilken grad av innspill som trengs.

Derfor bør det ikke være en blunder av å tildele bare enkle kontoer til en og fastidious til en annen, en slik politikk vil trolig skape hjertebrenning blant selgere da deres inntekter varierer, avhengig av resultatene som vises. Så langt som mulig kombinere gode, dårlige og likegyldige kontoer slik at hver har smaken av alle de tre.

3. Salgseffektivitet:

Salgsvirksomheten til en selger er ikke bare avhengig av evnen, men på miljøet der han arbeider. Selgeren kan være veldig i stand til å nyte attraktiv personlighet og andre krav til en god selger, men han skinner på ett territorium, men kan mislykkes i en annen.

I tillegg til sin kompetanse kan miljøfaktorer som oppførsel av kunder, skikker, tradisjoner, psykologisk sminke, religiøs tro, tabu og lignende, utøve betydelig innflytelse på selgeres salgseffektivitet. Denne faktoren skal oppgis på grunn av vektsalder mens du tildeler salgsjobben.

4. Salgspotensial:

Salgspotensialet for hvert territorium er forskjellig og har kommende effekt og har betydning for ytelsen til en selger. Et selskap kan lykkes i tilsynelatende rettferdig geografisk område som salgsområde. Imidlertid varierer de i det faktiske salgspotensialet da de har sine spesielle dimensjoner.

En selger som er tildelt et område med høyt salgspotensial, gjør det bra lett med liten innsats og er glad og tilfreds. På den annen side vil en selger som er tildelt et salgsområde med lavt salgspotensial, svette og frustrere med motløsende resultater. Derfor skal slike ulike salgspotensialer for hvert territorium tas i betraktning ved tildeling av jobben.

I lys av disse fakta og faktorer følger det vanlige prinsippet at "tilordne en selger det salgsområdet hvor hans relative bidrag til totalresultatet er maksimalt."