6 trinn hvor kundens tanker passerer i kjøpsprosessen

Faser der kundene sinn går i kjøpsprosessen, er som følger:

(1) Tiltrekke oppmerksomhet:

Oppmerksomhet svinger generelt. Derfor bør oppmerksomheten til prospektet løses på en bestemt artikkel så tidlig som mulig.

Image Courtesy: buyinsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchase-Process-Flowchart.png

Igjen, folk generelt legger merke til en ting om gangen og selgeren kan derfor finne det lettere å rette oppmerksomheten til prospektet på en bestemt artikkel som han ser på. Varedisplayet vil uten tvil hjelpe til med å tiltrekke kundens oppmerksomhet til en bestemt artikkel.

(2) Arousing Interesse:

Så snart oppmerksomheten til prospektet har blitt tiltrukket og fastgjort på en bestemt artikkel, bør interessen for denne artikkelen utvikles for å opprettholde den oppmerksomheten på artikkelen. En person er ikke sannsynlig å være interessert i en artikkel om hvilken han vet veldig lite.

Hemmeligheten med å vekke interesse og holde oppmerksomhet er å spesifisere interessante fakta om selve artikkelen. Selgeren kan diskutere om materialet eller prosessen med produsenten med sikte på å holde oppmerksomheten og skape interesse for kunden.

(3) Skape ønske:

Ønsker i kundens sinn er virkelig opprettet gjennom hele kjøpsprosessen, og det er derfor vanskelig å fikse når lysten faktisk ble opprettet. Men ønske er generelt opprettet når prospektet føler et behov og observerer et gunstig forhold mellom behovet og den aktuelle artikkelen.

Således, ved å snakke om artikkelen og salgssteder, samt ved å vise artikkelen som faktisk er i bruk, kan selgeren skape å ønske seg i prospektet for artikkelen. For eksempel kan han spørre muligheten til å prøve på dress for å se om den passer godt og få ham til å se i et speil.

Hvis interessen blir vekket riktig, følger det neste trinnet med å skape lyst med automatisk. Kvaliteten på ønsket ønske er avhengig av hvor godt utsikten er overbevist. Gjennom en riktig salgspresentasjon og salgssamtale kan kunden bli overbevist om å komme til kjøpsbeslutningen.

Selgerens forslag kan appellere til hans grunn og kanskje etterfølges av en følelsesmessig beslutning om å kjøpe som kan innebære svært lite av faktisk overveielse fra kundens side. For eksempel, hvis selgeren selger kosmetikk fra en kjent produsent, bør han vise det til prospektet ved å vise hvor bra kvaliteten ser ut.

Han kan vise fordelene som den ekstra rike teksten til kremet. Utsiktene bør bli bedt om å lukte den søte duften av parfymen som brukes. Den vekslede veksten blir automatisk omgjort til ønske ved å overbevise henne om fordelene hun vil motta gjennom bruk av kosmetikk.

Utsikten kan ikke engang være logisk. Hennes avgjørelse kan vel være følelsesmessig da hun ønsker å se ung og er redd for rynker og alderdom.

Den andre typen prospekter ønsker, logisk resonnement og overveielse før han kommer til en beslutning om å kjøpe som også må være hans egen. For eksempel, hvis selgeren selger en motorbil til en mann som ikke vil bli solgt til, men vil heller kjøpe.

Han vil veie forsiktig alle argumenter før han kommer til sin beslutning. Overbevisende salgsfakta er nødvendig her. Fordelene som han vil motta må bevises.

Hans beslutning er basert på logisk resonnement og vil være frivillig avgjørelse. Ønsket er opprettet i prospektet og demonstrasjon kan bidra til å vise hvordan produktet vil være til nytte for ham.

Selgeren skal støtte sine krav ved fakta, sertifikater og referanse kjente brukere eller fornøyde kunder av samme type. Innvendinger må oppfylles på riktig måte, da ellers ikke overbevisninger vil følge.

(4) Få overbevisning eller tillit:

Alle de mentale stadiene er veldig sammenknyttede og få overbevisning kan ikke strengt betraktes som et separat mentalt stadium. For eksempel, for å overbevise innvendinger må oppfylles tilstrekkelig.

De svake punktene i produktet bør minimeres og gode understreket. Selvsagt må selgeren være ærlig i det han sier.

Så snart han har vekket prospektets ønske og dermed gjort at han vil ha artikkelen, må selgeren overbevise ham om at forslaget er lyd. Ved å fjerne sine bekymringer og mentale forbehold kan hans overbevisning eller selvtillit bli oppnådd.

Etter at lysten er opprettet i tankene om prospektet, må han bli gjort for å føle at artikkelen som selges, er verdt å kjøpe. Når han er overbevist om dette, ville han være klar til å kjøpe.

Selgerens oppførsel selv bør være slik at den vinner kundens tillit. Han burde ha en holdning av ekte uselviskhet og et ønske om å hjelpe kunden med å komme til riktig beslutning.

Han må vise alvor og se på øynene av utsiktene for å skape inntrykk av ærlighet og utvikle tillit til kunden. Han burde være sikker på at hans krav er konservative og de som sannsynligvis vil bli trodd.

Tillit er også sikret gjennom bruk av tester hvor det er hensiktsmessig, slik at appell gjøres til så mange av de fem sansene av prospektet som mulig. Dermed bidrar demonstrasjonen til å bygge denne tilliten.

Hvis noen garanti tilbys av organisasjonen, kan dette også brukes til å få prospektets tillit. Hvis selskapet har et godt omdømme som vil bidra til å få prospektets tillit.

Til tider brukes testimonials også til å få denne tilliten. Hvis testamentet er fra en person som har et problem som ligner på utsikten, vil et slikt vitnesbyrd ha stor vekt og er sannsynlig å bli trodd. Selgeren kan også nevne sakhistorier fra andre kunder og deres vellykkede erfaring med sitt produkt.

Selgeren bør også være en god lytter. Hvis han lytter nøye til prospektet, vil han dermed vise interesse for prospektet. Dessuten kan han få viktig informasjon som han kunne bruke til å vinne prospektets tillit.

(5) Stimulerende tiltak:

Handlingen kan stimuleres ved å tillate muligheten til å prøve på en drakt a :, nevnt i forrige overskrift eller ved å diskutere salgspoengene og begrunne prisen på artikkelen. Innvendinger må også tilfredsstillende oppfylles for å påbegynne tiltak.

(6) Rendering tilfredsstillelse:

Hensikten med hvert salg er å tilfredsstille kunden og et salg er derfor ufullstendig med mindre kunden er fornøyd. Denne følelsen av tilfredshet kan bygges opp gjennom hele prosessen nevnt ovenfor, men de viktigste faktorene som tilfredsstiller seg, er (1) varene selv, (2) butikken eller organisasjonen, og (3) selgerens tjeneste.

For eksempel kan selgeren spille en konstruktiv rolle i å bygge tilfredshet ved å gi korrekt informasjon, ved å være ærlig ved å presentere interessante fakta og hjelpe kunden med å løse sine problemer.

Selv etter at salget er fullført, kan han være medvirkende til å bygge tilfredshet ved å være høflig når kunden går, ved å holde alle løfter som måtte ha blitt gjort, og ved å foreta umiddelbare tilpasninger vedrørende krav og klager når det er nødvendig.