Vesentlige kvaliteter av en selger for å tilfredsstille kundenes behov

Noen av de grunnleggende egenskapene som en selger krever for å tilfredsstille kundenes behov, er som følger:

Forvaltningsintervensjoner, som trening og coaching, vil bli nødvendig for å forbedre detaljhandel.

Image Courtesy: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Det er et stort omfang for å forbedre detaljhandel. Kunder klager på at selgerne mangler interesse og er ineffektive i å betjene dem. Dette er en alvorlig situasjon, ikke bare for forhandlerne, men også for produsenter og distributører som bruker denne kanalen til å flytte sine produkter til markedet.

Det resulterer i lavere salg per selger, noe som igjen betyr økte utgifter og krever høye marginer dersom forhandleren skal tjene penger. De resulterende høye salgsprisene legger butikkene, og dermed produsentene som bruker butikkene som utsalgssteder, med en konkurransedyktig ulempe.

Forhandlere betrakter seg som innkjøpsagenter for sine kunder og er fokusert på å ha de riktige produktene, til riktig pris, på riktig sted og til rett tid. Store ledere fokuserer deres oppmerksomhet på å velge og kjøpe egnede produkter fra de riktige kildene, plassere dem på praktiske steder og deretter informere kundene om tilgjengeligheten av produktene via annonser og skjermer.

Men innkjøp og markedsføring foregår i forhold til kunder som en gruppe, ikke som enkeltpersoner. Derfor vil en butikk som sørger for kunder i høyinntektsbraketten, levere varer av høy kvalitet eller prestisjefag, mens en butikk som sørger for kunder i mellomstore gruppen, vil gi billigere varer.

Over en periode utvikler hver butikk et eget tegn, hvilke kunder husker for typen varer de forventer å finne der. Men det er ikke nok å kjøpe for slike brede grupper. Det er mye som må gjøres på individuell basis. Hver kunde har noen personlige eller familiebehov for varer, enten et bestemt behov eller et behov som ennå ikke er gjenkjent.

Forhandlere må tolke og tilfredsstille de ulike behovene til tusenvis av kunder. Sælgere med følgende egenskaper vil være bedre til å tolke og tilfredsstille de ulike behovene til kundene :

Jeg. Interesse i kunden, uttrykt i en høflig tilnærming og et vennlig forsøk på å avgjøre hans behov.

ii. Et grundig kjennskap til de tilgjengelige varene, og fantasi og ressursfylling ved valg av elementene som passer best for bestemte personer.

iii. Takt og forståelse for å hjelpe kunden, gjør ham klar.

iv. En nådig måte å lukke transaksjonen på som ikke vil forsinke kunden, men vil imponere ham med interessen som butikken har i å betjene sine behov.

Noen kunder ønsker å gjøre eget valg og ønsker ikke å bli plaget av selgere, men mange andre trenger og setter pris på hjelp fra selgere. Selgere bør kunne formatere situasjoner og gi hjelp der det er ønsket.

Noen kunder er dårlige og behandler selgerne sjelden. Det er vanskelig for selgere å være vennlige for slike kunder. Noen kunder er overbevist om at de ikke vil kunne finne de riktige varene og som et resultat vil demonstrere en defeatistisk holdning.

Dette motvirker selgerne fra å prøve å finne de ønskede varene for dem. Slike situasjoner er kumulative. Effekten av en ekkel kunde på en selger reflekteres i etterfølgende dårlig håndterte transaksjoner.

Butikkansvarlige kan ikke gjøre mye om slike kundes holdninger, men selgerne kan få opplæring for å være tålmodig og forståelse med slike kunder. Ledelsens holdning til selgerne og deres arbeid er svært viktig. Ledelsen må tro at selgere er mennesker med intelligens og følelser. Enkle saker som å spørre dem om hvilke salgspunkter for et nytt produkt som helst, kan være, i stedet for å fortelle dem salgssteder de skal bruke, bidrar til å bygge tillit til selgerne.

Opplæring av selgere er opptatt av utarbeidelse av et bredt utvalg av salgskontroller og drift av kassaapparatet. De kan også bli informert om viktigheten av å finne ut alt de kan om varene i butikken, i å lære salgssteder og hvordan man holder butikken i orden.

Selgere kan bli fristet til å tro at når de kjenner de klare detaljer om å lukke et salg, blir de fullmektige selgere. For å motvirke en slik arroganse, bør nye selgere tilknyttes erfarne selgere som sine lærlinger.

De nye forhandlerne lærer om varene i butikken, de vanlige kundene, og hvordan man selger til forskjellige typer kunder fra sine erfarne kolleger.

Det er viktig at erfarne selgere tar reell interesse i å undervise og utvikle sine avdelinger. For at dette skal skje, bør de få tilstrekkelige belønninger og kompensasjon for deres rolle som trenere.

Daglig eller ukentlig møte av selgere med butikkens ledere bør være obligatorisk. Slike møter kan brukes til å gi informasjon om nye varer som kan forventes, for å diskutere vanlige kundeklager eller nye måter å selge.

Slike møter bidrar til å bygge kameratskap på arbeidsplassen og holder selgerne interessert i hendelsene i butikken, ellers vil kjedsomhet i detaljhandel suge all entusiasme og motivasjon fra sitt arbeid.

Noen ganger kan individuell coaching bli viktig. Uferdige salgsfunksjoner kan skyldes mangel på forståelse for hva salgsarbeidet egentlig innebærer, utilstrekkelig kunnskap om varene, feil arbeidsposisjon og skygge.

De tildelte trenerne må være empatisk og hjelpe selgerne til å forbedre seg enn å diktere forbedringsforanstaltninger til ham. En dårlig trener vil gjøre mer skade enn godt og bør trent i metoder for coaching før han blir trener.