Hvordan multinasjonale selskaper styrer produktdistribusjonene i internasjonale markeder (7 retningslinjer)

Hvordan multinasjonale selskaper styrer produktdistribusjonene i internasjonale markeder (7 retningslinjer)!

Engasjerende distribusjonspartnere for internasjonale operasjoner er en avgjørende beslutning. Tillit til og vilje til langsiktig forpliktelse er nøklene til å velge de riktige distribusjonspartnerne. Bedrifter må også holde en tab på distributørens aktiviteter for å sikre gjennomføring av riktig selskaps praksis.

Image Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

Multinasjonale selskaper begynner friske i salg og distribusjon når de går inn i nye markeder. Markeder er nasjonalt regulert og domineres av nettverk av lokale mellommenn. Multinasjonale selskaper må samarbeide med lokale distributører for å dra nytte av sin kompetanse og kunnskap om sine egne markeder fordi de ikke kan lære lokal forretningspraksis, oppfylle lovkrav, leie og administrere lokalt personell, eller få introduksjoner til potensielle kunder alene.

Men forholdet mellom det multinasjonale og dets distributører i det nye markedet har normalt kort levetid. Distributørene oppnår første salgsvekst ved å selge de multinasjonale beviste produktene til sine eksisterende kunder. Men når flere produkter må innføres eller markeder ukjente for distributøren må nådd, svikter distributøren.

Noen distributører investerer ikke nok, og de fleste blir tilfreds etter å ha oppnådd et visst nivå av salg og inntekt. Distributørene hevder at multinasjonale selskaper ikke gir dem nok støtte til å vokse sin virksomhet.

De multinasjonale selskapene oppløses til slutt distributørene og kontrollerer egen virksomhet gjennom direkte eide datterselskaper. De fleste multinasjonale selskaper har kommet til å tro at lokale distributører bør være midlertidige partnere for å legge til rette for at de kommer inn i nye markeder, og de bør ikke stole på å gi bærekraftig vekst på sikt.

En multinasjonal kan komme inn på et marked mer systematisk.

Følgende retningslinjer vil være nyttige:

1. Første tiltak i nye land skjer i reaksjon på forslag fra potensielle distributører. Distributører nærmer seg selskaper på messer eller kommer direkte til sine kontorer. De fleste av disse distributørene betjener multinasjonale konkurrenter og har derfor sterke relasjoner til forhandlere eller kunder. Ikke desto mindre går selskapene i gang fordi marginalkostnadene er lave og distributøren har størst risiko. Men slike etablerte distributører favoriserer status quo og vil ikke vokse salg av multinasjonale aggressivt. Et selskap bør systematisk søke etter en partner i markedet som den planlegger å inngå og inngå partnerskap med dem etter streng vurdering.

2. Multinationale selgere velger ofte distributører som kjenner potensielle kunder fordi de allerede selger noen konkurrerende eller alternative produkter til dem. Jo bedre ide er å vurdere potensielle distributører når det gjelder kompatibilitet i kultur og strategi, de investeringer de er villige til å gjøre, og den støtten de ønsker fra selskapet. En multinasjonal kan ende opp med å samarbeide en distributør som ikke kjenner markedet i det hele tatt, men de viser seg å være bedre for å hjelpe salgsveksten.

3. Multinasjonale selskaper bør strukturere forholdet slik at distributører blir markedsførere som er villige til å investere i langsiktig markedsutvikling. En multinasjonal bør ikke være uvillig til å gi nasjonal eksklusivitet til en distributør. En annen måte er å skape en avtale med sterke incentiver for hensiktsmessige mål, for eksempel kundeoppkjøp eller nytt produktsalg. Dessverre utarbeider mange selskaper kontrakter som tillater dem å kjøpe tilbake distribusjonsrettigheter etter noen år. Dette gir en klar indikasjon til distributørene at de er en del av et korttidsarrangement.

4. Tidlig innsats av ressurser fører til bedre relasjoner med distributører. Multinasjonale selskaper sender teknisk og salgspersonell for å hjelpe distributørene og gi opplæring til distributørens ansatte. Noen av dem tar minoritetsposter i autonome distribusjonsfirmaer, som muliggjør samarbeidende markedsføring basert på delt informasjon. Bare i sjeldne tilfeller har selskapene trukket tilbake fra land de har inngått. Derfor begår ressurser tidlig, ikke så risikabelt et forslag som selskapene får frem

5. En distributør kan få lov til å tilpasse en multinasjonal strategi til lokale forhold, men multinasjonale bør utøve autoritet om hvilke produkter som skal selges, hvordan de skal plasseres og budsjettering. De multinasjonale skal gi markedsføringsledelse, og de bør alltid ha noen av sitt eget folk jobber med distributøren på stedet.

6. Distributøren bør være pålagt å fange markeds- og resultatdata til multinasjonale. De fleste distributører vurderer data som kundeidentifikasjon og prisnivåer som viktige kraftkilder i forhold til multinasjonale selskaper. Men det er viktig for det multinasjonale å vite hvor og hvordan inntektene genereres, og hvis distributøren engasjerer seg i praksis som prissøk, noe som vil skade multinasjonale på lang sikt. Distributørens vilje til å gi slik informasjon er en god indikator på om et vellykket forhold kan bygges.

7. Det multinasjonale bør snarest skape koblinger mellom sine nasjonale distributører. Koblingene kan ha formen av et regionalt bedriftskontor eller et uavhengig nettverk som et distributørråd. Overføring av ideer i lokale markeder kan forbedre ytelsen og resultere i større konsistens i gjennomføringen av den multinasjonale strategien.