Notater om kvaliteter til en vellykket selger

Noen av de viktige ferdighetene som en selger må ha til å lykkes, er som følger:

Opplevelsen av en selger er en glatt, suave, rask snakkende selvsikker trickster viet til å tvinge uønskede produkter på uskyldige kunder. Dette er urealistisk i en verden av utdannede og kunnskapsrike kunder i forbrukermarkeder og profesjonelle kjøpere i bedriftsmarkeder.

Image Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C-Users-jschum-Desktop-19124914.jpg

Suksess i å selge kommer fra å implementere konseptet kundeorientering når ansikt til ansikt med forbrukerne, og ikke nekte det i det øyeblikket når selger og kjøper kommer i kontakt. Salgsintervjuet gir en enestående mulighet til å identifisere individuelle kundebehov og kampoppførsel til den bestemte kunden som oppstår.

Høytrykkssalgstaktikk vil ikke fungere når kundene vet nøyaktig hva de vil, noe som i økende grad skjer i både forbruker- og bedriftsmarkeder. Faktisk vil høytrykks-salgstaktikk sette av kunder og føre dem til å nekte tilgang til slike selgere.

En selger vil lykkes når han kombinerer grunn og lidenskap, dvs. kombinere holdningen til kundens behov og en intern motivasjon for å gjøre et salg. Suksess er knyttet til følgende god praksis.

1. Still spørsmål:

En god selger lar kunden snakke. Han stiller spørsmål for å komme frem til de reelle behovene til kundene. En god selger lytter nøye. Som han lytter, forbereder han ikke sitt forsvar på sitt eget produkt. Han lytter aktivt for å avdekke kundens motivasjoner når han kjøper.

De fleste selgerne gjør feilen ved å kombinere de to oppgavene til å lytte til kunden som forklarer sitt krav og fortaler sitt eget produkt. De to oppgavene skal gjøres separat i to trinn. Selgeren bør først høre på kunden og deretter advokat sitt produkt.

2. Gi produktinformasjon, gjør sammenligninger og gi bevis for å støtte krav:

De fleste selgere føler seg stolte av å selge på ren retorikk. Det er ikke en god innsats når kundene blir utdannet og informert, og er ikke nølende med å gjøre sammenligninger. Salespersoner bør gi detaljert produktinformasjon og hjelpe kunden til å sammenligne konkurrenters produkt.

Hvor ubehagelig en selger kan føle, bør han tillate og lette kundene å gjøre sammenligninger i hans nærvær slik at han kan gi avklaring og påvirke hans valg subtilt.

En selger bør ikke vike unna å møte en kunde i nærvær av selgeren til en konkurrent. Det er et ubestridelig faktum at kunden skal gjøre sammenligninger før han velger.

Så det kan like godt skje før og i hans nærhet, slik at hvis kunden utvikler en mening om sitt produkt som ikke er sant, vil han få muligheten til å motvirke det.

3. Bekreft kundes synspunkt:

Kundens behov oppstår ut fra sin egen tilstand av å være og operere. Det er ubrukelig å finne feil med hans behov eller ønske at de var forskjellige bare fordi selgerens produkt ikke oppfyller kundens krav.

Det er best å anerkjenne kundens behov som legitim, og arbeide for å finne en løsning på hans behov. Kunder blir opphisset når selgere forsiktig miskonstruerer deres krav for å passe til fordelene som tilbys av selgerens produkt.

En kundes oppfatning er basert på fakta han besitter om et produkt og konkurrenters produkter. Det er nytteløst å kjempe med denne oppfatningen. I stedet skal selgeren gi nye fakta som utfordrer fakta som kunden har i besittelse.

Salgsmannen bør fokusere på å gi slike fakta som vil hjelpe kunden til å danne positive oppfatninger om selgerens produkt.

4. Støtte kunden:

Kunden bør vurdere selgeren som noen som vil tilby ekte råd og hvis gjerninger ikke vil bli styrt av hans behov for å selge. Kunden bør tro at selgeren aldri vil selge ham et feil produkt, det vil si en som ikke oppfyller hans krav med vilje.

Det er viktig at en selger demonstrerer sine ekte bekymringer for kunden, for eksempel ved å nekte å selge sitt eget produkt og foreslå en av konkurrentens produkter som et godt alternativ, dersom det passer bedre til kundens behov. Et tapt salg gjør en venn til en kunde.

Selv i tider med ekstrem rasjonalitet, foretrekker de fleste kunder å kjøpe fra selskaper som selgerne stoler på. Det er et ubestridelig faktum av forretningsmarkeder som ledere kjøper fra venner, men selgerne må først bli en venn.

5. Avlast spenningen:

Kunder liker ikke å ta beslutninger under tvang. Det er viktig at kunden har lov til å gjøre sitt valg uten at selgeren stirrer på ham. Kunden bør ikke legges i en situasjon der han føler seg for flau for å avslå selgerens tilbud.

Kunden bør få lov til å gå ut av forhandlingsprosessen hvis han ikke ønsker å kjøpe. Hvis en selger oppdager at kunden er motvillig til å legge inn en bestilling, men føler seg flau for å si det på grunn av forholdet til selgeren, skal selgeren tillate kunden å formidle avgjørelsen på et senere tidspunkt via e-post.

E-post er et godt medie for å sende ubehagelige meldinger. På intet tidspunkt i salgsprosessen skal kunden komme til å betrakte sitt forhold til selgeren som en begrensning i hans evne til å ta en god beslutning.

Kunder som begynner å se på sitt gode forhold til en selger som manglende evne til å si nei til dem, vil ikke videreføre forholdet til slike selgere. Dette vil bli et stort tap for selgeren. Godt forhold til kunder er god innflytelse i forhold der det er produktparitet, men det bør ikke brukes som en plank for å tvinge en kunde til å kjøpe et feil produkt.