Topp 15 kvaliteter til en selger

Denne artikkelen kaster lys over de øverste seksten attributter til en selger. Egenskapene er: 1. Personlighet og fysiske egenskaper 2. Enthusiasme 3. Tillit 4. Intelligens 5. Egenverd 6. Kunnskap 7. Produktkunnskap 8. Konkurrenter 9. Markedsvitenskap 10. Kunnskapskunnskap 11. Territorkunnskap 12. Bedrift 13 Ferdigheter 14. Markedsføringsferdigheter 15. Overbevisende ferdigheter.

Selger Kvalitet # 1. Personlighet og fysiske egenskaper:

Ved direkte salg må en god selger ha to grunnleggende kvaliteter.

Den første er empati, som kan defineres som den viktige sentrale evnen til å føle seg som den andre mannen gjør for å kunne selge et produkt eller en tjeneste.

Den andre er ego-stasjonen, som kan beskrives som behovet for å erobre: ​​et ønske om å ønske og trenger å gjøre et salg. I mange salgssituasjoner er livet tøft mot aggressiv konkurranse.

Salgsfolk må motiveres av feil, ikke knust av det. Det ideelle er den personen som har mye empati og kjøring. Supersalg-folk har begge egenskapene. Noen som har mye empati, men har lite drivkraft, kan mangle drapsmannen ved å ikke kunne lukke et salg. Noen med mye kjøring, men som har lite empati, er sannsynligvis selgeren. Noen med liten empati og lav kjøretur er i feil jobb.

Enkelte faktorer som er svært viktige i de fleste salgsfremmende jobber, er: de direkte salgsmulighetene, områdets ledelsesferdigheter, kundeservicenivå og produkt- og applikasjonskunnskap til en person.

På grunnlag av disse faktorene kan vi referere til følgende ønskelige egenskaper hos en selger:

en. Personlig energi og initiativ

b. Evnen til å organisere og planlegge (+ fleksibilitet)

c. Et moderat utdanningsnivå

d. Evnen til å tilpasse seg en rekke personligheter og atferd

e. Bekymring med personlig og faglig utvikling

f. Et ønske og behov for anerkjennelse.

En vellykket selger skal ha følgende egenskaper:

en. Han burde være høy, fysisk imponerende og energisk.

b. Han skal utvikle gode arbeidsvaner og utholdenhet, og være villig til å jobbe lange timer og trives med å løse problemer.

c. Han må søke og nyte anerkjennelse fra andre for å selge prestasjoner.

d. Han må ha et bredt spekter av interesser, men bør ikke være omfattende involvert i samfunns- og profesjonelle organisasjoner.

e. Han bør ikke være høyt utdannet på en formell måte, men må være intellektuelt i stand.

f. Han kan være emosjonell og litt uorganisert, men tilpasningsdyktig og fleksibel i arbeidets vane.

g. Han bør ikke være veldig følsom overfor reaksjoner og følelser fra andre.

h. Han bør se salg som en profesjonell karriere og bør ikke ha stor interesse for å oppnå status utover salgsstedet.

Koblingen mellom personlige faktorer og ytelse avhenger imidlertid av en rekke faktorer som typen produkt, markedet, kjøperen eller kjøpsorganisasjonen, egenskapene til firmaet, dets kultur og etos, typen leder og lederstil og typen salgsperson.

Selger Kvalitet # 2. Entusiasme:

Salgsfolk må være begeistret for jobben, deres produkt, deres firma og seg selv. Dette er hovedkarakteristikken som ofte blir svikt i suksess i salg. Jobbengasjement kan være relatert til entusiasme. Men i virkeligheten, folk som jobber lange timer viser utholdenhet og besluttsomhet og entusiasme og er mer sannsynlig å være vellykkede salgsfolk.

Selger Kvalitet # 3. Tillit:

De menneskene som har høyere selvtillit, er mer sannsynlig å lykkes. Uten tvil tro på egen evne og tro på produktet og selskapet blir formidlet til kjøpere med positiv effekt. Salgsmedlemmer må imidlertid tilpasse sitt forslag eller presentasjon og være i stand til å ta raske, viktige beslutninger. Manglende tillit kan føre til tap av muligheter og til slutt salg.

Selger Kvalitet # 4. Intelligens:

Høyere intelligensnivåer fører ikke alltid til høyere salgsnivå. Salgsfolk som overanalyserer eller kritiserer, mangler overbevisning. I salg, mental og verbal agility, for eksempel, synes ofte å være å foretrekke for skriftlige eller analytiske ferdigheter.

Selger Kvalitet # 5. Selvverdighet:

Evnen og ønsket om å bli motivert av ikke-monetære insentiver som status, selvtillit og sosialitet synes å være med på å selge. Den viktigste motiverende faktoren er tilfredsheten oppnådd ved å gjøre en god jobb.

Selger Kvalitet # 6. Kunnskap:

En selger skal ha tilstrekkelig kunnskap om produktet, firmaet, kundene, konkurrentene, markedene og territoriene. Produktkunnskap er vurdert av salgsansvarlige for å være den høyest rangerte funksjonen i vellykkede salgsfolk.

Selger Kvalitet # 7. Produktkunnskap:

Kunnskap om produktet, fordelene og hvordan det brukes sammen, påvirker salgsytelsen. Detaljert produktkunnskap i seg selv er ikke tilstrekkelig, men er en nødvendig forutsetning og en viktig faktor i effektiv salg.

Selger Kvalitet # 8. Konkurrenter:

Sammen med produktkunnskap må selger ha detaljert kunnskap om konkurrenters produkter. I tillegg må salgsmedlemmer kjennskap til og forstå deres konkurrenters salgspolitikk, organisasjonsprissetting og markedsføringsstrategier. Slike kunnskaper er svært viktige.

Faktisk er den gyldne salgsregelen "aldri banke konkurrenter". Suksess kommer fra styrker i stedet for negativ kritikk. Kunnskap om konkurrenter vil muliggjøre positive fordeler for at et produkt skal identifiseres og tettere samsvarer med kundenes behov og ønsker.

Selger Kvalitet # 9. Markedskunnskap:

Det er markedsføringsansvarlig å bestemme markedsføringsstrategi og politikk og gi riktig vektsalder til de fire Ps av markedsmiksingen, men den enkelte selger skal ha mulighet til å forstå og oversette anvendelsen av markedsføringsarbeid til individuelle kunder og omstendigheter .

En viktig del av salgsjobben er å gi ledelsen informasjon om konkurrenter, markedsforhold og trender. Salgsfolk kan ha en smal utsikt, men intelligent innhentet informasjon fra ulike salgsområder kan brukes til å vinne konkurranse og fremme salg.

Selger Kvalitet # 10. Kundekunnskap:

Like viktig for selgeren er evnen til å utvikle og opprettholde pågående kundeforhold. Spesifikke oppgaver inkluderer å gi teknisk informasjon, håndtering av klager og å tilby andre aspekter av kundeservice etter behov.

Effektiv salg kan demonstreres som evnen til å møte en kjøpers behov og ønsker i preferanse til et konkurrentprodukt. Kunnskapskunnskap betyr at man kan skille kjøperens preferanse riktig identifisert mellom to eller flere produkter, og derfor selger saksøkeren de "rette" tingene ved å påvirke kundens valg.

Selger Kvalitet # 11. Territorisk kunnskap:

God territorium kunnskap er også viktig i effektiv salg. Dette krever individets ledelseskompetanse i effektiv tidsfordeling mellom kunder, prospekter og reiser. Gode ​​ferdigheter i å planlegge ruter og salgssamtaler, sammen med en passende, men ikke overdreven tid på ikke-salgsaktiviteter, er alle viktige determinanter for salgskraftproduktivitet.

Mens litt fleksibilitet i bruk av tid alltid vil være nødvendig, er evnen til å planlegge og styre et territorium også viktige determinanter i effektiv salgsytelse.

Selger Kvalitet # 12. Firma:

Salgsfolk bør ha tilstrekkelig kunnskap om sitt eget selskap, inkludert dets historie, eierskap, retning og ambisjoner for eierne. Dette betyr kunnskap om organisasjonen, dens struktur, personligheter, regler, prosedyrer og disipliner.

Selger Kvalitet # 13. Ferdigheter:

Ferdigheter er en kombinasjon av faktorer (personlighet og kunnskap bidrar til disse) som kan brukes til å øve jobben mer effektivt. Ferdigheter er av tre typer - kommunikasjonsevner, matchende ferdigheter og overbevisende ferdigheter.

(i) Kommunikasjonsevner:

Personlig salg kombinerer med reklame og salgsfremmende til fra en kommunikasjonsforbindelse mellom selgere, mellommenn og kjøpere (sluttbrukere). Jo mer komplekst distribusjonskanalen og jo større antall mellommenn, desto høyere blir kostnaden for å oppnå kommunikasjonsmål.

Ingen enkeltkommunikasjonsteknikk kan være effektiv for alle deltakere. Ofte er det kombinasjonen av personlig salg med andre former for forfremmelse som er mest effektiv. Ingen tvil om at effektiviteten av personlig salg kan økes og kostnaden reduseres med støtte fra andre salgsfremmende utgifter. Figur 2.14 presenterer et rammeverk som viser hvordan kommunikasjon kan fungere i salgsområdet.

(a) Kommunikatoren er kilden eller avsenderen av meldingen som er representert av selgeren, firmaet og andre former for kontakt med publikum.

b) Salgsmeldingsinnholdet og måten det presenteres på, bør integreres med andre former for kommunikasjon.

Salgsfremmende mål vil forsøke å oppnå følgende:

1. Lag eller øk bevisstheten om selskapet eller produktet.

2. Endre oppfatninger av eksisterende eller potensielle kjøpere om produktet eller selskapet og skape eller bygge et gunstig bilde og komparativ fordel over konkurrenter.

3. Oppmuntre til en kjøpsbeslutning.

4. Hjelpe overbevisning om kjøpsbeslutningen og forsikre kjøpere.

5. Gi nødvendig oppfølging og ettersalgsservice.

(c) Midlene ved hvilken kommunikasjonen blir formidlet, er vanligvis via en selger på kundens lokaler, men det kan noen ganger være på messer, utstillinger, sosiale arrangement, fabrikkbesøk eller andre steder. Salgsfolk er den dyreste men også den mest effektive kommunikasjonsmåten.

(d) Publikum, som representert av kjøpere og prospekter, vil være viktig for vellykkede resultater i salgsprosessen. Spesielt i industrielle bedrifter og mellommenn skal kompleksiteten til organisasjonskjøperen forstås og evalueres av selgere.

(e) Kommunikasjon er en toveisprosess, og personlig salg bør være adaptiv, fleksibel og direkte.

Selger Kvalitet # 14. Markedsføringsferdigheter:

Egenskapene og ferdighetene som kreves, vil være de som best matcher den rolle som skal utføres og oppgavene som må gjennomføres. Hvor denne matchingen kan utvides til likheten mellom kjøpere og selgere, kan salgsresultatet forbedres ytterligere.

Effektiv salg krever også en salgsstil som passer til prospektet. Det er behov for å matche selger med kjøper.

Selger Kvalitet # 15. Overbevisende ferdigheter:

Forstå kommunikasjonsprosessen og evnen til å sette pris på viktigheten av å matche fordelene til selgerne til kjøpers behov, er nødvendige, men ikke tilstrekkelige forhold for å fullføre salgsprosessen.

En tredje dimensjon av ferdigheter-overbevisende evner - må legges til. Uansett hvor godt selskapet har utført og styrt markedsføringsprosessen, vil kunden fortsatt møte en rekke alternativer fra konkurrerende leverandører.

Et viktig aspekt ved selskapets ytelse er evnen til å generere og lukke salg. Oftest er dette gjort i person av salgsstyrken. En viktig del av denne prosessen er ikke bare informasjon om produkter, tjenester eller selskapet, men evnen til å overtale kjøpere mot like mulige konkurrenter.

Den riktige tolkningen av kjøpernes behov og anvendelse av salgsarbeid er avgjørende. Salgsmannens evne til å gjøre effektiv presentasjon i tråd med kjøpers behov gjør forskjellen mellom suksess og svikt i salg.

Erfaring er viktig for å vurdere hva som tidligere har jobbet eller, i de fleste tilfeller, ikke jobbet med prospekter. Opplæring, utdanning og grunnleggende evne bidrar alle til hva som utgjør overbevisende evner, og det gjør effektiviteten i selve selgeprosessen.

Disse, i sin tur, utgjør følgende trinn:

(i) Finne potensielle kunder (kunder);

(ii) Å gjøre kontakt;

(iii) Definere prospekter behov / problemer;

(iv) Stimulere et ønske om firmaets tilbud;

(v) avsluttende salg; og

(vi) Vedlikehold av salg og kunde.

Relevansen av disse stadiene til kommunikasjonsprosessen er viktig. Ingen tvil om bruk av stiliserte tilnærminger til salg er nødvendig. Salgs- og produktorienterte tilnærminger som mislykkes i å vurdere og måle sanne karakter av kjøpernes behov og problemer, vil være ineffektive, uansett hvor godt presentert eller hvor overbevisende selgere gjør saken deres.

Selge i dag krever en tilnærming basert på innsiktssvar eller kundeproblemer i stedet for å selge det tilgjengelige produktet.