Retningslinjer for justering av priser for å bygge langsiktige forhold til kunder

Retningslinjer for justering av priser for å bygge langsiktige forhold til kunder!

Hvis en kunde betaler regelmessig for tjenesten han bruker, blir han stadig påminnet om kostnadene han pådra seg og er mer sannsynlig å bruke tjenesten regelmessig. Når en kunde bruker en tjeneste regelmessig, er han mer sannsynlig å oppdage fordelene og fortsette å bruke tjenesten.

Image Courtesy: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

Til sammenligning, hvis en kunde foretar en engangsbetaling, er han opptatt av å bruke tjenesten i begynnelsen, men interessen kan avta gradvis. Og siden kunden ikke mottar alle fordelene med tjenesten, vil han sannsynligvis slutte å bruke tjenesten.

For eksempel hvis en kunde betaler medlemsavgift for en helseklubb månedlig, blir han påminnet om kostnaden for medlemskapet hver måned. Han vil føle behovet for å få pengene sine verdt gjennom året og vil trene mer regelmessig. Siden han drar nytte av medlemskapet, vil han sannsynligvis fornye medlemskapet.

Bedrifter har ikke lagt merke til forholdet mellom forbruks- og prispolitikk. Bedrifter mener at hvis kundene ikke føler smerten ved å foreta betalinger, vil de bli mer liberale når de kjøper produktet eller tjenesten.

Derfor maskerer de kostnadene til kundene ved hjelp av automatiske lønnsfradrag, kombinering av spesifikke kostnader til en enkelt, altomfattende avgift, sesongbilletter, etc. Men disse metodene reduserer sannsynligheten for at kunden bruker produktet, og en kunde hvem som ikke bruker produktet, er ikke sannsynlig å kjøpe den igjen.

Følgende retningslinjer vil være nyttige:

Jeg. For å bygge et langsiktig forhold til kunder, er det viktig at de bruker det produktet de har kjøpt. I hvilken grad kunder bruker betalte produkter, avgjør om de vil kjøpe produktet igjen eller ikke. Dette fenomenet er mer uttalt i bedrifter som selger abonnement eller medlemskap.

Helseklubbmedlemmer som trener fire ganger i uka, er mer sannsynlig å fornye deres medlemskap enn de som trener bare en gang i uken. I programvarebransjen, når kundene begynner å bruke et program, er de mer sannsynlig å kjøpe oppgraderingen. I virksomheter som kinoer, idrettsarenaer og konsertsaler kommer en stor del av inntektene fra kundenes utgifter til parkering, mat og drikke.

Så hvis billettinnehavere ikke deltar i disse hendelsene, går disse høymargede sekundærsalgene tapt. Endelig er forbruket viktig for enhver bedrift som er avhengig av tilfredshet for å generere gjentatt salg og positiv publisering av ord og munn.

For produkter som er så forskjellige som viner, bøker og elektroniske gadgets, vil kundene ikke kjøpe igjen eller spre positive budskap fra munn til munn hvis de ikke bruker produktene.

ii. Kunder føler seg tvunget til å bruke produkter som de har betalt for å unngå å føle at de har kastet bort pengene sine. De fleste kunder vil bruke en mindre effektiv tjeneste eller et produkt mer når de har betalt en høyere pris enn å bruke et mer effektivt produkt eller en tjeneste som de har kjøpt til en lavere pris.

iii. Forbruket drives av oppfattet kostnad i stedet for den faktiske kostnaden. En $ 10 kontanttransaksjon føles av forskjellig størrelse enn en $ 100 kontanttransaksjon. Men en transaksjon på $ 10 kreditt føles lik en for $ 100.

Kunder husker prisen på produkter bedre hvis de betaler for dem med kontanter enn om de betaler med kredittkort. De føler også mer press for å konsumere produkter hvis de betaler med kontanter enn om de betalte med kredittkort. Sesongbilletter, forhåndskjøp og abonnement reduserer også presset til å konsumere.

iv. Betalinger som oppstår ved eller i nærheten av forbrukstid fokuserer oppmerksomhet på produktets pris, og øker sannsynligheten for forbruket. Men betalinger som gjøres enten lenge før eller lenge etter det faktiske kjøpet, reduserer oppmerksomheten på et produkts pris eller reduserer sannsynligheten for at den blir brukt. Umiddelbar betaling er kritisk for forbruket av et betalt produkt.

Tjenester der kundene har mulighet til å betale årlig, halvårlig, kvartalsvis og månedlig, avslører dette fenomenet bemerkelsesverdig. Det er funnet at medlemmer som foretar en enkelt årlig betaling, bruker tjenesten oftest i månedene umiddelbart etter utbetalinger.

Men bruksfrekvensen går ned senere, og i de siste månedene behandler de medlemskapet som om det var gratis. På samme måte for halvårs- og kvartalsbetalinger er bruken av tjenesten høyest hver gang betalingen kun gjøres for å avta jevnt til neste betaling. For månedlige utbetalinger er bruken mer enhetlig ettersom de blir påminnet om kostnadene oftere.

v. Bedrifter bunke priser for å skjule kostnadene for individuelle komponenter. Prisbundling påvirker forbruket. Det er enklere å identifisere og regne for kostnaden av et enkelt produkt i en ubundet transaksjon enn innenfor en kombinert transaksjon.

En-til-en-forholdet mellom pris og fordeler i en ubundet transaksjon gjør at kostnaden for det aktuelle elementet er åpenbart, noe som gjør at kunden føler seg skyldig dersom han ikke bruker produktet. Ved sesongbilletter betaler kunden en samlet sum for en samling av individuelle arrangementer, noe som gjør det vanskelig å allokere kostnader til enhver individuell prestasjon eller kamp.

Dette reduserer sannsynligheten for bruken. Etter hvert som antall hendelser eller dager som inngår i et bunt øker sjansene for deltagelse i individuelle hendelser ned.

Ledere kan kjøre operasjoner mer effektivt ved å forutse den faktiske etterspørselen ved å se på blandingen av kombinert og ubundet kjøp eller forholdet mellom nåværende og forutgående kjøp. En sjef bør forvente mer no-show priser når det er flere kombinert eller forhåndskjøp.