Forhold Markedsføring og Markedsføring

Forhold Markedsføring og markedsføring ledelse!

Når relasjonsstyringsprogrammet er riktig implementert gjennom organisasjonen, samordner selskapets innsats innen markedsføring og salg og utenfor organisasjonen, vil begynne å fokusere så mye på å administrere sine kunder som om å administrere sine produkter.

Prinsippet om personlig salg og forhandling er transaksjonsorientert fordi deres formål er å stenge et bestemt salg. Imidlertid søker selskapet i mange tilfeller ikke et umiddelbar salg, men å bygge et langsiktig leverandør-kundeforhold ved å demonstrere at det har evner til å betjene kontoens behov på en overlegen måte over det lange løp.

Flere bedrifter i dag legger derfor vekt på relasjonsmarkedsføring i stedet for transaksjonsmarkedsføring som involverer personlig salg. Dette har oppstått fordi større kunde ofte er global og foretrekker leverandører som kan:

(1) Selg og leverer et samordnet sett av produkter og tjenester til mange steder.

(2) Løs raskt problemet som oppstår på forskjellige steder og

(3) jobber tett med kundeteam for å forbedre produkter og prosesser.

Noen leverandører er imidlertid fortsatt ikke satt opp for å oppfylle disse kravene. Produktene selges av separat salgsstyrke som ikke fungerer lett sammen, og deres tekniske folk kan ikke være villige til å bruke tid til å utdanne en kunde.

For å lykkes i å vinne og opprettholde konto i dagens krevende miljø firma må oppmuntre salgsteamarbeid og belønne den med passende kompensasjon for arbeid på delte kontoer. De må også etablere bedre mål og tiltak for deres salgsstyrke og styrke ytelsen til samarbeidet i sine treningsprogrammer, selv når man respekterer det enkelte initiativ.

Når relasjonsstyringsprogrammet er riktig implementert gjennom organisasjonen, samordner selskapets innsats innen markedsføring og salg og utenfor organisasjonen, vil begynne å fokusere så mye på å administrere sine kunder som om å administrere sine produkter.

Samtidig skjønner smarte bedrifter at mens det er sterk og mer rettet mot relasjonsmarkedsføring, er det ikke effektivt i situasjoner. Til slutt må selskapene bedømme hvilke spesifikke segmenter og kunder som vil reagere lønnsomt på forholdsforvaltning.

Tre hovedaspekter av personlig salg er salgsfremmende profesjonalitet, forhandling og relasjonsmarkedsføring. De fleste markeder ser profesjonell salg som en syv trinns prosess: prospektering og kvalifiserende kunder, pre-approach, tilnærming, presentasjon og demonstrasjon, overvinne innsigelse, lukking og oppfølging og vedlikehold.

Spesielt i business-to-business avtaler, krever profesjonell salg forhandling, kunsten å ankomme til transaksjonsbetingelser som tilfredsstiller begge parter. Dagens mest suksessrike bedrifter er de-vektleggende transaksjonsorientert markedsføring til fordel for relasjonsmarkedsføring som fokuserer på å utvikle langsiktige, gjensidig fordelaktige forhold mellom to parter.

Vellykkede firmaer vet at kundene er den ultimate dommeren av kvaliteten på en shoppingopplevelse. Forbrukerne har mer valg enn før i butikk, merkevarer og kanaler, og har tilgang til en stadig økende mengde informasjon som de skal basere sine kjøpsbeslutninger på.

Kundernes glede går utover tilfredsstillelse og sikrer at hver kontakt med kundene styrker sin tro på at organisasjonen er virkelig spesiell. Bedrifter med fornøyde kunder har en god mulighet til å konvertere dem til lojale kunder, som kjøper fra disse firmaene over en lengre periode. Fra et forbrukerrettet perspektiv når markedsføringsaktiviteter utføres med bevisst hensikt i eller utvikling og styring av langsiktige, tillitsfulle kundeforhold, utvikles relasjonsmarkedsføring.

Office Depot, det gigantiske kontor-leverandør-og-utstyr-kravet, er et av mange firmaer som har mestret relasjonsmarkedsføring, spesielt med sitt nettsted. Relasjonsmarkedsføring refererer til utvikling av markedsføringsstrategier for å forbedre forholdet til kundene.

De siste to tiårene har vært vitne til en hidtil uset bølge av forskning om relasjonsmarkedsføring. Disse forholdene kan være med firmaets merkevarer eller med firmaet som helhet. Forhold til merkevarer har en tendens til å være dominerende innen forbrukermarkedsføring (forbruksvarer og tjenester), mens forholdet til firmaet generelt er utbredt i markedsføringsvirksomhet (dvs. Produsent til distributører, forhandler etc.).

Drivkraften bak relasjonsmarkedsføring er anerkjennelsen av en grunnleggende truisme, nemlig at 80% av et firmas salg kan tilskrives gjentatt virksomhet, mens kun 20% står for ny virksomhet. Derfor er gjentatt virksomhet viktigere enn ny virksomhet. Derfor bør markedsførere utvikle strategier for å styrke kundeforholdet, som bør fokusere på å forstå hvordan relasjoner dannes, styrkes og beholdes.

Følgende er noen av måtene; Forholdet til en kunde er dannet, styrket og beholdt for lenge:

(a) Forhold Merker:

Kunder etablerer relasjoner med utvalgte merker av produkter og tjenester gjennom følgende:

(i) Forpliktet partnerskap:

Dette er det perfekte forholdet preget av langsiktig engasjement, kjærlighet, tillit og sterk intimitet. Forholdet fortsetter til tross for periodisk motgang.

(ii) Ekteskap av bekvemmelighet:

Sønnen og hans kone fortsetter å bruke det samme merket med såpe og vaskemiddel som hans foreldre pleide å bruke. De er ikke lokket av andre merker.

(iii) Beste vennskap:

Disse er forhold basert på gjensidig gjensidighet og felles interesser. En vellykket cricketer kan føle at hans Nike sko er hans beste, og han stoler på at dette merket fortsetter å bruke.

(b) Forholdet til bedriftsforetak:

(c) Kompetent salgsadministrasjonsteam:

En kompetent salgsforvalter må utvikle kompetent salgsstyrke som kan utvikle personlige kontakter, være kunder, vise empati og være ekstremt selvsikker og nyttig for kundene. Dette vil gjøre det mulig for lederen å bygge en god markedsføringsstrategi og hjelpe til med å beholde eksisterende kunder.

Å sende nyttårs hilsen, bryllupsdaghilsen til verdsatte og kongelige kunder, er også nyttig i relasjonsmarkedsføring. Kompetent salgsteam skal utarbeide en database for lojale og verdsatte kunder og holde kontakten med e-post, telefon eller faks eller e-post.