11 Faktorer som påvirker selskapets godtgjørelsesplan

Salgsmannens ytelse avhenger av godtgjørelsesplanen. Vederlagsplanen skal være egnet til den rådende markedstilstanden, må være attraktiv for selgere, og må være rimelig for selskapet. En leder må vurdere en rekke faktorer når han utformer en egnet godtgjørelsesplan for salgsstyrke.

Nedenfor diskuteres noen viktige faktorer som påvirker selskapets godtgjørelsesplan:

1. Selskapets mål og retningslinjer:

Beløpet til selgere påvirkes direkte av målene et selskap ønsker å oppnå, og dets godtgjørelsespolitikk. Hvis selskapets mål er å løse forbrukerproblemer via salgsstyrke og for å øke salget, betaler selskapet mer fast lønn og attraktiv kommisjon. Tilsvarende vil selskapet betale attraktivt godtgjørelse når det har en liberal politikk mot ansatte.

2. Type produkter:

Salgsmenn som er forpliktet til å selge forskjellige produkter, må lønnes annerledes, ettersom ulike produkter trenger forskjellige tid og innsats. Enkelte produkter er "solgte produkter" som krever mindre innsats og tid, mens enkelte produkter er "solgte produkter" som krever relativt mer innsats og tid.

På samme måte krever et helt nytt produkt selgere å kjempe mer for å overbevise forbrukerne. Selv i tilfelle tekniske produkter, er det behov for mer innsats og tid for å lære dem hvordan man bruker produkter trygt i normal tilstand. Basert på type og art av produkter som skal selges av selgere, utarbeides lønningsplan.

3. Kvalifikasjon, erfaring og evne til selgere:

Ganske åpenbart, en selger med høyere kvalifikasjoner, rik erfaring og bedre salgsmulighet forventer attraktiv lønnspakke. Selskapet må betale rettferdig og tilstrekkelig godtgjørelse til kvalifiserte og mulige selgere som det er til fordel for dem.

4. Natur og antall oppgaver:

Kompensasjon til selgere er basert på hva et selskap ønsker sine selgere å gjøre. Beløp varierer vesentlig dersom selgere må utføre ulike oppgaver utover å selge produktene. For eksempel kan selgere bli pålagt å generere nye kunder for eksisterende produkter, for å fremme nye produkter, å introdusere produkter i nye territorier, å samle inn informasjon om konkurrenters retningslinjer, for å vinne konkurrenters kunder, gjennomføre markedsundersøkelser, for å håndtere spesielle problemer av forbrukere og forhandlere mv. Disse ekstra innsatsene må kompenseres ved å betale høyere lønn. Ikke bare ulike oppgaver, men også intensiteten i disse oppgavene påvirker beløpet.

5. Konkurranse og konkurrenters godtgjørelsespolicy:

En leder må vurdere graden av konkurranse og konkurrenters vederlagspolitikk å avgjøre selskapets vederlagspolitikk. Det er ganske åpenbart at selgere må legge mer innsats når det er konkurranse. Deres innsats må kompenseres med den attraktive lønnen. På samme måte kan ingen selskaper helt ignorere konkurrenters godtgjørelsespolitikk.

6. Tilgjengelighet av salgspersonell:

Tilgjengelighet av det nødvendige salgspersonalet er en av de viktige faktorene som påvirker godtgjørelsesplanen for selgere. Når selskapet finner det vanskelig å rekruttere de nødvendige selgere ved lave utbetalinger, må den tilby høy lønn og andre attraktive fordeler.

7. Lovbestemte bestemmelser og restriksjoner:

Naturligvis må hvert selskap formulere og utøve lønningsplanen innenfor rammen av dagens lovramme. Juridiske bestemmelser og begrensninger i de relevante lovene som betaling av minimumslønn, bonusloven etc. må vurderes mens du bestemmer deg for godtgjørelse for å unngå juridiske problemer.

8. Nåværende lønnspraksis i industrien:

Ingen selskap tør å ignorere dagens praksis fulgt i bransjen. Bedrifter foretrekker å opprettholde paritet med næringen. Så selskapets vederlagsplan består av slike funksjoner som ligner industrien.

9. Område og typer av kunder:

I enkelte områder hvor produktet ikke er kjent eller står overfor en alvorlig konkurranse, krever en selger flere anstrengelser. Åpenbart må lønnen være høy i et slikt territorium. Når selgere betales hovedsakelig av provisjon på salgsvolum, må provisjonen holdes høy. Lignende er tilfellet med typer kunden. Ulike typer kunder trenger forskjellig behandling for å være overbevist. Så må lønnen knyttes til kundene.

10. Selskapets økonomiske forhold :

Sammen med ovennevnte faktorer, bør en leder også vurdere finansiell helse av firmaet. Firmaets betalingspolitikk må være komplementær til sin finansielle stilling. Finansielt solide selskaper vedtar en attraktiv pakke for selgere.