5 forskjellige faktorer som påvirker distribusjonskanalen i industriell markedsføring

Ulike faktorer som påvirker distribusjonskanalen i industriell markedsføring er: (1) Geografiske egenskaper (2) Produktegenskaper (3) Distributøregenskaper (4) Konkurranseegenskaper (5) Firmegenskaper.

Hindustan Spray og medisinsk utstyr, produsenter av Dispovan merkevare i sprøyter er en stor aktør med 65% markedsandel.

Det selger sprøyter til sykehus og medisinske butikker gjennom et distributørnett. Hindustan sprøyter opererer i dag gjennom et nettverk av over 3000 distributører. Men dette er rent for bedre rekkevidde til kundene, og merkevarebygging og reklame er utført av Hindustan Spray og Medical Devices.

I det ovennevnte eksempelet ble en bestemt type kanal valgt på grunn av den geografiske distribusjonen av sine kunder. Så hva er de forskjellige årsakene eller faktorene som påvirker distribusjonskanalen?

(1) Geografiske egenskaper:

Som nevnt i eksemplet ovenfor, er distributører generelt påkrevd når kundene er vidt spredt, det er et stort antall av dem og de kjøper ofte i små mengder.

En liten produsent med ressurser som er forenet til å ansette en betydelig salgsstyrke, og med like begrenset markedsaksept, må vurdere et allerede eksisterende nettverk for å lagre sine produkter eller direkte mails.

(2) Produktegenskaper:

Direkte distribusjon kreves når store produkter som industrielle kjemikalier er involvert. Store produkter trenger kanalarrangementer som minimerer fraktdistanse og antall handlinger.

Hvor høy enhetsverdi kan dekke høyere enhetssalgskostnader, kan produsentene holde kontroll over distribusjonen ved å handle direkte. Til slutt blir produkter som krever installasjon og vedlikehold, generelt solgt gjennom et begrenset nettverk, som for eksempel eneste agenter (som HMT-salgsautomater).

(3) Distributøregenskaper:

Distributører er mer nyttige når deres ferdigheter med lavpriskontakt service og lagring er viktigere enn deres mangel på forpliktelse til ett produkt eller merke. For eksempel finner noen produsenter av maskinvare dette er sant hvor deres merkevarer har liten effekt på kundens lojalitet.

(4) Konkurranseegenskaper:

De valgte kanalene kan ofte påvirkes av deres bruk.

(5) Selskapets egenskaper:

Størrelsen på et selskap korrelerer ofte med markedsandelen. Jo større markedsandel, desto lettere er det å finne distributører som er villige til å håndtere produktet. Paradoksalt nok, jo sterkere en produsent er, desto mindre må han stole på distributører.

Hvis en produsent for eksempel har rikelig med økonomiske ressurser til disposisjon, kan han bestemme seg for å dekke alle markedsføringsfunksjoner selv og kun å delegere en liten del av funksjonene til distributørene.