Salg og salgsmål

Solide grunnlag for lydsalgsledelse er lagt ned gjennom bedriftens salgsmål som fungerer som indikatorer og prestasjonsstandarder. Det er viktig å merke seg på dette nivået at salgsmålene er de som er satt for salgsorganisasjonen som helhet, dvs. salgsstyrke som er riktig og høyere.

Man bør ikke bli forvirret med å selge mål. Selge mål er de som oppnås av salgsstyrke og inkluderer salgs- og ikke-salgsmål. Salgskraft, i denne sammenheng innebærer salgsmenn, salgsveiledere og filialforvaltere.

Salgsmål:

I det minste kan fire salgsmål angis for hele salgsorganisasjonen. Dette er salgsmengde markedsandel, salgslønnsomhet og salgskostnader:

1. Salgsmålmål:

Salgsvolum som salgsmål innebærer å bestemme salgsmål når det gjelder så mange rupees av salgsenheter. Si det kan være årlig forventet salg på 1000 millioner rupier på 10, 00.000 enheter.

Det totale volumet kan ytterligere reduseres til markedssegmentering, produktgrupper og kunder. Salgsvolummålene er bestemt på grunnlag av salgsprognoseer som ble oppnådd av markedsundersøkelsesgruppen.

2. Markedsandeler:

Markedsandeler som et mål står for selskapets andel i det totale salget, salgsvolumet til bransjen som et selskap ønsker å oppnå. Dette målet er også uttrykkelig når det gjelder salg av rupier og enheter. Vanligvis uttrykkes det som en prosentandel av det totale bransjens salg. Som salgsvolum kan det reduseres ytterligere til markedssegmenter, produktgrupper og kunder.

Dette målet gir en komparativ redegjørelse for firmaets eksakte posisjon sammen med andre i linjen. I virkeligheten taler det om konkurransedyktig styrke av firmaet. Dermed har Balsara Products Limited 10 prosent markedsandel i tannkremindustrien i India, hvis produkt er Promise.

3. Salgslønnsomhetsmål:

Salgsgevinstene refererer til forholdet mellom salget og bruttoresultatet. Som et mål, skildrer det målbidraget til å tjene bruttoavkastning. Med andre ord er det forholdet mellom brutto fortjeneste og salg.

Det uttrykkes som en prosentandel i stedet for et absolutt forhold. Prosentandel indikator er mye mer meningsfylt som det gjør resultatene sammenlignbare. Salget vi mener her, "netto salg" og ikke "brutto salg". Dermed, hvis nettoomsetningen for et år er si Rs. 10, 00 000 og brutto fortjenesten opptjent er Rs. 2, 50 000, så går bruttoavkastningen til 25 prosent.

4. Kostnadsmål:

Utgifter som påløper, bestemmer resultat før skatt og salgsvolumet. Utgiftene er uttrykt som en prosentandel av salget. Med andre ord er det forholdet mellom driftskostnader og salg. Prima facie, ser det ut til at vi ved å sette prosentgrensene begrenser kostnadene. Faktisk er det ikke slik.

Hvis utgiftene sier 10 prosent, betyr det at salget må være 1000 prosent eller 10 ganger mer utgiftene, for å betale ut. Man kan bruke mer hvis han øker salget proporsjonalt eller mer enn proporsjonalt.

Selge mål:

Salgsmenn hilser rettferdige salgsmål som indikatorer for hva toppledelsen forventer av dem når de utfører sine oppgaver, i samarbeid med salgsveiledere og filialforvaltere.

Disse salgsmålene kan være: salgsvolum, fortjeneste, utgift og aktivitet:

1. Salgsvolummål:

Det vanligste og ofte satt salgs målet er å angi salgsmengde. Det kalles ellers som salgskvote. Dette målet uttrykker i rupees eller enheter det volumet som ledelsen forventer bør selges av en selger innen en gitt tid på sitt territorium. Det er verdt å understreke at selgerens evne til å utvikle salgsvolum kun er et delvis mål på effektiviteten.

Disse salgsmålmålene kan settes for enkeltpersoner, produkter eller grupper av produkter, individuell selger, filial, distrikt eller salgsregion, tidsperioder, typer kunder og for salgssamtalen eller bestillingen.

2. Profitmål:

Ledelsen etablerer overskuddsmål for hver selger, hvert produkt eller linje, hver gren, distrikt eller region, kundetype, rupee salg, salgsområde, samtale eller hver bestilling. Det kan være for en bestemt periode. Det er kostnadsregnskapsavdelingen som har en viktig rolle å spille i å ha denne segmenterte målrettingen. Resultatmål, her er prosentandelen av brutto fortjeneste som skal opptjent på salget.

3. Kostnadsmål:

Direkte salgskostnader bestemmer salg og fortjeneste som nevnt tidligere. Derfor fastsettes direkte salgsutgifter mål for hver selger som en prosentandel av totalt salg, per rupee salg, per kunde, per samtale, og per bestilling.

De direkte salgskostnadene inkluderer selgerens godtgjørelse, reise, losji, underholdning og andre tilfeldige utgifter i forbindelse med salg. Dette utgiftsmålet blir stadig mer brukt som et standardmål for ytelse.

4. Aktivitetsmål:

Mange salgsorganisasjoner har satt bestemte mål for selgerens aktiviteter som antall samtaler, samtaler med intervjuer, antall demonstrasjoner, antall nye prospekter, antall skjermer og antall butikksalg for en tidsperiode.

Forskning utført i denne linjen har tydelig vist at det er et klart forhold mellom effektiv salg og antall intervjuer, demonstrasjoner, prospekter, kampanjer, samtaler og så videre.

Disse salgsaktivitetsmålene kan opprettes for antall samtaler per selger, per dag, kunder per selger, ordre per kunde per år, ordre per selger per dag eller en uke eller en måned, presentasjoner per dag, utsikter sikret daglig eller ukentlig eller månedlig, timer brukt i salgskontor og felt, viser installert, undersøkelser fullført, samlinger laget, møter holdt hos forhandlere og så videre.

Disse målene kan kombineres for bedre resultater fordi; Det ville være kryssbekreftelse av fakta og hendelsenes hendelser.