Salgsmessig: Type vs. Personlig salg og kvaliteter til en god selger

Salgsmessig: Type vs. Personlig salg og kvaliteter til en god selger!

Personlig salg refererer til muntlig ansikt til ansikt interaksjon eller samtale mellom en salgsrepresentant og potensiell kunde med det formål å gjøre salg. Som et markedsføringsverktøy er personlig salg mer effektiv i prøveperioden i kjøpsprosessen. Selvfølgelig må det være ideelt støttet av de andre komponentene i forfremmelse som salgsfremmende og reklame.

Personlig selgning er salgsfunksjonen. Salgeren overtaler og vinner kjøperens tillit. Feilrepresentasjon, utroskap, uærlighet har ingen plass i moderne salgsmessig handel, men det tar sikte på å vinne tillit til kjøperen ved å gi en løsning på kjøpernes problemer, ved å overtale og utdanne kjøpere.

Selger utfører funksjonen om å utdanne kundene om deres behov og tilfredsstillelse. De gir også informasjon om de tilgjengelige produktene, deres spesielle egenskaper og deres brukervennlighet i å tilfredsstille spesifikke behov hos kundene.

Det moderne konseptet med salg er basert på ideen om service. Moderne salgsmuligheter er kreative i tilnærming. Moderne salgsmuligheter forsøker å skape behov, bevissthet om disse behovene og bruker ressursfylling og fantasi for å overtale kunder. Den bruker problemløsende tilnærming for å sikre kundetilfredshet.

(a) Typer salgsmuligheter:

(i) Industrial Salesmanship (Business Marketing):

Industrial Selling innebærer Pumper, Motorer, DG Sets, Kabel og andre industrivarer som selger må ha teknisk kunnskap for å overbevise kjøperen. I dette tilfellet er samspill mellom to fagfolk.

(ii) Merchant Salesmanship (Engros Selger):

Merchant Salesmanship innebærer kvantumsalg av alle typer forbruksvarer til forhandlere. De opererer på forbruksvarer og industrivarer og i tjenester. Grossister, Distributører, Detaljhandlere, Institusjoner er kundene til handelsmannssalg.

(iii) Forbruksforhandler (detaljhandel):

Mens annonsering tiltrekker seg potensielle kjøpere til butikken, er salget avhengig av forhandlerens motsalg, som kan opprette butikkbeskyttelse og lagre lojalitet for å sikre gjentatte kjøp av kunder. I tilfelle av høye kostnader, for eksempel biler, kjøleskap, TV-apparat etc., er forbrukermarkedets tjenester (Retail Salesmanship) viktige.

(b) Personlig salg (Salg) mot reklame:

(i) Personlig salg er den beste måten å toveiskommunikasjon kontinuerlig mellom selskapet og sine kunder. Annonsen har et bredt salgsbudskap, det kan ikke justeres til reaksjoner og innvendinger fra noen prospekter. Salgsmann kan justere salgspresentasjonen på stedet for å møte innvendinger og reaksjoner av hans prospekt for å få tiltak.

(ii) Personlig salg er mest effektiv og også den dyreste. Generelt er kostnadsforholdet mellom personlig salg og annonsering 3%.

(iii) I postordreindustrien brukes reklame utelukkende. I forsikringsbransjen selges forsikringstjenester nesten helt av personlig salg. I forbruksvaremarkedet er reklame det viktigste markedsføringsverktøyet.

Mens i industriell markedsføring er personlig salg vanligvis dominerende.

(c) Essentials of Effective Selling:

(i) Kjenn din bedrift.

(ii) Kjenn ditt produkt.

(iii) Kjenn dine konkurrenter og deres produkter.

(iv) Kjenn dine kunder.

(v) Kjenn prosessen med å selge.

(vi) Kjenn deg selv.

Kunnskap om å selge prosessen:

Selgeren bruker, AIDAS-formel, dvs. oppmerksomhet, interaksjon, begjærlighet, handling og tilfredshet. Selger identifiserer kjøpere som har både kjøpekjøp (kjøpekraft) og villighet til å kjøpe (motivasjon). Post salg aktiviteter er ordre skriftlig, arrangere for gjennomføring og tilrettelegging av kreditt, om nødvendig.

(d) Kvaliteten til en god selger:

Det er bare to grunnleggende krav til vellykket salgsfremmende arbeid.

(i) Empati:

Det er evnen til å forstå følelsene, stemningen og rollen som spilles av kunden hans, slik at han kan justere sin egen rolle på en slik måte at samspillet mellom kommunikasjon er komplementært snarere enn krysset. En selger med empati sanser kundeens reaksjon og er i stand til å justere salgssamtalen med disse reaksjonene.

(ii) Ego-stasjon:

Angi det personlige behovet for å gjøre et salg, som et mål for selvoppfyllelse og ikke bare for pengene. Empati kombinert med intens ego-stasjon (krever for å oppnå det fastsatte målet) gjør det mulig for en selger å påvirke kjøperen effektivt og gjøre salget.

Dermed kvaliteter som går inn i sminke av en vellykket selger, kan i stor grad deles inn i fire kategorier:

Fysisk - Godt og smart utseende, Førsteinntrykk er viktig.

Sosial - Sosial sirkler, Klubbmedlemskap.

Mental - Bra minne, observasjon, fantasi

Karakterkvaliteter - Ærlighet, intensitet, skape godwill og tillit.