Ti bud om forhandlinger med nye utsikter og eksisterende kunder
Ti bud av forhandlinger med nye utsikter og eksisterende kunder!
Forhandlings ferdigheter er uunnværlig for de som er i industriell salg. Kjøperen og selgeren må komme til en avtale om de ulike pris- og salgsemner.
De må inngå en avtale uten å risikere lønnsomheten.
Hva er forhandling?
Under salget er det bytteaktiviteter og under forhandling, er salgsbetingelsene fastsatt gjennom forhandlingsadferd hvor to eller flere parter prøver å komme til langsiktige avtaler.
Det mest forhandlede problemet er prisen. Selgeren er opptatt av å få tilbake kostnadene pluss en margin som er nødvendig for at firmaet skal kunne operere effektivt. Kunden derimot er opptatt av kostnadsbesparelse.
Salgspersonene trenger visse egenskaper og ferdigheter for å være effektive under forhandling. De viktigste egenskapene er forberedelse og planlegging, ferdigheter, kunnskap om emne som forhandles, evne til å tenke klart og raskt under press og usikkerhet, integritet og evne til å overtale andre.
Forhandling innebærer å utarbeide en strategisk plan før man møter kunden og foretar gode taktiske beslutninger under forhandlingssesjonene.
Ti bud om forhandling med nye perspektiver:
Jeg. Bygg et terskelnivå av tillit
ii. Forbered deg godt før møter
iii. Før du forhandler, bli kjent med alle beslutningstakere og påvirkninger
iv. Ikke anta noe. Få problemer klarlagt
v. Les mellom ganger under møter og lytt aktivt
vi. Demonstrere kompetanse på et veldig tidlig stadium selv
vii. Snakk med de andre leverandørene og kjenner kundens forhandlingsstil
viii. Innrøm aldri noe, uten å få noe i retur
ix. Ikke avslør dine følelser og
x. Vis aldri at du trenger virksomheten, men vil ha virksomheten.
Ti bud for å forhandle med eksisterende kunder:
Jeg. Forhandling er en pågående aktivitet med eksisterende kunder
ii. Innrøm aldri noe uten trygghet om noe i retur
iii. Forvent kundens taktikk
iv. Forbered og bygg en sak før en prisforhandling
v. Gjør kunden oppmerksom på, subtilt om effektene du har initiert for ham
vi. Alltid levere det som er lovet
vii. Lytt nøye når kunden snakker
viii. Unngå å ha negative meninger om tidligere erfaringer
ix. Forsøk alltid å minimere uløste problemer og
x. Demonstrere kunnskap.