7 Faktorer som effektiviteten av presentasjonen avhenger av

Faktorer som effektiviteten av presentasjonen avhenger av er gitt nedenfor:

(1) Spørsmål,

(2) Klarhet,

Image Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Viser riktig mengde og kvalitet,

(4) Demonstrasjon eller visning av varene som er i bruk,

(5) Tiltalende til sansene,

(6) Foreslå tester, og

(7) Håndtering av varene med takknemlighet.

(1) Snakk i presentasjon:

Ved å være rask i å presentere varene, vil selgeren formidle inntrykk av at han er villig til å betjene kunden og dermed plassere kunden i en lydhør stemning.

For å være rask i presentasjonen av varene, må han ikke bare ha en nøyaktig kunnskap om varens beliggenhet, men også ønsket om å vise dem. Ved å presentere varene og tillate kunden å gjøre sitt valg, kan selgeren vise at han er interessert i sin kunde samt de tilbudte varene.

Igjen, hvis kunden blir bedt om å vente, vil hans interesse avta. Selgeren må derfor ha grundig kjennskap til varene sine angående størrelser, priser, utvalg, etc., og må være rask i sin presentasjon.

(2) Klarhet i presentasjon:

Demonstrasjonen skal være klar og komplett, med sikte på å vinne prospektets tillit og eliminere konkurranse fra sinnet. Det skal være så klart at ingen tvil er igjen i prospektets sinn.

Selv i tilfelle av omfangsrike artikler, forslaget, kan gjøres klarere ved å gjøre prospektet visualisere det ved bruk av bilder, modeller, etc. Salgsmannen bør la prospektet hjelpe ham i sin demonstrasjon.

Dette kan gjøres ved å la ham håndtere produktet. Testene kan brukes til å få sin tillit. For eksempel kan selgeren be ham om å smake artikkelen hvis han selger edibler. Denne viljen til å få testet produktet vil imponere utsikter.

Salgsmannens oppriktighet av måte eller holdning, måten han ser direkte og jevnt inn i prospektets øyne, samtidig som han presenterer salgspoengene og alvorligheten, vil bidra til å oppnå kundens tillit. "En fornøyd kunde er den beste annonsen" Selgeren bør derfor være ærlig med ham.

Selgeren skal aldri slå på sine konkurrenter. Han burde unngå å nevne dem da ellers annonserer han dem. Men hvis prospektet inviterer til sammenligning, må selgeren være i stand til å presentere sin side effektivt ved å lære feil punkter i egne produkter og svake punkter i konkurrentens varer.

Han bør ikke kritisere sine konkurrenter på sterk sikt, da det kan ødelegge tilliten til forslaget generelt og dermed påvirke salget av de tilbudte varene.

(3) Viser riktig mengde og kvalitet:

Effektiv salgsproduksjon krever evnen til å vise de aktuelle varene. Den riktige mengden og kvaliteten på varene må vises raskt.

Hvis kunden ber om en bestemt artikkel, og han har rett til å gjøre det, skal han umiddelbart vises den han ønsker, selv om en annen artikkel vil være mer egnet for kunden.

Vanskeligheten som selgerne ofte opplever, er med hensyn til hvilken kvalitet eller karakter av artikkelen, i henhold til prisklassen, som bør vises først. Dette skyldes at en artikkel av for billig karakter kan fornærme kunden; og omvendt av for høy karakter kan miste salget.

Den sikreste politikken vil derfor være å vise en middels prisartikkel først. Da blir justering oppover eller nedover lett. Ved å observere reaksjonene til den enkelte kunde og ved å lytte til hans bemerkninger, kan selgeren finne ut hvilken karakter av artikkelen som faktisk er ønsket.

Med hensyn til hvor mye som skal vises til kunden, bør det huskes at det å for mye vil forvirre, mens for lite kanskje ikke overbeviser. Tilstrekkelig varer skal vises for å gjøre det mulig for kunden å velge.

For å hjelpe kunden til å gjøre sitt valg, må varene der han har vist ingen interesse settes til side, mens kunden viser interesse for en bestemt artikkel, bør oppmerksomheten være sentrert på den artikkelen og et ønske om å kjøpe det.

Så snart kunden indikerer at han har nådd beslutningen om å kjøpe, må selgeren slutte å snakke om varene og deres salgspunkter fordi ytterligere informasjon sannsynligvis vil forvirre kunden og også skape sin tillit.

(4) Demonstrasjon og dramatisering:

Selgeren må velge den mest effektive metoden for å dramatisere sitt eget produkt. I stedet for bare å snakke om produktet og appellerer til hørselsfølelsen, bør han bruke visualisering så langt som mulig.

Til dette formål kan han bruke faktiske "bilder" hvor produktet er for stort eller tungt å bære med seg. Han kan til og med bære små "modeller" i et slikt tilfelle. Bruken av "fargesklier" og "filmstrimler" krever at selgeren skal bære en projektor etc. som kan være ubeleilig.

Men i tilfelle det er viktig salg, må dette også gjøres. Dramatisering er sikret dermed, gjennom visualisering. Denne visualiseringen kan også brytes opp i to aspekter, nemlig (1) demonstrasjon og (2) dramatisering gjennom "tester". Aspektene vil nå bli behandlet her. Deretter vil bruk av tester også bli angitt.

Målet med demonstrasjon er å gi prospektet et klart bevis på fordelene som selgeren påkrevde i sitt produkt.

De to hovedformene for demonstrasjon er:

(a) demonstrasjon i bruk, og

(b) demonstrasjon av et spesifikt trekk ved artikkelen.

(a) Demonstrasjon i bruk:

Den mest effektive form for demonstrasjon vil være å vise, så langt som mulig, hvordan artikkelen vil vises når den faktisk brukes av kunden. For eksempel, mens du selger et frakk, kan selgeren be kunden om å prøve den og se i et speil, eller han kan knytte en slips rundt fingeren i en knute og plassere den nær kundens skjorte og vise ham den endelige effekten i et speil .

I dette gjør selgeren at kunden faktisk ser hvordan kappen eller slipset ville vises på ham. Dette er en av de mest krevende appeller til kjøpsmotivet av eierskap eller besittelse fordi hvis en kunde er fornøyd med utseendet som presenteres, vil han ønske å eie artikkelen.

(b) Demonstrasjon av en bestemt egenskap:

I tilfelle av artikler som ikke låne seg til den tidligere typen demonstrasjon, kan demonstranten understreke en bestemt egenskap ved denne artikkelen.

En selger som selger brannslukkere kan vise sin artikkel i bruk ved å sette brann til en bil og deretter slå på brannslukkeren for å sette brannen ut. Dersom selgeren sannsynligvis vil selge et antall brannslukkere, kan en slik dyr metode benyttes. I tilfelle av papirhåndklær eller blottingpapir kan en blikk av blekk sprutet på den fra en penn 10 vise sin absorberende kvalitet.

Igjen, hvis selgeren demonstrerer en armbåndsur og ønsker å understreke de spesielle egenskapene "vanntett" eller "ubrytelig", kan han arrangere demonstrasjonen der armbåndsuret er laget for å falle en viss avstand i en bolle fylt med vann.

Enkelte artikler gir seg bedre til demonstrasjon enn andre. Imidlertid er det i nesten alle typer artikkelen generelt en metode for å demonstrere den til den beste effekten. Selgeren bør forsøke å finne ut hvilken metode som passer best for det spesifikke tilfellet fordi handlingen snakker høyere enn ord.

(5) Tiltalende til sansene:

Den største fordelen med demonstrasjon er at den direkte appellerer til sansene, og gir også bevis på kravene. En person blir oppmerksom på ting gjennom en eller flere av fem sanser, nemlig syn, berøring, hørsel, lukt og smak. En appell gjennom øyet er mer effektiv enn en appell gjennom øret.

Demonstrasjonen appellerer gjennom øyet og når kundens sinn gjennom denne forstanden. Appell skal gjøres gjennom så mange av disse nessene som mulig ved å la kunden ikke bare høre salgspoeng, men også se, føle, lukte og smake varer når det er mulig.

I tilfelle en av de spesielle egenskapene selgeren ønsker å demonstrere, er den myke eller glatte teksten av materialet, kan dette bli brakt ut mer effektivt ved at kunden faktisk føler materialet enn ved å snakke langsomt om det.

I tilfelle parfyme er den lukte følelsen sterkere. Selv visse fakta om ullmaterialer kan skille seg fra den spesielle lukten i dem. I slike tilfeller kan kunden bli bedt om å lukte varene.

Den gode selgeren forsøker alltid å finne ut ved nøye å studere sine varer på sansene som han kan klage på i forbindelse med disse varene.

Demonstrasjon hjelper også med å bevise hans krav. For eksempel vil en kunde være mer overbevist om effekten av en brannslukningsapparat ved å se at den brenner ut enn ved å høre selgeren snakke om det.

(6) Foreslå skade:

For eksempel, mens du selger tekstiler, er prospektet interessert i å vite hvordan du identifiserer de forskjellige fibrene. Følerprøven, bruddprøven og brennprøven er tester som kan foreslås for rask identifikasjon og mikroskopet er ikke nødvendig.

Linen er kult å ta på, er glatt og har en kompakt følelse mens bomullet også er kult, men føles mykt og uelastisk. Silke og ull er varm til berøring og føles elastisk. Silke er imidlertid glatt.

I bruddprøven er garnet ubøyet og trukket fra hverandre og garnet er identifisert ved tilstanden av fiberens ender. Ved å bryte et bomullsgarn vil det bli funnet at dets fiberender er fuzzy og med et pensellignende mønster.

Bomull som har liten elastisitet, vil garnet bryte med et snap. Fiberendene av linnegarn er ujevn, fin, spiss, lang og glansig. Ved ullgarn er fiberendene bølgete og spirale. Fiberenderne av silketråd er elastiske, veldig fine og lyse. Den brennende testen er også en veldig nyttig og kanskje en mer nøyaktig en.

Brenn fiberen og legg merke til flammen, lukten som produseres og asken. For eksempel brenner bomull raskt med en stor gul flamme og lukten er som brent papir og asken er lys. Hvis asken er svart, betegner den mercerisert bomull, da ellers er asken fjæraktig, gråaktig i fargen. Linen reagerer på en lignende måte med mindre garnene er tyngre, i hvilket tilfelle flammen er tregere og asken tyngre.

Ullet brenner med en langsom flammende flamme som gjør det sizzle og krølle. Flammen opphører så snart den er trukket ut av flammen. Lukten er som å brenne fjær eller hår og asken er skarp og mørk. Silke brenner sakte og når det er vektet, er det ingen flamme. Det gir av et dyr lukt likt det av ull, men mindre uttalt.

Asken består av runde skarpe perler skinnende svart som kan knuses med fingrene. Ved vektet silke er asken et skjelett av originalen.

Selv om det er mer nøyaktige tekniske eller kjemiske tester, kan en av disse ikke-tekniske tester som kunden selv kan gjøre trolig fjerne tvil eller mistenkelig fra sinnet hans. Dette kan derfor godt inngå i presentasjon og demonstrasjon.

Når en artikkel blir utsatt for test av selgeren, inspirerer det tillit til kundens sinn og regner opp overbevisningsverdien.

(7) Håndtering av varene:

Handlinger sier mer enn ord. Derfor bør selgeren demonstrere varene så mye som mulig.

Han burde håndtere dem selv og tillate kunden å håndtere dem om mulig. De bør håndteres med stor omhu på en måte som gir inntrykk av at selgeren setter pris på disse varene fordi de er svært ønskelige.

For eksempel, hvis han sier, "Dette er det beste klesmaterialet som er tilgjengelig" og så kaster materialet på disken, motsiger han hans ord ved hans handlinger. Hvis han samtidig gjør denne varen nøye og med respekt håndterer varene, understreker han tydelig at de er av høy kvalitet.

Dette viser også sin takknemlighet for varene. Også effektiv håndtering gjør ofte bort med den felles innsigelsen til pris. Ulike typer artikler krever forskjellige teknikker når det gjelder håndtering av dem.

Folk liker vanligvis å føle og håndtere varene de kjøper. Kunden bør derfor oppfordres til å gjøre det. Dette vil appellere til kundens følelse av berøring og syn. En kunde liker alltid å føle at han har tatt sin egen beslutning.

Han liker også å bli komplimentert, og hvis selgeren sier "Vennligst følg kvaliteten på dette materialet", vil han ikke bare komplimentere kunden, men får ham til å føle at han dømmer for seg selv og tar sin egen beslutning.

Ved å tillate kunden å håndtere artikkelen, setter selger seg til en av de mest kraftfulle og viktige kjøpsmotivene "besittelse".