Opplæring av salgsstyrke: Individuell og gruppetrening

Hver salgsorganisasjon har muligheten over ulike metoder og verktøy for å trene salgsstyrken avhengig av de individuelle behovene og ressursbegrensningene i organisasjonen.

Disse treningsmetodene kan være individuelle eller grupper.

A. Individuelle treningsmetoder:

Individuelle salgsmetoder er treningsmetoder på mikronivå designet av vinkelen til hver selger. Disse representerer individualistisk og svært personlig tilnærming som involverer direkte samspill mellom trener og trainee.

Nøyaktig, det er en rifle trening tilnærming. Disse metodene er et must der salgsstyrken skal trent, er begrenset og trenger individuell intensiv oppmerksomhet.

Det er to slike metoder, nemlig på jobbtrening og programmert instruksjon :

1. På jobbopplæringen:

Det er den metoden der selger får muligheten til å observere og utføre salgsstedet til en typisk selger. Keen observasjon og aktiv deltakelse er prinsippene for læring på jobben.

Praktikanten observeres mens han utfører jobben. Treneren korrigerer trainee i tilfelle han har fallgruver. Denne metoden som er på jobb er også kjent som feltopplæring.

2. Programmert instruksjon:

Programmert instruksjon eller læring er et lineært opplæringsprogram hvor det samlede emnet for opplæring er delt inn i visse biter som kalles 'rammer' de nummererte instruksjonsenhetene.

Hver ramme forklarer konkrete punkter, spørsmål, problemer og løsninger. Trainee forventes å lære gjennom disse rammene ved å løse problemene og deretter verifisere dem med modellens svar eller løsninger. Han gjentar rammen til han får riktig løsning eller svaret.

B. Gruppetreningsmetoder:

Gruppetreningsmetoder er de som er ansatt i opplæring av selgere i gruppen. Her kan trainees være passive observatører eller lyttere eller kan være aktive deltakere.

De mest brukte gruppetreningsmetodene er:

1. Forelesninger.

2. Diskusjoner.

3. Rollespill.

4. Sensitiv trening.

5. Salgsdemonstrasjoner.

1. Forelesninger:

Forelesninger av trenerne eller filialforvalterne til en gruppe på 15-25 selgere er den vanligste metoden for gruppetrening. Foredragsmetode er mer egnet til å undervise faktisk informasjon; For å være effektive skal forelesninger planlegges, leveres flittig og validerte validert. Nåværende eksempler, visuelle hjelpemidler, autentisk informasjon gjør foredrag interessant og inspirerende.

De spesielle fordelene ved et foredrag som en metode for salgstrening, sparer tid, økonomi, evne til å nå en stor gruppe og omfattende og organisert gjennomføring av treningsmateriellet til praktikanten. Det er imidlertid en vei tilnærming hvor trainees er passive lyttere eller observatører.

2. Diskusjoner:

Diskusjoner er mulige i salgstreningskonferanser. Disse fungerer best i trening av erfarne selgere. Disse kan være gruppediskusjoner og paneldiskusjoner. Ved gruppediskussioner møtes 15 til 25 personer som skal utveksle ideer, poolopplevelser og utarbeide løsninger på de vanlige problemene.

Diskusjonsspørsmålene omfatter nåværende salgsproblemer, slik som priskonkurranse, møteinnsigelser, avsluttende salgshåndteringskrav og justeringer og lignende.

Gruppetreningsdiskusjoner bør planlegges grundig for å sikre suksess. Så langt som mulig tillate kun erfarne selgere og fortsette å delta på frivillig basis.

På den annen side vil det i paneldiskusjon være en leder og fire til seks selgere på panelet som følger planlagt diskusjon av et salgsproblem som svar på spørsmål satt av leder.

Lederen presenterer og forklarer salgsproblemet, oppfordrer hvert medlem av panelet ved å rotere til kommentar. Han avslutter diskusjonen og oppsummerer panelets synspunkter.

3. Rollespill:

Rollespill eller salgsdramatisering er en annen utmerket metode for trening av en gruppe selgere.

Under metoden tar trener og annen selger eller selgere sammen og tar på seg rollen som sier selger og forskjellige typer kjøpere, og viser den mest effektive metoden til å demonstrere, fjerne tvil eller gjøre fullstendige salgsspresentasjoner.

Kritikken og kommentarene fra treneren og medlemmene blir dramatisert slik at de ser ut som virkelige situasjoner. Vanligvis er situasjonene unrehearsed og den dyktige motstanden fra motstående roller bidrar til realisme og effektivitet i rollespill.

Rollespill kan tildeles trainee-selgere. Det bidrar til å utvikle ferdigheter og selvtillit gjennom deltakelse der han lærer ved å gjøre.

4. Følsomhetstrening:

Sensitivitetsopplæringsmetode er kanskje den yngste av alle metoder. Det tilhører 'T' -grupper en svært deltakende læringsmetode som har til formål å forbedre lærerens ferdigheter i å samarbeide med andre mennesker ved å øke evnen til å sette pris på hvordan andre reagerer på sin egen oppførsel, måler forholdet mellom andre og utfører dyktig oppførsel som kreves av situasjonen.

I presise termer er målet å gjøre elevene mer følsomme for deres miljø og kundens oppførsel. Det innebærer rollespill og samhandling med andre medlemsstipendiater for å øke selvtilliten til å lytte og forstå kunden.

Det vil bli etterspillingsspillanalyse i tilfelle av hver rolle med henvisning til motivets instinkter, handlinger, proaksjoner, reaksjoner og andre merknader med sikte på å finne ut begrunnelsen bak andres oppførsel og foreslå måter å tilpasse seg til det samme.

5. Salgsdemonstrasjoner:

Under denne metoden viser treneren en selger eller gruppe av selgere hvordan å presentere fakta, møte konkurranse, åpne intervjuer, svare på innvendinger og utføre demonstrasjoner. Hver selger forventes å presentere informasjon effektivt om hans selskap, produkter, retningslinjer og kunnskap om hvordan man kan stenge salget.

Etter demonstrasjonen kan trainee-selgerne stilles spørsmål for å verifisere om de virkelig har forstått implikasjonene av demonstrasjonen. Denne metoden for salgstrening kan ikke være effektiv som i tilfelle rollespill fordi sistnevnte gir mulighet for fullere deltakelse.