Hva forstår du av salgsresistens i salgsmessig?

Salgsresistens er normal funksjon og forventes. Dette skyldes at når en person foretar et kjøp, må han betale penger som kan innebære et offer. Kunden, ved å gjøre et bestemt kjøp, må kanskje ofre andre gleder.

Dermed er det naturlig å veie i tankene om tilfredsstillelse av de to valgene. Igjen hvis kunden har sett to konkurrerende merker, ville han naturligvis kjøpe varemerket som vil gi ham mest verdi for pengene sine.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Dermed er salgsresistens eller oppsigelse av innvendinger en naturlig egenskap og en vanlig måte å veie verdier på.

unnskyldninger:

Salgsresistens kan bestå av reelle innvendinger eller bare unnskyldninger. Unnskyldningene kan ha blitt reist for å teste selgerens kunnskap eller tålmodighet eller med sikte på å bedra ham ved å gjemme en uutviklet reell innvending. Oftere blir unnskyldninger hevet enten for å sette av selgeren eller å utsette beslutningen om å kjøpe.

Hvor salgsbestandighet kommer opp i begynnelsen av salgsprosessen, blir det generelt laget for å forhindre at selgeren interesserer kunden. Ekte innvendinger blir vanligvis reist senere i salgsprosessen etter at kunden har lært noe om varene.

Unnskyldninger må håndteres høflig og taktfullt. Ta saken der kunden sier "Jeg har ikke tid akkurat nå". Selgeren kan svare-

"Jeg setter pris på at du har det travelt og med å fullføre handelen din raskt. Det er av den grunn at jeg foreslår at du ser på disse skjortene og dermed reddet deg selv en ekstra tur. Disse skjorter har den beste verdien i markedet i dag. "

Slike unnskyldninger må besvares raskt, og kunden skal bli gjort for å vende tilbake til hans behov og problemer umiddelbart.

Noen ganger er det unnskyldninger med sikte på å utsette beslutningen om å kjøpe. For eksempel kan kunden si

"Jeg vil gi deg beskjeden min senere."

"Jeg må diskutere dette med min venn."

"Jeg kommer tilbake senere."

"Jeg vil se deg først."

Alle disse uttrykkene viser at kunden ikke ønsker å ta en avgjørelse. Mange personer er tilbøyelige til å utsette beslutninger. Selgeren vil gjøre dem til en tjeneste dersom han hjelper dem med riktig overtalelse til å ta sin avgjørelse umiddelbart, i stedet for å sette av slike beslutninger.

Salgsmedlemmer vet generelt ikke hvordan man skal svare på unnskyldningen om å "se seg rundt før de kjøper". Selgeren kan for eksempel møte en slik unnskyldning effektivt ved å si noe om dette -

"Det er selvfølgelig veldig lurt å se seg rundt. Jo mer du ser rundt, desto bedre. Men mens du ser deg rundt, vær spesielt oppmerksom på bestemte punkter.

For eksempel vil du se at disse skjortene er laget av ren silke og knapphullene samt knappene er slik at de ikke vil rive lett. Materialet er "sanforisert" og garantert at krympet av disse skjortene er mindre enn en prosent. Krage er også trubenised ... "

På denne måten er selgeren enig med kunden og fortsetter med salgssamtalen. I tilfelle kunden faktisk går rundt, vil han huske på de ulike punktene som selgeren hadde vist i forbindelse med varene hans, og vil sannsynligvis returnere for å gjøre kjøpet fra ham.