2 måter å tilby tjenester til kunder i industriell markedsføring

I industriell markedsføring er det to måter tjenester leveres til sine kunder : 1. Garanti, Garanti og ettersalgsservice 2. Teknisk bistand og involvering.

En tjeneste er enhver handling eller ytelse som en part kan tilby til en annen som til slutt er immateriell og ikke resulterer i eierskap til noe. Produksjonen kan eller ikke være knyttet til et fysisk produkt.

Når en tjeneste er ferdig, blir kunden ikke igjen med et håndgripelig produkt, men heller med følelser - tilfredshet, frustrasjon, skuffelse, sinne og så videre.

Det unike salgsprosjektet skifter fra pleieproduktfunksjonen til verdiskapende tjenester som følger med produktet. Det kan være noen unntak hvor den toppmoderne teknologien kan bli tilbudt som en unik preposisjon til kundene. Konkurrenter vil snart få tak i teknologien.

Derfor er "pioner" -firmaet, som lanserte en produktinnovasjon, avhengig av servicefaktoren når "etterfølgerne" er i jakten på dynamiske markeder. Enten den enkelte organisasjon selger CNC dreiebenk, maskinverktøy, bremsesystem eller dekk, er det mulig å forbedre servicefaktoren i flere dimensjoner bortsett fra produktløftet.

I denne perioden med markedsføring der differensiering er vanskelig å oppnå, kan servicefaktoren være avgjørende for kundene.

Industriell markedsføringsteori og praksis utviklet opprinnelig var i forbindelse med fysiske produkter. Men tjenesten gjennom årene har fått enormt potensial som et markedsføringsvåpen eller verktøy. Å tilby tjenester av det industrielle markedsføringslaget innebærer tid og krefter på vegne av organisasjonen. Derfor må organisasjonene planlegge servicestrategien godt fremover for å glede seg over kundene og samtidig ikke ødelegge bunnlinjen i selskapet.

Faktisk er en av de primære forskjellene mellom et forbrukerprodukt og et industriprodukt at servicekomponenten er mer i sistnevnte og dermed ikke kan overses.

I fjor ble ITC Food Division, basert i Bangalore, mer aktiv i merkevaremarkedet. Leverandørene til denne divisjonen er bønder som dyrker landbruksprodukter. Selskapet undersøkte en nettverksdistribusjonstjeneste for bøndene - et toveis sourcing- og distribusjonssystem for dem i fjerntliggende landsbyer. Dette er en datanettverk som kalles E-chaupal for bøndene å vite markedsprisen og selge sine produkter til ITC.

I industriell markedsføring er det to måter tjenester leveres til kundene sine:

(1) Garantier, garanti og ettersalgtjenester som er standardisert for alle kunder og

(2) Teknisk assistanse, forbedring av ny produktutvikling etc. som avhenger av type kunder.

1. Garanti, garantier og ettersalgstjenester:

Alle industrielle markedsførere er juridisk ansvarlige for å oppfylle en kjøpers normale eller rimelige forventninger.

Garantier er formelle utsagn av forventet produktytelse fra produsenten. Produkter under garanti kan returneres til produsenten eller et utpekt reparasjonssenter for reparasjon, erstatning eller refusjon, uansett om det er uttrykt eller underforstått, er lovlig håndhevbart. Som i figur 8.1 er garantier og garantier for PC, server og bærbarhetssegmenter tilbudt av Acer og IBM.

Mange industrielle markedsførere går videre og tilbyr garantier, generell forsikring om at produktet kan returneres dersom ytelsen er utilfredsstillende. For eksempel tilbyr Acer en garanti på 97% oppetid for sine servere. Garantier fungerer best når vilkårene er tydelig angitt uten smutthull. Kunden skal finne dem enkle å handle og selskapets rettelse bør være rask. Ellers vil det føre til at kundene blir misfornøyde.

Garantier er mest effektive i to situasjoner. Den første er hvor selskapet og / eller produktet ikke er kjent. Den andre situasjonen er hvor produktets kvalitet er bedre enn konkurransen. For eksempel, IBM Think Pad Laptops. Her kan selskapet få ved å garantere overlegen ytelse fordi den vet at konkurrenter ikke kan tilby den samme garantien.

Bortsett fra garantier og garantier, satser industrielle markedsførere mer på ettersalgsservice. Store organisasjoner har enten outsourcet denne operasjonen eller har en egen avdeling kalt kundeserviceavdelingen. Denne avdelingen sikrer at relevantt personale kontaktes i organisasjonen og tjenesten som tilbys, eller til tider kan tekniske personer som er i stand til å håndtere tjenestene, rekrutteres.

2. Teknisk bistand og involvering:

Som diskutert tidligere i det industrielle markedet, fungerer tjenesten nå som et verktøy for å differensiere produkttilbudet. Når en kunde går inn for en ny produktutvikling, krever det hjelp fra nøkkelforsyninger.

Før Hero lanserte Honda Ambition, en 130 CC sykkel, den hadde full støtte fra sine leverandører. Stempelet, ringene, blokkene etc. har blitt hentet fra indiske leverandører. De ga støtte til Hero Honda og jobbet med dem for å sikre at materialene som gikk inn i produksjonen av disse komponentene, ville redusere friksjonen til et minimum. De industrielle leverandørene jobber med kundene mye før produktet lanseres, og dette er en del av tjenesten de tilbyr.

Disse tjenestene som de tilbyr er ikke-standardiserte, siden de varierer fra kunde til kunde.

For eksempel er Pidilite Industries produsentene av Fevicol-merket av lim hvis kunder er snekkerne. Salgsstyrken nærmer seg dem direkte, ikke bare for å markedsføre produktet, men også å gi tekniske tips. 'Fevicraft' er et bi-månedlig magasin som viser ulike møbeldesigner for å hjelpe snekkerne. Dette er bare en tjeneste for å holde kontakten med kundene. Slike tjenester kalles også som ikke-standardisert.

Noen organisasjoner gir slike tjenester kontinuerlig uten noen endring til kunden, men for å opprettholde et forhold eller å skille deres produkttilbud. Det er tilfeller hvor selskaper prøver å tjene mer penger på tjenestene de tilbyr. Autoforhandlere gjør i dag mesteparten av profittfinansiering, forsikrings- og reparasjonstjenester, i forhold til salg av biler.

Her er noen måter som produsenter kan skape servicevirksomhet på:

(1) Ompakking:

Dens produkt i en systemløsning i stedet for bare å selge sine produkter, kan industrivirksomheten aktivere disse produktene i serviceprogrammer som oppfyller mer av kundens behov. Dermed kan et serviceminnet gjødselsselskap tilby å tilpasse gjødsel til hver enkelt gård og til og med spre gjødsel med eget utstyr.

(2) Tilbyr å administrere andre selskaper fysiske anlegg:

Et stort vekstområde er kontraktstyring av slike anlegg som bygninger, bedriftshus, databehandlingssentre og så videre. En eiendom eller et bedriftsbyggingsfirma kan nå tilby å vedlikeholde bygningene, bygget for å huse små og store bedriftshuse. Opprettholdelsen av gressfronten foran, belysningen, klimaanlegget etc. vedlikehold, beautification av interiøret på kontoret er alle tatt vare på av en slik bedrift på kontraktsbasis for fortjeneste.

(3) Selge finansielle tjenester:

Utstyrsfirmaer oppdager ofte at de kan dra nytte av å finansiere kundens kjøp. TVS-gruppen av selskaper har under dem mange selskaper som produserer bilkomponenter og deler. I dag har de 'Sundaram Finance', en finansvinge som selger finansielle tjenester.

(4) Flytting til distribusjonstjenester:

Produsenter kan eie og drive butikker for sine produkter. Gokuldas er i hovedsak en klærprodusent. De driver nå en rekke klærkjeder kalt 'Weekender'. Mange produsenter har også åpnet fabrikkutsalg som KSDL (Karnataka Soaps and Detergents Limited), Mysore Lamps hadde åpnet et uttak selv innenfor fabrikklokaler.